汽车营销和发展
摘要：
５０年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰?麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的“市场营销观念(MarketingConcept)”来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次革命”。这一“革命”要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是“以产定销”，而现在是“以销定产”。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。
60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
目 录
摘要……………………………………………………………………………………………1-5
1．汽车营销 …………………………………………………………………………………6
(1)、国外汽车行业的营销模式手段 ………………………………………………………6
1.1 专卖店模式 ……………………………………………………………………………6
1.1.1 欧盟的品牌专卖店状况 ……………………………………………………………7
1.1.2美国的品牌专卖店状况 ……………………………………………………………8
1.1.2.1 美国的汽车销售 … …… …………………………………………………………8
1.1.2.2美国的品牌专卖店情况 …………………………………………………………9
1.2 数据库营销模式 ………………………………………………………………………10
2、体验式营销 ……………………………………………………………………………11
2.1中国汽车的体验式营销 ………………………………………………………………12
2.2我国汽车体验式营销的深化 …………………………………………………………13
3．我国汽车营销 …………………………………………………………………………14
3.1我国汽车营销渠道模式现状 …………………………………………………………14
3.2汽车行业营销渠道存在的不足 ………………………………………………………15
4、我国汽车营销渠道发展趋势 …………………………………………………………16
5、我国汽车市场分销渠道模式 …………………………………………………………18
5.1品牌专营是轿车市场的主流渠道模式 ………………………………………………18
5.2集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所 ……………………………19
5.3汽车工业园区是有形市场新的发展方向 … …………………………………………19
5.4汽车连锁销售业已开始发展 …………………………………………………………20
6、汽车市场分销渠道模式的建议 ………………………………………………………21
7．汽车品牌销售 …………………………………………………………………………22
7.1汽车品牌销售的含义 ………………………………………………………………22
7.2汽车品牌销售的作用 ………………………………………………………………23
7.2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化 ……………………………23
7.2.2 实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为……………………23
7.2.3 实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益………………………………24
8、我国汽车营销的发展阶段 ……………………………………………………………25
8.1我国汽车营销模式的现状 ……………………………………………………………26
8.2、与国际汽车营销模式的比较 ………………………………………………………27
8.3、汽车营销形式的未来趋势 …………………………………………………………28
8.4、我国汽车营销模式的发展对策 ……………………………………………………28
9.结论 ……………………………………………………………………………………30
中国汽车市场的初级消费性质特别明显，初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。规范的市场和有序的竞争局面将对消费者的购买行为产生直接影响。实施汽车品牌销售，可以使一些不具备基本条件的汽车经销商淘汰出局，有的经过汽车供应商的授权成为经销商的二级网点，使汽车销售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽车市场健康发展的问题，比如：经销商层次过多过滥的问题、价格混乱波动太大的问题以及“车虫”拼缝现象较为普遍等问题，有助于整体汽车市场价格的透明和稳定，对国家更有效地管理汽车市场也将起到积极作用，汽车市场将变得更加规范，也使消费者选车、买车、用车更加放心，从而引导消费者向中高级汽车消费发展，最后的结果，会促成消费者从非理性的消费向理性消费转化。
我国汽车营销的发展阶段
我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段，计划经济向市场经济转型阶段，市场经济阶段。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
