蒙牛低温奶无锡市场的促销管理
摘要：本文分析了蒙牛低温奶在无锡地区促销管理的现状,并对其影响因素做了分析。整体来说，蒙牛在促销管理方面存在员工工作积极性不高、业务能力不足、经常上班时间不在岗、赠品的赠送偶有被盗等问题。但其中的影响因素是多方面的，通过对现存的问题和影响因素的了解、分析，提出了完善公司促销管理方面的对策和建议。
关键词：促销管理现状；存在的问题；建议
Promotion Management of Mengniu Low-temperature Milk in Wuxi Market
Abstract：This article has understood the low-temperature mengniu milk in wuxi area promotion management present situation,the influencing factors are analyzed.Overall,mengniu in the promotion of management staff work enthusiasm is not high,insufficient,he is often off duty during office hours,the giveaway has been stolen occasionally problems and all that.But the influential factors are various;through understanding and anaiyzing the existing problements and influencing factors,put forward the countermeasures and suggestions to improve the company is promotion management.
Keywords：current situation of promotion management;open questions;suggestions
一、蒙牛低温奶无锡市场基本情况介绍
（一）经销商介绍
蒙牛公司总部设在内蒙古，那里是全国产奶量最大的乳业生产基地，也为蒙牛的发展提供了有利的条件。蒙牛集团开发的产品有常温液态奶、低温奶、奶粉、冰淇淋等多种系列的产品，而蒙牛主打的产品主要是常温液态奶和低温奶两种。常温液体奶营养成分保存较好，加工费较低；而低温奶与常温奶相比较而言，保存时间较短，在新鲜度不变的前提下，通过高新技术使其更具营养价值，但因低温奶保质期较短，所以更是促销的主要对象。
蒙牛常温液态奶在无锡地区的总经销商为无锡宏荣食品有限公司，是无锡软饮料行业内的知名企业，目前公司已经是蒙牛牛奶、王老吉、怡宝纯净水等多个知名品牌的无锡地区的总经销商。无锡地区的低温奶代理商则是无锡朝阳蔬菜冷库有限公司，作为蒙牛在无锡地区重要的低温奶代理商，主要负责城区各大超市的产品配送，目前主要代理经销蒙牛乳制品系列的产品，负责货物的冷藏保鲜及运输，同时还兼营冷库的出租业务。蒙牛的销售渠道以分销代理的传统方式为主，以公司直营的方式为辅，按照消费者的消费水平、消费习惯和地理等因素对牛奶市场进行划分，然后按照地区和产品种类选择最合适的经销商。对经销商进行严格的管理与监督，保证经销商的利润空间，保护经销商的利益，因而蒙牛企业对各种零售终端的利用率和覆盖率都很高，产品种类也较为齐全，消费者很容易接触到蒙牛的产品。蒙牛公司根据不同的产品选择不同的经销商，主要是为了让更专业的人去做专业的事，各个地方的经销商会对本地的市场需求更加了解，弱化因对当地市场不了解而产生的风险，在销售策略方面可以实施具体的策略，因地制宜。
（二）蒙牛低温奶产品介绍
低温奶是一种“低温杀菌牛奶”，因此这类产品需要在生产开始直到消费者食用的全过程都要保持在四摄氏度左右的环境中冷藏，这样可以最大限度的保证产品的新鲜。蒙牛目前在无锡地区销量较好的低温奶有原味老酸奶、蒙牛冠益乳、蒙牛优益C、蒙牛大果粒、蒙牛桶装酸奶、八连杯酸奶和现代牧场鲜牛奶。其中蒙牛冠益乳是销量最好的一款，原味和椰果口味销量最好，冠益乳也是蒙牛旗下领先获批“国食健字号”的保健酸奶品牌，其中独有的BB冠菌可以调节肠道菌群、增强免疫力，也是在众多低温奶品牌力唯一没有竞品的酸奶，也是主要促销对象；优益C是乳酸菌类的酸奶，也是比较受年轻消费者喜爱的一款产品，其中原味和芦荟味的最受欢迎；其他的酸奶，尤其是大果粒，因为带有果粒，比较受青少年消费者喜爱，其中的草莓口味和黄桃口味的销量比较好。
（三）低温奶市场竞争现状
目前市场上存在多种牛奶品牌，而对于蒙牛的低温奶类产品而言，竞争最多的主要是光明、伊利、味全这几大品牌了，这几大品牌知名度都较高,各类产品及很多促销活动都比较类似，在各大卖场中，这极大品牌之间的产品竞争都较为激烈，经常一起搞促销活动，在促销竞争中，也都是想尽办法提高自身的销量。蒙牛最主打的产品就是冠益乳了，冠益乳是保健品类的酸奶，是最为独特的，含有特殊的BB冠菌，是其他产品所没有的，可以帮助肠道通畅，健康身体，是一种高端产品，也是最受消费者所喜爱的产品。
