金融服务促进汽车销售的策略研究
——以无锡常隆丰田汽车销售为例
摘要：本文介绍了汽车消费信贷业务在我国的开展情况，从政府、消费者、商业银行、丰田公司四个方面进行分析，运用SWOT分析和4P营销理论分析汽车消费信贷风险的形成过程，分析影响汽车销售量的因素，并在此基础上提出相应的策略，制定一套行之有效的政策建议及措施。
关键词：汽车消费信贷;贷款风险;SWOT分析;无锡常隆丰田汽车公司
A Strategic Study on the Promotion of Automobile Sales by Financial Services:A Case Study of Toyota Motor Sales in Wu Xi
Abstract:This paper introduces the development of automobile consumer credit business in our country, analyzes from four aspects: government, consumers, commercial banks, and Toyota Corporation, analyzes the formation process of automobile consumer credit risk using SWOT analysis and 4P marketing theory, and analyzes the factors that affect automobile sales. On the basis of this, we put forward corresponding strategies and formulate a set of effective policy suggestions and measures.
Key words:Car consumption credit; Loan risk; SWOT analysis; Wu xi Chang long Toyota Motor Company
一、引言
丰田汽车公司（Toyota Motor Corporation），简称丰田（TOYOTA），成立于1937年，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的日本汽车制造公司，集汽车的研发、生产、销售一体的综合性跨国汽车集团。2013年的年销售量突破千万台，是第一个达到年产量千万台以上的车厂。2018年世界品牌500强中丰田排行第九名，在车市低迷的今天，汽车销售企业的销售模式决定了企业的运营状况及运营成本，每一种汽车销售模式都有其存在的价值，随着专卖店运营成本的增加、经营风险的增大，各种销售模式的优势也渐渐显露出来，应从汽车生产商、经销商和社会三方面的利益综合考虑，经济的发展和潜大的市场为为丰田汽车提供了广大的平台，如何进一步扩大产品的优势，提高产品的市场占有率，丰富产品的定价策略，灵活的促销政策作出选择，结合中国的实际特色，既发挥在丰田公司在品牌建设中的作用，又要适应企业长期发展的需要。
二、企业简介及面临的主要问题
（一）企业简介
无锡常隆丰田汽车销售服务有限公司成立于2002年，是在江苏创办的较早的4S中心之一。常隆丰田经过19年的稳健发展和诚信经营，已经成为无锡汽车行业唯一代理雷克萨斯、进口丰田、一汽丰田、广汽丰田全系列车型专业化、规模化、高档化的汽车营销集团，当之无愧的成为了丰田汽车的营销专家，秉持“以客户为尊”的发展理念，遵循“客户满意度第一”的原则为广大车主提供优质服务，运用“整车销售”“零配件售后服务”以及“信息反馈”的服务水平，塑造个性鲜明的品牌服务特色。
（二）企业面临的主要问题
继新区能源产业园之后，汽车产业园的落成又为无锡经济增长添加动力，也对金融服务提出了新的要求。对在信贷过程中，“管、审、批、贷”的权限的不明确，企业资质不明晰的相关问题，对无锡常隆丰田汽车销售公司造成一定的影响，各大金融机构应给予关注，放款信贷投放，激活车贷与信贷之间的关联作用，以此更好的促进无锡汽车产业园经济的持续稳定增长。所谓汽车金融服务是指汽车销售过程中对消费者或经销商提供的融资及其他金融服务，在早期，汽车金融公司并不直接面向消费者发放贷款，而是采取分析付款信贷的方式方式帮助零售商解决资金短缺问题，即是一种配合汽车产业的服务，也是一种销售方式，在对无锡常隆丰田汽车公司进行分析，存在申请贷款时间过长、手续相对繁琐、贷款额度不高等问题，为此我们对影响汽车销售及企业融资等问题进行分析。
