无锡灵山胜境经营公司五印坛城门店的销售管理
摘要：无锡灵山胜境于1994年开始建设，并在1997年正式开园以来接连成功推出了一期至三期的工程，实现了景区旅游事业的全方位，快速的持续发展，五印坛城作为灵山胜境三期工程中的主要建筑，是灵山经营部门最重要的销售网点，本文介绍了无锡灵山经营公司无印坛城门店的产品目标人群及日常销售管理，认为门店中存在员工积极性低，基础设施陈旧及产品质量及定价等问题，提出相对应的建议，从而做出调整，改善经营管理状况，提高经营业绩。
关键词：销售管理；存在问题；解决对策
Sales management of five Indo Tan City Gate store, Wuxi Lingshan scenic area management department.
Abstract: Lingshan victory in 1994 began construction, and since the official opening of the garden in 1997 since the successful launch of the first to the three phase of the project, the realization of the full range of tourist attractions, rapid and sustainable development, the five print Mandala as the main construction of the three phase of the Lingshan victory project, is the most important sales outlets of the Lingshan Management Department In this paper, the sales model and sales status of the city gate shop are introduced. It is considered that there are some problems in the store, such as confusion of internal management, low employee enthusiasm, obsolete infrastructure and product quality and pricing and so on.
Keywords: sales management; existing problems; solutions.
一、无锡灵山胜境经营公司五印坛城门店的概况
（一）无锡灵山景区经营公司简介
无锡灵山景区经营有限公司隶属无锡灵山实业有限责任公司，是集景区餐饮、禅修、导游服务、观光车服务、香烛及旅游纪念工艺品于一体，是一家专业的旅游景区项目综合运营管理公司，灵山经营公司经营网点遍布全景区，其中仅灵山佛缘礼品商店就达17家，商品总经营的面积达一万五千多平方米，各商店独具特色，根据灵山景区各个地理位置及文化特点，由专业设计人员精心设计建造，保证商店的功能完备，其中灵山大佛脚下的随喜堂、梵宫超市、五印坛城和出口处的假日广场为经营部门主要的销售网点，它们是将佛教文化，活动体验与快乐消费融为一体、为游客打造舒心、放心的旅游休闲消费场所。
（二）五印坛城门店简介
五印坛城矗立于碧波荡漾的香水海之中，与灵山梵宫、曼飞龙塔交相辉映，是一座风格独特，原汁原味的藏式文化景观，五印坛城占地面积8000平方米，高31.55米，总计六层，坛城内供奉五方五佛，即南方宝生佛、西方阿弥陀佛，北方不空成就佛，东方阿楚佛，中央的眦卢遮那佛。
五印坛城在一楼出口处设置了门店卖场，也是灵山经营公司主要的销售中心，店内主要销售包括工艺品、文化创意、文化生活三大类别的产品，工艺品涉及挂件，首饰，摆件，还有代表灵山形象的玩偶等等，文化创意包括关于藏传佛教书籍，信件，佛教音像制品等等，文化生活有灵山自制的服饰、文具、等其它一些日用品，除此之外，因为坛城内有佛像供奉，在店内入口处会有佛香的销售。
