浅析无锡马商到商贸有限公司定价策略的运用
摘要：环境在变，市场也在不断改变，价格作为市场营销活动中的重要组成部分，自20世纪80年代出现以来就已经相当成熟，并且在经济活动中得到了广泛的应用。本文结合无锡马商到商贸有限公司的运营模式，对定价策略在零售活动中做了简单的说明。市场竞争如此激烈，企业只有依据自身实际制定合理有效的定价策略，才会跻身行业中处于不败之地，为企业谋得好的发展前景。因此，定价策略的制定就显得尤为重要。
关键词：定价策略；无锡马商到；市场竞争
Analysis on the Application of Pricing Strategy of Wuxi Mashang to Trading Co.,Ltd
Abstract:The environment is changing and the market is changing .Pricing strategy,as an important part of marketing activities,has been quite mature since 1980s,and has been widely used in economic activities.Combined with the operation mode of Wuxi Merchant to Trade Co.,Ltd,this paper gives a simple explanation of pricing strategy in retail activities.
Market competition is so fierce that only if enterprises make reasonable and effective pricing strategies according to their own reality will they be in an invincible position in the industry and have a good prospect for the development of enterprises.Therefore,the formulation of pricing strategy is particularly important.
Key words:pricing strategy,Wuxi Horse Merchants,market competition
一、绪论
当今社会发展越来越快，尤其是中国的食品行业，在近几年来中国的食品行业一直处于上升的趋势向更高的方向迈进，2001年完成的销售总额为一万亿元人民币，同比增长14%左右近几年来中国食品行业的迅速发展，专家估计中国的到2020年食品行业的发展将成为世界的领先。
中国食品行业是市场化程度比价高的竞争性行业，这决定了中国食品行业产业结构链的深刻调整，从而产生快速发展。如方便食品、冷冻食品。加速了产业国际化，市场化的进程。到1997年，食品行业中国有经济产品价值所占的比重平均为62%，而且近几十年，尤其在中国加入世界贸易组织之后，其进程还在加速，这一变化，适应了食品行业的发展规律，促使中国食品行业再过去的20年中，年平均增长速度始终高于全国工业的平均增长水平。
二、定价策略的理论概述
（一）定价策略的含义和作用
1.定价策略的含义
定价策略，在市场营销活动中既是关键的重要组成部分，又是其营销组合中难以确定的因素之一。这就决定了在商品交易的过程中价格会占据很大一部分因素。企业也常常会制定一些营销策略，其中通过产品定价，与消费者进行间接沟通，促成商品销售，从中获取利润。
2.定价策略的作用
这要求企业在既要兼顾自身发展的实际情况下，还要考虑到不同的消费者对价格的敏感程度。使得定价策略具备买卖双方双向决策的特征。定价策略还有其灵活性，能够对市场做出及时的反映。在日趋庞大的“零售行业网”中，一个企业定价策略的制定可以反映出一个企业的管理能力，而合理有效的定价策略，也决定了企业在竞争如此激烈的市场中能否具有好的发展。
（二）产品定价的主要方法
1.成本导向定价法
顾名思义，成本定价法就是以成本为中心，反映了一种强烈的内在导向，它也是普遍运用的一种定价方法。具体做法是按照产品成本再加上预期的利润最后结合产品的销量情况来确定最后的价格。一般来说，生产企业是以生产成本为基础，而商店零售则是以进货成本为基础。利润一般是按照一定的比例计算，所以将一定的期望利润百分比从成本上减去，这就被称作“售价加成定价法”。
