旅游尾单热卖产生的根源及对市场的影响
摘要：随着旅游业的发展旅游商家之间的竞争日趋激烈，为了赢得客户商家打出价格战，旅游尾单应运而生。旅游尾单表面上是对游客有优惠并且承诺保障，实际上背后隐藏许多陷阱，本文就是通过对尾单热卖产生的根源的研究，以及其对市场的影响，分析游客心理，了解旅行社的发展现状，优化旅游市场环境。
关键词：旅游尾单；售卖；旅游市场；影响
The causes of tourism tail selling and its influence on the market
Abstract: With the development of tourism, the competition among tourist merchants is becoming more and more fierce.To win customers, merchants play a price war.Tourism tail bill emerges as the times require.The tour tail list is ostensibly favorable to the tourists and promises to protect them,there's actually a lot of pitfalls behind them,This article is through the tail single hot selling the root cause of the research,and its impact on the market,Analyzing the psychology of tourists,Understand the current situation of travel agencies,optimizing the Tourism Market Environment.
Key words: End of a single tourism;sell;Tourism market;inflence
随着人们生活水平的提高，有闲有钱的人越来越多，旅游度假成为人们放松身心读万卷书的另一种方式；随着网络技术的发展，商家纷纷利用各种聊天软件打起价格战，以此为平台作为促销热卖的旅游线路，使得旅游尾单层出不穷深受消费者的欢迎。那么何为旅游尾单?
一、旅游尾单的概念
旅游尾单是指某旅行社在发团前因突发情况剩余的产品或因产量过多还未销售出去的产品为旅游尾单。[1]
二、旅游尾单的形成
（一）超出预期销售量的产品
由于旅行社的操作是规范的并且对各地线路是熟悉的，所以游客在选择国内游或者出境游一般是通过旅行社来完成的，由旅行社来安排行程和线路。尾单通常是在面对团队售卖过程中产生的，出团前的三天内如若游客因个人原因临时退团，则会空出一到三个名额，旅行社一般采用的是包机包酒店的形式发团，虽然退单游客会赔偿承担一部分损失，但对于旅行社来说依旧损失很大，所以将这些名额打包成旅游尾单低价转卖给其他想要出游的人，以此来减少损失。如原价是5000元的旅游路线，泰国包机六日游，现打包成尾单仅售2880元，由北京国际旅行社售出。由于个别客人取消此次行程，机票和酒店都订好了，客人要相应承担一部分损失，但对于旅行社来说一个团内有四五个空缺的话损失依旧会更大，与其这样，不如低价转让给需要的游客，经济又实惠，同等待遇，行程一样。并且旅行社会与尾单购买者签订保密协议，这样便可避免正价购买者与尾单购买者产生矛盾。
（二）以尾单旗号售卖的产品
前面售卖的旅游尾单，因为是急于成行售卖的，所以会比正价便宜，这就对游客造成了巨大的吸引力，由此对其他的旅游线路带来了一些启示。很多商家抓住了游客占便宜的心理，将正常的线路做成旅游尾单来售卖，目的为了让游客有种稍纵即逝的感觉，如果不尽快下单的话，机会则会被别人抢走。但是相反对于旅游者来说并没有太多的时间考虑整个行程的安排和准备，实际上如果他们理智的话，对尾单做一些权衡和比较，会发现尾单并不是物美价廉的，因为当你踏上行程时会发现尾单背后有许多购物陷阱，但是正因为游客有这种占便宜的心理，所以就使得许多商家能够利用尾单谋取暴利。
三、旅游尾单的特点
旅游尾单是商家成功的营销手段，利用尾单对消费者的吸引力从中谋取利益。例如目前东南亚热卖的一条旅游线路是无锡—曼谷—芭提雅六日五晚的行程，跟团游, 两天出海、三天岛游，报价在5000元左右。其中包含入住特色酒店享受泰式按摩；游艇出海体验浮潜项目；乘坐东方公主号游船观看人妖秀；参观泰国大皇宫；丛林骑大象感受优美的热带风光；品尝当地水果的游玩，且无自费项目，属于纯玩团，在整个行程中游客不会进店，不会参与商家设计的购物环节。这样的线路如果是正常售卖的话，很多游客会觉得价格非常昂贵，不能接受；但如果这条线路以尾单的形式售卖并且报价在2600元左右，比正常的价格少了一半。那么这样的旅游线路就会使得游客总是趋之若鹜。那么游客真正成行的时候费用真的会减少吗？其实不然。
（一）裸价出售、隐性消费
当游客踏上行程的时候会发现有很多额外的费用接踵而来，所说的裸价出售是因为尾单中只含了机票的钱，是为了吸引游客消费的一种手段，至于境外旅游需要给当地导游和司机的小费、行程中需要办理旅行保险费、托运超重的话需要给行李超重费、入住酒店客房服务人员要给的小费、以及景点门票费等等都不包含在其中，当到了旅游地点之后，通过地接导游用不同的方式再收取额外费用。有些热门旅游景点甚至会使用恐吓的手段来威胁游客交钱，而游客这个时候已经到了旅游目的地便不得不支付相关费用，处于任人宰割的状态，所以游客是处于被动的，这又相当于间接补了差价。
（二）特价预售、不退不改
旅游尾单一般都是特价销售，通常是在出发前一星期或者三天左右时推出尾单，推出时间仓促，一旦游客预定注册之后便没有悔改的余地，所以如果想要抢购旅游尾单需要时刻关注旅行社或者相关路线的动态。正常的旅游订单倘若在出发前取消预定的话，出发前十天左右取消订单，需要支付50%左右的违约金，出发前五天左右取消订单，需要支付80%的左右的违约金。而旅游尾单一旦提交，行程便无法变更，订单也无法取消，并且不能办理退款。在旺季时原本5000元路线，到了淡季便以五折的方式预售，且不定期地会变动价格，购买后不能退订、改签，与在线网站签署旅行合同后24小时内必须付款，从价格表面来看，游客是占到了便宜并且能够享受到与原价同等的待遇，其实受到了很多方面的限制，所以很少有游客会退。
（三）时间紧迫、思虑不全
游客采取尾单出行的大多数情况下是出境游，或是国内长途游。
通常正常的旅行出行需要提前一个月的时间准备，选择出境游的大部分会是公职人员，需要提前和领导请假，准备护照，需要考虑出行的所在地的天气状况，根据气候气温来决定所需要带的衣物，衣物要备足因为可能会遇到衣物不易干的情况，还要准备洗漱用具以及手机充电器，因为在外旅游经常会遇到手机电量不足的情况。出行时还需要准备一些药物，以防出现晕车、水土不服等突发疾病的状况发生。
然而尾单出行的出发日期距离近，一般只有两到三天的准备时间，行程紧凑，使得旅游者准备仓促，很多事情没有考虑周到。一般情况下旅途中的一些注意事项导游会预先提醒，比如说天气和行程中的注意事项，当地的风情等等但因为尾单出行较急往往会忽略这个环节，很多尾单行程前不会提示游客关于需要去的旅游地的相关常识，游客也没有在此之前向旅行社对相关旅游路线有充分的咨询，也没有仔细阅读合同中的款项，就草草签了合同，匆忙出行。这样会导致旅途中如果出现有自费项目，导游新增购物点，旅游者也只能无奈接受，忍气吞声。所以思虑不全会导致出行过程中出现一些不必要的麻烦。由此可以得出尾单适合做决定快、时间充裕的人。
（四）异地接待、自掏路费