除了主要卖场的销售，为增加营业业绩，坛城在外围设置了两个销售摊位，一个摊位主要负责饮品的销售，另一个摊位负责祈福带的兑换及店内对应卖场工艺品的销售。
二、五印坛城产品介绍及目标人群分析
（一）产品介绍
1．工艺品
工艺品是坛城销售中主要的产品，包含挂件，首饰，摆件，还有灵山形象的玩偶，设置在门店的中间区域，空间大，方便人的选购。挂件是琉璃制成的，都标有灵山胜境自己的LOGO，琉璃都是手工制成的，分为三类，A类为古法琉璃，比较珍贵，在色彩和通透度上也都是最好的品种，价格也比较昂贵，坛城销售中标价为598元， B类是台湾琉璃，也称西洋琉璃，较古法琉璃制成的挂件色泽要差一点，价格一般为298或者398；C类琉璃是水琉璃，很常见的仿制琉璃，但价格便宜，是坛城挂件中卖的最好的一款琉璃品种，价格198元；坛城销售的首饰主要是手串，材质一般为金刚菩提，青金石、以及玛瑙，女士顾客较为偏爱青金石以及玛瑙材质的手串，因为这类材质的手串做工细并且花样多，男士顾客较为偏爱金刚菩提材质的手串，这类手串瓣数越多价格也越昂贵。摆件主要是车载守护神摆件，根据12生肖的不同，请的守护神也不同，很多有车的顾客都会想要请一个保佑平安；灵山蛋蛋鸡是代表灵山形象的玩偶，将灵山蛋蛋鸡做成了钥匙扣，毛偶玩具等形状，深受孩子们的喜欢。
2．文化创意品
文化创意的产品包含关于藏传佛教书籍、信件、佛教音像制品、佛香及香炉等产品。书籍、信件及音像制品销售区域设置于门店音响旁，在货架上会放置佛教CD的样品及碟片介绍，顾客如果对其中的某张碟片感兴趣，可以自行放奏样品碟片，在碟片上方区域是佛教书籍及信件的陈列，在门店进口处主要是香的销售，香的种类繁多，卖的最好的是老山檀香，老山檀香分为供香和无烟香，供香也就是供拜佛祖烧的香，价格便宜，3元/盒，经济实惠；无烟香主要适用于家用，可以满足消费者在家用香的乐趣，因用料的不同，一般被选择为家用的香都是纯天然的檀香，这种香对人身体无害，且能安神定心，但价格昂贵，为180元/盒。在香的左侧会出香炉的样品，根据香的种类，点香的方式，香炉分为手炉、香斗、卧炉、香筒等不同形制的香炉，以及香插、香盘、香盒、香筒及香囊等配套器具，
3．文化生活品
文化生活主要是针对孩子的产品，包含文具和服饰及串编成品等，将灵山蛋蛋鸡的形象和标有灵山的LOGO印制于文具及服饰之上，寓意美好及智慧，串编成品是由店内营业人员编制而成的，这类商品总称为金刚结，寓意是给家人带去平安，可以挂在包上或者家里，很多家长会选择这类商品。
4．饮品
坛城在外围设置了饮品的摊位，主要是销售水饮料和冰淇淋，冰淇淋灵山自制的代表灵山形象的佛手冰淇淋，价格较贵，20元/个，但来灵山旅行的游客都会想尝试一下佛手冰淇淋的特别之处。
（二）目标人群分析
1．20—45岁的散客女游客
随着国人生活水平的提高，生活开支已经不仅仅局限于衣、食、住、行了，很多人会在假期或者周末闲暇时光选择出行游玩，五印坛城作为灵山景区的主体建设之一，旅游的人也非常的多，坛城门店设置于坛城出口，是旅游坛城游客的必经之路，但很多跟团游的游客受时间的限制，并没有太多私人时间可以进行选购，而散客的游客时间充裕，并且店内大多销售女士手串等饰品，比较吸引女游客的光顾，顾客可以让营业人员进行免费试戴等服务，因为坛城是灵山自己的门店，信誉有保障，并且店内的产品都进行过开光，价格也并不算昂贵，所以深受女性散客游客的喜爱。
2．带小朋友出行的家庭游客
坛城的产品有很多针对孩子的商品，有文具，服饰，串编成品等等，这类商品价格便宜，而且有很强的实用性，做工精巧，吸引孩子目光，并且寓意美好及平安，很多带孩子旅游的游客都会给自己的孩子选购这类商品。
3．信仰佛教的游客