每个行业的利润分配都存在差异，所以一般成本定价都是按照行业的利润分配规律来定的。一般这种定价方法给人合理的感觉，更能让消费者接受。各个竞争对手之间的竞争也会减到最低限度。
2.竞争导向定价法
竞争导向定价重点是竞争对手设定的价格水平，以及我们的价格如何进行比较。无锡马商到公司作为一个副食品生产加工销售的公司，最主要的是如何控制它的生产成本和加工中的损耗。而它的管理者似乎也意识到了这一点，通常在部分的原料的选用采用就近原则，这样一来减少了运输成本又能够保证原料的品质，还能减少在加工过程中的损耗，进而降低成本，为后面的市场竞争提供保障。
既然生产成本降低了，那么商品的销售价格就可以适当降低，这样在同等质量的商品中可以获得低价优势，又能在同价位的商品里具有质量上的优势，当与竞争者的产品在同一市场里销售的时候更能获得消费者的青睐。
3.顾客导向定价法
以市场对产品的需求变化和消费者对产品的敏感度来衡量价格，利用价格的差异性以及动态性制定价格。它包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。
（三）产品定价的主要策略
1.撇脂定价策略
一般公司在准备新品上市时，会将产品的价格定的高一些，在短时间内获得较为丰厚的利润。消费者对产品本身缺乏理性的分析，认为价格高的产品质量就好，合乎其心理认知。
2.心理定价策略
心理定价是以迎合消费者心理，有意识的提高或者降低产品的价格来满足消费者多方面的消费需求，它主要包括：
（1）整数定价法
顾名思义，就是公司在给产品定价时，将其价格定为整数。由于消费者经常根据价格来判别所购产品的价值，对一些高档的礼品、耐用品或者服装等消费者大多不容易把握好产品的质量，这个时候整数定价就可以抬高产品的价格，从而扩大市场的销售量，获得最大的利润收益。
（2）尾数定价法（奇数定价法）
在定价时，一般以零头数（奇数）结尾，来满足消费者的求廉心理。或者采用吉利数字来定价，以此促进消费者购买。
（3）声望定价法
它是指针对一些高档名牌产品，企业往往会利用消费者对产品的仰慕心理来制定远远高于其他同类产品的价格。比如国际知名品牌劳力士手表，市场价格一般都是上万元。消费者在购买时特别注重产品的品牌，标注的价格更能体现一种炫耀价值，企业通过此定价方法既能提高产品的品牌形象又能满足消费者社会地位的体现。
（4）招徕定价法
一般卖方为了满足消费者贪便宜的心理，特意将几种产品的价格定的非常高或者非常低吸引许多消费者前来观望购买，一些超市或者零售店铺通常会利用季节更替或节假日做促销，限时抢购活动，最终达成促进全部产品销售的目的。
3.折扣定价策略
企业常常会为了鼓励顾客极早付款，大量购买产品，或者减轻淡季销量的困难，一般都会推出一定的优惠方案，这种方案既可以促进产品销量，又能发展稳定顾客。主要有：
（1）数量折扣
是指企业依据消费者购买的产品数量来获取优惠，买的越多优惠越大，大量购买产品还能解决库存积压问题，能使企业减轻人力财力方面的压力，促进企业的发展。
（2）功能折扣
也被称作贸易折扣，是制造商对中间商采用的一个优惠措施，通过给中间商的额外折扣，增加订货量，扩大销量，使两者建立良好的合作关系。
（3）季节折扣
是企业对一些淡季的商品做出减让的优惠，为了促进企业均衡生产，避免换季的市场风险，使得公司稳步发展。
目 录
一、绪论 1
二、 定价策略的理论概述 1
（一）定价策略的含义和作用 1
（二）产品定价的主要方法 2
（三）产品定价的主要策略 3
三、无锡马商到商贸有限公司简介 4
（一）公司的地理位置介绍 4
（二）公司的主营业务介绍 4
四、无锡马商到公司市场分析 5
（一）市场环境分析 5
（二）市场细分分析 6
（三）目标市场选择 7
（四）市场定位 7
五、具体分析无锡马商到公司定价策略运用的现状 8
（一）定价策略的运用现状 8
（二）定价策略运用存在的问题 9
六、针对其中的不足提出解决问题的对策 10
（一）适当降低部分产品价格，实现产品的高销量和高收益 10
（二）适时参照竞争对手的价格，提高产品竞争力 11
（三）针对市场变化调整折扣定价，增加利润空间弹性 12
（四）稳定价格，巧妙运用心理定价策略 12
（五）针对产品的市场周期阶段采用不同的定价策略 13
七、结论 13
致谢 13
参考文献 14
参考文献
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