通常人们的旅行会从旅游者所在地出发，是游客的居住地，组团社会选择离团队和游客比较近的地方或方便的酒店或者是车站机场之类的地方作为集合地点，然后规定时间集合出发。但是网售尾单出发地往往不是大部分游客的居住地，因为购买网售尾单的游客来自于不同地方，所以网售尾单一般出发地会选择一些经济发达的地区，比如说苏锡常地区的尾单出境游，一旦游客报名满额会选择距离所有游客较近的城市作为出发地，首选高铁站例如南京、上海、无锡的高铁站；如果境内的北方人往南方出行的话，则会选择离他们近的大城市，例如东三省的游客多则选择省会城市集合。而旅行社会将旅游居住地和出发地的费用算在游客的身上，报价上呈现出一定的蒙蔽性。只是让游客在心理上感觉到行程的划算。实际衡量下来尾单出现与正常出行路线价格所差无几，这是商家的一种营销手段。
目 录
摘要、关键词.........................................................................................................................1
一、旅游尾单的概念.............................................................................................................1
二、旅游尾单的形成.............................................................................................................1
（一）超出预期销售量的产品.......................... ................................................................1
（二）以尾单旗号售卖的产品...........................................................................................2
三、旅游尾单的特点 ...........................................................................................................2
（一）裸价出售、隐形消费...............................................................................................2
（二）特价预售、不退不改...............................................................................................3
（三）时间紧迫、思虑不全...............................................................................................3
（四）异地接待、自掏路费...............................................................................................4
四、尾单背后的消费心理 ...................................................................................................4
（一）价位心理...................................................................................................................4
（二）从众心理 .................................................................................................................4
（三）炫耀心理 .................................................................................................................5
五、尾单对市场的影响.........................................................................................................5
（一）尾单冲击着正常的市场秩序...................................................................................5
（二）尾单的背后隐藏这消费陷阱 .................................................................................5
（三）助长消费者不良的购物心理 .................................................................................6
六、对旅游市场的优化措施.................................................................................................6
（一）加强旅游市场价格的监督力度...............................................................................7
（二）消除尾单背后隐含的安全隐患...............................................................................7
（三）引导游客健康消费和加强防范 .............................................................................8
七、总结 ...............................................................................................................................9
参考文献 ..............................................................................................................................10
后记 ......................................................................................................................................11
参考文献
[1]旅游尾单你了解多少_百度知道,https://www.toutiao.com/i6407249191327760898/
[2]全国导游基础知识_辽宁大学出版社,导游人员资格考试研究中心编写,2017
[3]国家旅游局发布十一假日旅游“红黑榜”_中华人民共和国文化和旅游部,新闻办,2016.10-9
[4]旅游尾单猫腻多_百度知道,http://dy.163.com/v2/article/detail/CPT3PF9P0514CKJ1.html
[5]《中国公民出境旅游文明行为指南》_中央文明办,旅游局,2006.10.2
[6]旅游尾单靠不靠谱_网易新闻,http://travel.163.com/14/0626/08/9VLES45A00063JSA.html
