罗莱家纺网络营销与实体店营销的比较分析
摘 要
产品的研发和销售已经成为企业运营中最关键的因素,其中,销售是企业最关注的一项问题。营销渠道是否合适直接决定了企业在竞争中是否可以生存下来。
根据现如今我国的消费现状来看，人们对于家纺产品的需求量在不断的加大，因此，对于我国家纺行业来说，在过去的一段时间里得到了长足的发展,但是与国外发展成熟的市场相比较,我国家纺行业可以说仍然仅仅是处于品牌发展初期。在营销渠道方面还存在一定的问题。本研究的对象是我国家纺行业的一家知名企业--罗莱家用纺织品有限公司（以下简称罗莱家纺）。在研究过程中,本文首先对本课题的来源以及意义和本文研究的目标等进行了简单的分析，其次对营销渠道的相关基本理论做了介绍；接下来的一部分是罗莱家纺营销渠道的现状研究,在这一部分笔者对该公司营销渠道的现状和问题做了细致的归因分析；最后，根据罗莱家纺公司销售的渠道现状以及问题提出相应的改善措施，进一步对罗莱家纺企业的发展提供一定的基础条件。
关键词：营销渠道；罗莱家纺；对策
目录
引言 3
一、相关理论研究 4
（一）营销渠道的概念 4
（二）营销渠道的功能 4
（三）营销渠道的主要模式 4
二、罗莱家实体店营销策略分析 5
（一）目标市场定位策略 5
（二）产品策略 5
（三）定价策略 6
（四）分销渠道策略 7
（五）促销策略 7
1.自身网站建议 8
2.第三方网站建议 9
3.软文营销建议 9
4.增加微信朋友圈的营销模式 10
5.论坛营销 10
6.针对目标客户的建议 10
四、实体店营销与网络营销的对比分析 11
（一） 传统营销模式 11
（二） 网络营销模式 11
五、罗莱家纺公司营销渠道现状及存在问题 12
（一）罗莱家纺公司简介 12
（二）罗莱家纺营销渠道现状 12
1、直营渠道 12
2、间接渠道 13
（三）罗莱家纺现有营销渠道存在的问题 14
1、直营门店数量较少 14
2、渠道的市场覆盖面较窄 15
3、对间接渠道的控制力不足 15
4、渠道成员混乱,没有明确的选择标准 15
5、对渠道成员与销售人员的激励不够 16
三、罗莱家纺营销渠道存在问题的解决对策 16
（一）努力提升公司品牌形象 16
（二）提高对营销渠道的控制力 16
（三）增强对渠道冲突的解决能力 17
1.处理好传统渠道与新兴渠道的冲突 17
2.处理好传统渠道的内部冲突 17
（三） 完善相关工作人员的激励措施 18
1、协助销售商开展促销活动 18
2、物质奖励和资金帮助 18
3、精神奖励 18
（四）加大帮扶力度,助力渠道成员发展 18
1.帮助渠道成员建设有力的销售队伍 18
2.做好对渠道成员的培训工作 19
四、结论 19
参考文献 20
引言
目前家纺企业已经进入成熟期,国内企业产品的类型也各种各样,消费者的选择也越来越广泛。“模仿永远只能使我们生产二流产品”,就像日本一样虽然模仿生产出来的产品一时能在市场上占有一定的地位,但这些产品所持续的时间不长并且影响力较低,不能建立自己的持续顾客。所以,只有创造出自己独具特色的设计语言,才有可能使我们生产出具有自己核心竞争力的一流家纺产品;普通、缺乏新颖的产品会逐渐地退出市场,被新的产品所取代,而且在家纺行业中,行业的竞争也变得越来越激烈,同时产品的生命周期也变得越来越短,因此,在这样的背景之下,如何让消费者选择的是好的产品、获得很好的服务及比较高的客户体验已经是每个企业所必须的思考的问题。
首先,本论文从产品市场现状分析入手,通过从罗莱家纺的市场细分与目标市场选择以及产品策略、价格策略、营销渠道策略出发,提出了企业营销组合策略使论文针对罗莱家纺公司的营销策略的研究具有较强、有价值的操作模式,同时丰富了罗莱家纺公司相关的营销理论。与此同时本论文提出的营销渠道策略对罗莱家纺公司的产品营销策略的选择上具有很强的参考价值,主要表现在以下三个方面:
第一,产品策略的创新之处会给企业带来新的营销理念;
第二,独特的营销策略模式会让企业在操作上具有很强的现实意义;
第三,本文研究的家纺行业的营销策略有助于国内一些民营企业具有很强的借鉴意义。
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