浅谈无锡A.O.史密斯采暖营销中存在的问题和对策

浅谈无锡A.O.史密斯采暖营销中存在的问题和对策

浅谈无锡A.O.史密斯采暖营销中存在的问题和对策

  • 适用:本科,大专,自考
  • 更新时间2021年
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浅谈无锡A.O.史密斯采暖营销中存在的问题和对策


浅谈无锡A.O.史密斯采暖营销中存在的问题和对策

摘要:本文通过对无锡采暖市场现状进行分析,以及A.O.史密斯采暖在无锡市场的发展状况,对其市场营销模式和网络营销模式作出具体分析,找出其现有营销模式中存在的问题,以及对现有问题提出了一些改进建议。

关键词:  A.O.史密斯;市场分析

Problems and Countermeasures in heating marketing of A.O. Smith in Wuxi

Abstract: Through the analysis of the current situation of Wuxi heating market, and the development of the A.O. Smith heating in Wuxi market, this paper makes a specific analysis on the marketing mode and network marketing mode, finds out the existing problems in the existing marketing mode, and puts forward some suggestions for improving the existing problems.

  

Key words:   A.O. Smith ,Market analysis

一、绪论

1998年美国A.O.史密斯公司在中国南京独资成立艾欧史密斯(中国)热水器有限公司,至今总投资额已达4740万美元。在中国加入WTO当日,A.O.史密斯公司宣布增加在华投资,成为2002年由国家外经贸部批准增资的第一家外商独资企业。与分布在世界各地的A.O.史密斯生产基地一样,A.O.史密斯公司在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系,为中国消费者带来了国际品质的暖通产品和专业服务。本文是对A.O.史密斯壁挂炉无锡市场营销策略分析,希望能够对中国暖通行业的成长提供具有一定指导和参考。

二、无锡采暖市场环境分析

据悉,南方采暖安装市场体积正在增长的势态,国内居民生活水平的提高和日益增长的住房需求带动了房地产行业的兴旺,巨大的房地产市场为供暖行业带来了无限商机。由于北方市场主要省市相继颁布了禁止在市区使用燃煤作为采暖能源的规定,传统的燃煤锅炉因环境污染已逐步被新型采暖方式所代替,在近几年出现的新型采暖方式中,燃气热水采暖在节能,节地,降低管理维修费用方面,突显优势,传统采暖方式的弊端是由历史长期积累而成的,传统采暖方式主要是由市政热力管网供暖水,在较为偏远的地方一般都是开发商或物业通过大型锅炉(煤、气、油、电)建立一个局域型供暖系统来供热。这种传统供暖方式在商品时代的现状下,出现了许多无法调节的矛盾。许多城市皆存在冬季采暖费收费难的问题,可能因为恶意欠费,致使物业公司或供热公司收不齐采暖费,被迫造成停止供暖或着延期供暖,使用户与用户之间产生了很多不必要的矛盾。对于传统的采暖系统来说,其初始投资大,使用效率低,用行费用高,后期管理成本和维护成本高,而且随着设备使用时间的增长,运营成本会逐步增加。对于集中供热系统来说,存在着管网的热损耗,对资源是一种浪费。尤其在入住率比较低的小区,物业公司很难维持采暖系统的正常运转,而且,随着能源产品价格的不断上涨,传统采暖的费用也在逐步的增加,所以新型家庭独立式采暖的需求不断上涨。

三、企业简介

艾欧史密斯(以下简称A.O.史密斯)于1874年在美国成立,距离今天已经有144年的历史了。1936年研发出金圭涂层内胆开始进入生产燃气热水器的领域。2012年公司全球营业额19.3亿美元,全球员工近17000人,目前在全球拥有42家工厂遍布8个国家。A.O.史密斯热水器凭借着优异的产品质量、完善的服务体系,赢得了众多消费者的青睐,并被广泛应用于全球各地的麦当劳、肯德基等连锁店中。

1998年,A.O.史密斯美国总部投资3000万美元,在南京独资成立A.O.史密斯(中国)热水器有限公司。(以下简称A.O.史密斯)2001年,在中国加入WTO后的短短几个小时之内,美国A.O.史密斯公司宣布增投2000万美元,将A.O.史密斯建成亚太地区最大的热水器生产和研发基地。建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系,产品体系跨商业、工业和生活三大领域,为中国消费带来了国际品质的热水器产品和专业服务。

