沛县硕鑫建材有限责任公司营销策略浅析
摘要：本文以沛县硕鑫建材有限责任公司为研究对象，硕鑫建材在发展过程中根据政策调整适时地抓住机遇，致使企业规模迅速增大，效益稳定增长，随着公司规模和外部经营环境的改变，一系列方针体系的不完善，使得企业发展进入瓶颈期，与此同时许多潜在的危机也悄然出现。本文根据市场形势和硕鑫建材实际情况制定了一系列崭新的营销策略，改善了硕鑫建材原有营销策略冗长无序的弊端，以及经营效益下降的不利情形，从而提升顾客的满意度，达到公司的销售业绩和公司效益的稳步提升，实现公司的持续稳定发展。
关键词：沛县硕鑫建材有限责任公司：SWOT分析；营销策略
Analysis on Marketing Strategy of Peixian Shuoxin Building Materials Co., Ltd
Abstract: this article thinks peixian Shuoxin construction materials limited liability company as the research object, this company in more than 10 years development process, seize the opportunity in time, make the enterprise scale and benefit increase rapidly, but with the company scale unceasingly expands and the external management environment unceasingly changes. The development of enterprises has become more difficult and there have been many potential crises. According to the specific situation and characteristics of the company, this paper makes some attempts in marketing strategy and strategy research for the company. The purpose is to establish an efficient marketing organization system, functions and responsibilities, system flow and marketing strategy. The effective integration of the company's resources and marketing strategy can reverse the current declining market share and the unfavorable situation of declining operating efficiency, so that customers are satisfied, and improve the company's sales performance and corporate benefits, to achieve the company's continuous and stable development.
Key words: Pei County Shuoxin Construction Materials Co., Ltd.: SWOT analysis; Marketing strategy
一、绪论
（一）研究的背景
在过去的一段时间内，沛县舒鑫建材有限公司以不断壮大的品牌和成长的团队,步入了健康快速发展的轨道。
然而通过进一步的分析得出,硕鑫建材的营销策略超过三年的时间没有进行整理更新。由此营销策略在实际运用中存在了一系列问题，一部分策略不适合环境变化。当面对来自市场、竞争、成本的增加和来自客户的巨大压力,所有的问题就会暴露出来,而这潜在的问题是公司的前进道路上的绊脚石,是公司在低迷的市场环境中寻求生存和发展的拦路障，是公司壮大品牌健康成长的制约。
在此背景下,在沛县硕鑫建材有限公司内外部环境发生史无前例的变化的情况下,本文以理论和实践经验为依据,进一步分析了硕鑫建材所存在的问题,并建立了一套具有竞争力的营销策略,以期为今后的发展提供借鉴。在经过困境之后,公司再次回到了稳定持续健康发展的轨道上。
(二)研究的目的和意义
基础设施建设的支柱产业是建材产业,建材产业有普通产业没有的巨大发展机遇。同时,难以否认的是,近年来,国家产业政策和房地产政策的进一步调整,加上近期内建材管理和生产企业如雨后春笋般增长,导致了一系列不良竞争的产生。在这种复杂的格局下,企业更应该积极调整从而适应市场环境的变化。在新政策新环境下，争取更多的市场份额是企业发展所面临的根本问题。如何利用市场剧烈变化的机遇,深化企业内部管理改革？如何做好内部技能实践,重拾核心竞争力？这一系列问题已成为硕鑫建材能否突破目前困境，更上一层楼的关键。本文在写作过程中,利用教学的便利性和社会实践的机会,采访硕鑫核心人员和底层人员，收集客户对于硕鑫建材售前售后的满意程度调查问卷等，而这些都将成为硕鑫改造的重要依据。通过在硕鑫的实际勘察，借鉴国内外新型的营销理念,解决了建材营销中复杂冗长的问题,更深入的揭秘适合公司发展的营销管理计划,从而提升公司建材营销的效率和市场份额,提升公司的知名度和对市场营销的深度。至此，建材营销品牌沛县舒鑫建材有限公司,市场占有率大幅提升。