三、行业背景及企业发展现状分析
（一）汽车行业消费信贷发展现状
汽车消费信贷，就是指消费者在购买汽车时向银行申请贷款业务，以个人信用等方式作为条件，银行根据相关规定对其发放贷款，用以支付购买汽车的余下费用。目前汽车消费信贷的模式主要是分为“直客式”和“间客式”，前者为消费者直接向商业银行贷款然后支付给经销商，之后再去销售处选择合适的车型，而后者是消费者额向汽车经销商提出购车意向，在选中车型的基础上将消费者的信用资料给银行，申请到的贷款再转给消费者供其购买汽车。对于消费者而言，汽车信用消费主要集中在商业银行，贷款主体单一，很难适应汽车金融服务步展的需要，对于汽车金融企业而言，由于政治因素、资金来源、业务范围及业务品种等方面的限制，导致其融资渠道狭窄，授权授信管理则更为严格。
由于信息的不完全性，汽车金融公司与客户之间存在信息不对称的现象，客户在申请贷款时存在提供虚假或不完全信息，设计的条款模糊不清，从而骗取银行的贷款，或是不按时履约造成违约的情况，从而不能完全掌握受信者的全部信息，这就使受信者可能在申请贷款时提供虚假或者不完全信息，骗取银行的贷款。或者在归还时不按时履行约定，造成违约的情况。另外由于销售人员的专业技能等问题，金融机构信息的不对称，在支付时能力有限延迟支付，都容易造成银行的不良贷款损失。
从汽车金融市场发展的潜力来看，当前我国汽车消费信贷业务正处于初步阶段，在2001-2005年期间，由于个人征信系统尚未成熟，客户与银行之间信息的不对称，以及银行在贷款审核上存在漏洞，使得银行的坏账居高不下，各大银行推行的车贷产品也使得我国汽车金融业务开始有回暖迹象，目前中国汽车消费贷款与世界主要国家的消费贷款相比而言仍然有一定的差距，在国际上主要的汽车消费贷款占比均在50%以上，而在国内不到20%，目前还处于初级发展阶段，随着人们生活水平的提高和消费观念的改善，国内市场消费贷款有着巨大的发展空间，对我国汽车销量增长的作用也越来越大。从汽车金融产业的发展格局来看，目前我国处于发展初期，商业银行仍然是汽车贷款的主力军，三分之二以上的汽车贷款仍然由商业银行提供，随着汽车金融市场的发展，汽车金融公司在汽车金融市场的地位越来越重要。
（二）企业发展现状分析
2018年，无锡常隆丰田汽车销售服务有限公司总销量突破240辆，相比2017年总销量增加20%，而2018年的销售额相比2017年增长了15%，这其中主要原因是公司各种优惠的促销活动，在一定程度上提升了公司总体汽车销量提高，另外一方面原因是人民整体生活水平的提高，对外出代步工具的依赖性增大，加大了汽车消费需求量。
1、宏观环境分析
①政治环境，较为宽松的政治和法律环境，为汽车市场自由竞争提供了便利，低息贴息的汽车金融产品、快速灵活的利率设定在一定程度上吸引了客户，与此同时，丰田金融企业在部分车型上所推出的低息金融贷款服务也是争取客户的手段。
②经济环境。2018年我国国内生产总值（GDP）为900309亿元。同比增长6.6%。近几年来，随着贷款业务的普及，信贷购车的比例持续增加，广泛的金融理财产品、潜在的消费者对于经济形式的判断也会在一定程度上影响这他们购车时的付款方式。
目录
——以无锡常隆丰田汽车销售为例 1
一、引言 2
二、企业简介及面临的主要问题 2
（一）企业简介 2
（二）企业面临的主要问题 3
三、行业背景及企业发展现状分析 3
（一）汽车行业消费信贷发展现状 3
1、宏观环境分析 5
2、微观环境分析 6
表1 SWOT矩阵模型 7
四、企业营销策略分析 7
（一）产品策略 7
（二）价格策略 8
（三）渠道策略 8
（四）促销策略 8
五、金融服务促进汽车销售的策略分析 9
（一）从政府的角度 9
（二）从商业银行的角度 9
（三）从丰田公司的角度 10
六、结束语 11
七、参考文献： 13
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