佛教作为世界三大宗教之一，有很多信徒，灵山胜境是中国最为完整、也是唯一集中展示释迦牟尼成就的佛教文化主题园区，很多海内外佛教信徒游客慕名而来，在坛城有很多关于藏传佛教书籍，信件，佛教音像制品等产品，还有佛香及香炉器具的销售，这类产品充斥藏传佛教特色，深受海内外佛教游客的喜爱。
三、门店日常销售管理
（一）店铺陈列管理
1．工艺品
工艺品区域主要放置在门店的中心区域，地方宽广，方便人们的选购，挂件和首饰包括琉璃车挂、青金石、金刚菩提、玛瑙等贵重手串商品摆放在有锁的玻璃柜台中，每种样式出样一种，不可重复出样，在对应手串的下方设置价格标签，玻璃柜台上设置软垫，以防游客在试戴过程中失手对商品造成损坏，玻璃柜台中工艺品的试戴必须由营业人员进行协助，不可私自操作。摆件包括12生肖守护神的挂件和车载玩偶放置在原型柜台中，将12生肖守护神的玩偶以圆形方式展开，并且在下方标明对应生肖是什么守护神以及寓意是什么，方便游客可以快速找到自己的守护神玩偶。
2．文化创意品
文化创意的产品包括藏传佛教书籍、信件、音像制品、佛香、香炉器具及配套器具，音响旁有专门的书架，总共5层，下面两层放置的是音像制品的样品，如果游客感兴趣，可以自行放奏CD，上面三层是书籍和信件样品的摆放，所有的样品是不做商品进行售卖处理的，如果游客需要某样商品，都必须从仓库里拿出新货给游客，并且要在结账前再次向对方确认商品的完好，没有质量问题，以防游客弄虚作假。佛香、香炉器具和配套器具的贩卖区域在整个店的后方，为吸引游客注意，会在不同佛香旁边设置对应的点香器具，可以单买，也可以捆绑销售。
3．文化生活品
文化生活品区域靠近收银处，因为是针对孩子的产品，销量好的产品会摆在货架低一点的位置，方便孩子选购，灵山蛋蛋鸡玩偶、文具，还有串编成品造型可爱，吸引孩子的注意力，可以增加购买力。
4．饮品
饮品摊位在坛城出口的小亭子里，设置了两个冰箱，水和冰淇淋分开售卖，出摊人员每天会将水饮料从坛城门店仓库搬到摊点进行销售，冰淇淋为防止化则直接由专门的司机开车将其拉到摊点再进行货物的清点及摆放。
（二）促销管理
灵山经营部门会在每个节日做一些促销活动，坛城活动主要是祈福带的兑换、会员游客享受商品的8.8折优惠和教授串编技巧的活动。祈福带原本是店内的售卖商品，每个15元，但在节日活动中，只要是景区成人票就可以免费兑换一张祈福带，游客会在祈福带上写下祝福语挂在坛城走廊以保平安；灵山实行会员制，凡是拥有灵山VIP年卡的游客不仅可以免费到观景台进行游玩，并且在所有灵山经营店面包括五印坛城店面都享受任何商品的8.8折优惠；除了以上两种促销活动，因坛城是藏传佛教的主要建筑，店内营业人员不仅要身着藏式服饰，还必须精通串编金刚结的技巧，金刚界寓意平安，很多人会在节日里在坛城学习金刚结的串编，教授顾客串编技巧的服务不需另花钱，只要游客关注灵山景区的公众号并且花5元进行串编绳子的选购，就可以免费学习了。
目 录
一、 无锡灵山胜境经营公司五印坛城门店的概况 1
（一）无锡灵山景区经营公司简介 1
（二）五印坛城门店简介 2
二、五印坛城产品介绍及目标人群分析 2
（一）产品介绍 2
（二）目标人群分析 3
三、门店日常销售管理 4
（一）店铺陈列管理 4
（二）促销管理 5
（三）调货理货管理 6
（四）退换货管理 6
(五)出摊人员销售管理 7
四、五印坛城门店管理中存在的问题 7
（一）门店员工积极性低 7
（二）基础设施陈旧 7
（三）收银系统不便利 8
（四）产品缺少创新 8
（五）产品质量问题 8
（六）顾客进店只看不买的问题 8
（七）出摊人员管理不完善 9
五、建议 9
（一）加强员工服务意识，完善员工激励体制 9
（二）更换基础设备，完善收银系统 9
（三）改善产品质量问题，增强产品创新能力 10
（四）丰富促销形式 10
（五）完善出摊人员管理 11
六、结束语 11
参考文献 12
参考文献
[1]百度百科https://baike.baidu.com/item/%E7%81%B5%E5%B1%B1%E8%83%9C%E5%A2
[2]崔平.《市场营销》[M].北京.江苏教育出版社，2013