二、市场营销策略理论基础
(一)营销策略理论
中西方对于营销的定义大同小异。麦卡锡将市场营销定义为“一个社会和经济活动的过程”,宗旨在于通过实现社会或人类的需求而达到一定的目标。德鲁克指出,市场营销可以简单地概括为"满足他人的需求,自己赚钱"。在科特勒看来,市场营销与市场密切相关。营销需要面对市场,满足消费者的消费需求。美国市场营销协会将市场营销称为“一种有组织的活动”,向客户传达"价值",维护公司与客户之间的关系,从而使公司及其利益相关者受益。可以说,营销是在适当的时间和地点,以适当的方式向适当的需求方销售适当的产品的过程。
在企业的营销过程中,如果确定了企业在市场中所占的地位,就可以通过市场的内部需求和外部环境,确定相应的适应企业发展的一系列营销策略。在整个营销策略研究过程中,经历了4PS理论、4CS理论和4RS理论四个阶段。
20世纪60年代,麦卡锡提出了4PS营销组合理论——产品、价格、地点和促销。1980年代,"现代营销学之父"Kotler提出"大市场营销"理论,随着时间的验证,慢慢演变为现代的经济基本理论。“顾客是市场的主体组成部分,应竭尽全力满足顾客的需求”是4CS理论主要内容。更加注重消费购物成本,同时注重服务,为客户带来便利,通过双向沟通,追求企业和客户的共同利益,是企业拥有自己的客户粉丝。
(二) SWOT分析法
在今天，市场竞争愈演愈烈,硕鑫建材作为沛县优秀的建材企业,要想在市场竞争中持续稳定健康发展,首先要深入了解公司的所拥有资源,并使其充分利用。其次利用公司的优势和独有资源,制定属于自己公司应采取的个性的营销策略,使公司的不易局面得到扭转。最后运用SWOT分析法,充分发挥公司的优势,克服公司的弱点,即将威胁转化为机遇。团结、弱化为强项,制定相应的战略和对策。
三、硕鑫建材市场营销策略现状分析
(一)硕鑫建材市场营销环境分析
1.公司的发展简介
舒欣公司刚刚成立时,公司规模非常小,一个很小的前门,注册资本很少,凭借经营连锁品牌得以生存。舒鑫建材在政策的扶持和坚持不懈的努力下由最初盈利十万元的小公司一跃变成现在拥有6000万元资产的建材经营企业。目前,硕鑫建材不止有众多品牌入驻,还拥有数千种产品。
随着人们更加了解产品、服务和品牌并且形成一定社群,沛县建材产业决定进行集群化经营,更加密切的关注品牌、服务和价格带来的上升空间,在货源上接入了更大规模的广东和国外经销商。于是,硕鑫建材的硬件力量和专业市场逐步建立起来,硕鑫建材专注于建筑材料相关的产品,让客户不去市场也不去商场就可以买到。到目前为止,其中一些已经不复存在,一些专业市场已经被重新定位、解决、升级,产品和品牌的管理也发生了巨大的变化。
2.公司组织机构情况分析
公司没有成立独立的营销体系，销售一公司，销售二公司和售服部没有紧密的联系。同是所属于硕鑫建设的成员却缺乏有效的沟通。这将直接导致客户无法享受硕鑫建材销售，服务一站式服务。举例说明：销售一公司和销售二公司员工资源各自持有，却没有资源共享，这就大大的降低了工作效率，无形之中增加了人工和时间成本。公司组织机构的建立却没有真正的为营销提供有效的实施方案。不完善的营销系统大大折扣了硕鑫建材的市场份额，间接导致硕鑫建材的销售额降低，从而引发企业对正确营销系统的认知。
以上详细论述了硕鑫建材的营销系统所存在的弊端,解决方案不仅仅需要设置新的营销部门,还需要根据市场反应扩宽销售渠道,如分开销售和家庭装修开发渠道的管理,做到这两点才能有效的改善硕鑫建材原有营销系统的弊端，并规避市场经济可能带来的潜在风险，从而进一步巩固硕鑫建材在沛县建材行业的地位，提高硕鑫建材的品牌影响力，硕鑫建材有望成为沛县乃至全国的建材行业的佼佼者。
前硕鑫的销售团队包括市场策划和工程人员,而没有更专业的分销、家装、甚至区域性业务员,同时,随着分销商越来越多,分销商管理也需要总部派专人现场一对一指导和辅导,有利于分销商进一步开拓市场,并提升总部对分销商的管理能力。
目录
摘要 关键词 1
一、 绪论 1
（一） 研究的背景 1
（二） 研究的目的和意义 2
（三） 研究的内容及思路 2
二、 市场营销策略理论基础 3
（一）营销策略理论 3
（二） SWOT分析法 4
三、 硕鑫建材市场营销策略现状分析 4
（一）硕鑫建材市场营销环境分析 4
1.公司的发展简介 4
2.公司组织机构情况分析 4
（二）硕鑫建材市场营销策略分析 5
1.硕鑫建材目标市场选择及定位 5
2.硕鑫建材公司产品策略 5
3.硕鑫建材公司价格策略 6
4.硕鑫建材公司促销策略 6
四、硕鑫建材营销策略存在问题分析 7
（一）产品策略的问题 7
（二）价格策略的问题 7
（三）渠道策略的问题 7
（四）缺乏针对性强的市场营销战略 8
五、 改进硕鑫建材营销策略的建议 8
（一）产品多样化 8
（二）有效地运用定价策略 9
（三）拓宽营销渠道 9
（四）构建全方位的市场营销体系 9
六、 结论 10
参考文献 11
参考文献
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