1．伊利
优品嘉人是主打产品，有优酪乳酸奶和ACE优酪乳酸奶两种，里面都含有芦荟及黑加仑、蓝莓果粒等水润焕颜的产品，脂肪含量较低，其中的焕颜因子成分以及其中的活性益生菌，还有特别添加的胶原蛋白及女性消费者喜爱的芦荟、蓝莓等，都有美容的功效，产品主要强调美丽优雅，抓住女性爱美的特性，深受女性消费者的喜爱。
2．光明
光明是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一，价格也相对便宜一些，但广告投入较少，旗下的畅优也是销量较好的产品，其产品中特有的植物乳杆菌及其独特的益生菌可以缓解因食物油腻造成的不适，帮助润肠通便，产品也富含多种钙质以及维生素，也是很多消费者所喜爱的产品之一 。
3．味全
味全的优酪乳也是较为独特的，采用新西兰进口奶源，生产优质牛奶，拥有独特的杆菌，满足消费者对口味与功能的双重需求，也邀受年轻消费者喜爱的偶像进行代言，销量也较好。
低温奶对于消费者来讲，低温保存，保质期短，给予消费者的印象是新鲜、营养保存较好。现在市场上大部分产品几乎都会搞一些促销活动，无论大小，蒙牛也是如此，也会经常搞促销活动，因为即使不做促销活动，蒙牛的各个各竞争对手也会做促销活动，而且降价或者买赠活动更容易吸引消费者，而事实也是如此，消费者的品牌忠诚度不高，更偏向于搞促销活动的商品。各个超市及卖场一个月几乎都是三四次促销活动，大大小小不尽相同，而在卖场内，其他竞争产品也是如此。但促销活动太过频繁，会让顾客产生一种心理，就是只在搞促销活动的时候购买，但如果你不进行促销，你的竞争品在搞促销活动，有些顾客就会说：“等你们搞活动的时候我再买吧”或“那个牌子有活动，我还是买那个吧”。
二、蒙牛低温奶无锡市场促销管理现状
（一）卖场的主要促销方式
朝阳蔬菜冷库有限公司对蒙牛产品在无锡市场上的促销主要采用人员促销和销售促进为主，其他促销方式为辅同步进行。目前市场低温奶品类较多，市场竞争较为激烈，消费者的品牌忠诚度不高，受促销活动的影响较大，除非对有的牛奶口味特备喜爱，否则不会固定购买哪一类产品，因此促销活动的进行很有必要。朝阳蔬菜对于无锡地区的各个卖场实行的促销方式都是分段进行，对于不同的产品，不同的时间点实施不同的促销方式。
1．免费试吃促销
对于日常的促销主要是以促销人员邀请顾客进行产品试饮为主，通过对产品试吃品尝，让顾客亲身体验产品，了解产品。再通过促销人员与顾客之间的直接沟通交流，让消费者更加了解产品。通过顾客的试吃体验，向顾客介绍产品的优点，得到顾客的信息反馈，及时解除顾客的疑虑，并趁机说服他们采取购买行动，成为产品的真正购买者。大卖场商品种类齐全，顾客云集，不仅去卖场的次数较多，而且采购量也较多，并且人员促销有较强的灵活性，在推销过程中，直接面对顾客，促销员可以通过与顾客的沟通交流，了解顾客的购买意向，有针对性的从某个方面介绍产品的特点，满足顾客想了解的各个方面，抓住时机促成交易。
2．买赠促销
买赠促销一般在节假日搞促销活动的时候会用到，在节假日期间，卖场人流量较多，促销活动的进行更会吸引大量顾客，这时再进行相关的买赠活动，也会让顾客有种赚到了的感觉。促销人员会对于购买的顾客进行相关的产品赠送，对于产品的赠送包括产品样品的赠送、包装外的赠送、产品的赠送等。对于产品样品单赠送，一般是针对新品推出的时候，顾客只要购买任何蒙牛类的产品，都会赠送新品的样品，样品一般都是小包装，是为了让顾客知道该产品的存在，增加下次购买的可能性。对于包装外的赠送，一般是赠送一些平时会用到的一些小物件，比如牛奶杯、杯垫、购物袋等等，虽然是一些小物件，但也是消费者日常中可以用的到的小产品。还有的就是对于产品的赠送，有时会赠送临期品，对于临期品的赠送，一般都是赠送顾客购买的同款的产品，买二赠一或是买一赠一；或者是购买大容量的产品赠送小容量的产品，对于这几类产品的赠送都是固定的，顾客不可以自行选择。
目 录
摘要、关键词 1
一、蒙牛低温奶无锡市场基本情况介绍 1
（一）经销商介绍 1
（二）蒙牛低温奶产品介绍 2
（三）低温奶市场竞争现状 2
二、蒙牛低温奶无锡市场促销管理现状 3
（一）卖场的主要促销方式 3
（二）促销人员的管理 5
三、当前促销管理中存在的问题 8
（一）促销人员工作积极性不高 8
（二）业务能力不够 8
（三）上班时间不在岗 8
（四）赠品被盗时有发生 9
四、完善促销管理的建议 9
（一）实施适当的激励制度 9
（二）加强对促销人员业务能力的培训 9
（三）完善实时打卡制度 10
（四）规范对赠品的赠送方式 11
五、结论 11
六、参考文献 12
参考文献
[1]于云波.管理基础实务[M]北京交通大学出版社，2015
[2]亚瑟.大数据营销:如何让营销更具吸引力.北京：中信出版，2014
[3]杜跃东.谈促销中的人员推销[J].商场现代化,2006
[4]郭国庆,市场营销学通论（第六版）[M].北京：中国人民大学出版社， 2014