2004年A.O.史密斯WPC全球工程研发中心在南京正式成立,该中心为中国及全球市场的产品研发、技术应用及工程技术服务提供支持。该中心的成立提升A.O.史密斯公司在全球范围内的热水器设计和测试能力,进而促进其全球业务的开展。它支持了A.O.史密斯在美国的现有技术中心并且为重要的设计和开发项目提供更多的资源。该中心的成立也进一步巩固A.O.史密斯在行业内所处的领先地位。

无锡广晨环境科技有限公司 (以下简称无锡广晨)为美国A.O.史密斯公司燃气采暖热水炉产品无锡市总代理,同时该公司还代理经营A.O.史密斯全系列产品,包括:电热水器、中央热水器、燃气热水器、空气源热泵热水器、净水机、软水机、空气净化器等。

A.O.史密斯专卖店遍布无锡,成功进驻商业大厦、八佰伴、华夏家居港、红星美凯龙、弘阳家居、居然之家、好艺家国际家居等百货及建材连锁商场。凭借着优秀的团队及客户至上的理念,无锡广晨正在快速发展。

广晨不断建立完善公司的销售、仓储、管理、售后等一系列规范流程,正是凭借着这些,广晨的家用及商用项目在无锡不断被应用在快捷酒店(如家汉庭、莫泰、格林豪泰等)、学校、医院、会所等公共场所。

四、企业营销模式

(一)传统营销模式

市场经济的不断发展,无锡乡镇经济状况正不断的和无锡市区缩小差距,同样无锡乡镇人民的收入也在不断的增加,乡镇消费者所接受的东西也比较快,都想要好的东西,对生活有一定要求。选择购买的地方也逐步向专卖店和连锁市场,购买能力也较大。但不同的暖通生产商面对的现实不同地区与市场,主要营销方式是:

1.连锁卖场

连锁卖场可以为不同厂家之间的产品进行对比,同时也为厂家节省了以部分店面装饰费用。从消费者角度来看,连锁卖场提供了筛选产品的前提,并对多种产品进行适合选择,但连锁卖场没有将终端销售网点设立到乡镇。随着乡镇消费指数在不断的增加,乡镇的消费水平也在增加更注重享受。

2.人员直销

以人员推销为主,但大多数直销员所受的教育水平较低,生活水平都处在社会生活的中下层,他们的年龄一般在30岁到45岁之间,上有老下有小的环境下,为了自己能有更多销售数量,私自将价格放低来增加销售量得到更多的提成,来获得更多的收入满足家庭生活。

3.产品选择

以前的无锡采暖市场几乎为空白,毕竟无锡的气候以温暖湿润为主,但最近几年随着全球气候变化以及人们生活水平的提高,现如今许多用户在新房装修以及老房子改造的时候都会考虑装地暖或者加装暖气片。

4.广告宣传

广告宣传单一,主要靠的是口碑宣传。

目录

一、绪论 1

二、无锡采暖市场环境分析 1

三、 企业简介 2

四、企业营销模式 3

(一)传统营销模式 3

1.连锁卖场 3

2.人员直销 3

3.产品选择 3

4.广告宣传 4

(二)网络营销模式 4

1.微信公众号 4

2.微信朋友圈推广 5

五、A.O.史密斯无锡市场存在的问题 6

(一)销售渠道问题 6

(二)市场管理问题 6

(1)直销员个人原因没有按照标价进行销售。 6

(2)不同连锁机构的不同卖场所提供的赠品价值不同。 6

(三)内部管理问题 6

(四)竞争者和替代品选择 6

(五)宣传问题 7

六、无锡A.O.史密斯改进建议 7

(一)传统营销方面 7

1.建立公司直营 7

2.市场统一管理 7

3.加强内部管理 8

4.关注热水器替代品和竞争者 8

5.加强广告宣传力度 10

(二)网络营销方面 11

1.产品策略 11

2.价格策略 11

3.促销策略 11

4.渠道策略 11

七、结论 12

参考文献 13

谢辞 14

参考文献

[1]赵志伟.冰洗电器农村市场推广要点[J].现代家电,2015 (19) : 24

[2]郭浩.靠核心竞争力开拓市场[J].求是杂志,2013 (1) : 41

[3]菲利普·科特勒.市场营销原理[M].北京:清华大学出版社,2013

[4]杨莉.开拓农村市场的企业营销策略探析[J].现代商业,2014 (20) : 44

[5]刘伟.搞活农村流通开拓农村市场[J].求是杂志,2013 (2) : 29

[6]陈魏.卓越的客户服务与管理[M].北京:北京大学出版社,2016

[7]张明林.最新企业生产现场管理[M].北京:中国科学文化出版社,2016


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