优秀汽车销售顾问需要具备的自我修养
摘 要
汽车4S点是1998年后引入中国的整体车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，其带来的丰厚利润一时间引起了我国众多汽车品牌纷纷效仿。但近年来，随着我国汽车产业的飞速发展，其数量呈现出直线上升的趋势，因此，汽车销售顾问也随之增多，想要在众多销售顾问竞争中不被淘汰并拥有杰出的业绩实属不易。本文旨在对优秀的销售顾问需要具备的自我修养进行分析。
关键词：汽车行业；4S店；销售；优秀。
目 录
摘要 …………………………………………………………………………………………2
1前言 ………………………………………………………………………………………4
2优秀汽车销售顾问的工作内容 …………………………………………………………3
2.1合格销售顾问的工作内容 …………………………………………………………2
2.2一个优秀的销售顾问必需要具备的能力 …………………………………………3
2.3如何提高销售质量 ………………………………………………………………15
3现阶段销售过程中存在的不足 …………………………………………………………15
3.1整车销售(Sale) …………………………………………………………………15
3.2体验销售理念认识不到位 ………………………………………………………16
4如何才能解决销售过程中的不足 ………………………………………………………16
4.1汽车4S店经营模式转型 …………………………………………………………17
4.2汽车4S店体验营销模式转型 ………………………………………………………17
总结 …………………………………………………………………………………………19
致谢 …………………………………………………………………………………………20
参考文献 ……………………………………………………………………………………21
1前言
一个优秀的汽车销售顾问具备的不是简单的头脑转得快、说话利索、服务周到。一个优秀的销售顾问必须具备熟练的销售流程、过硬的产品知识、严谨的车辆报价、丰富的销售经验……想要提高自己的销量还需要有效执行各类汽车营销策略、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等、协助客户办理车辆销售的相关手续、积极上报并解决售车过程中出现的问题、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
目前，众多汽车4S店的营销理念依旧停留在产品导向、利润导向阶段，并没有升级为服务导向阶段。同时现在行业竞争激烈，销售顾问想要做得更出众还需要有开拓创新精神，追求多元化地开发客户、竭力为公司利益着想，让公司利益达到最大化……汽车4S店经营模式也需转型体验营销模式。
2优秀汽车销售顾问的工作内容
汽车销售顾问就是指为客户提供顾问式的专业汽车销售咨询和导购服务的汽车销售服务人员。
2.1合格销售顾问的工作内容
2.1.1为客户介绍商品车性能、配置、价格及付款方式等相关购车事宜
客户到店来看车，首先前台接待，留下客户信息，然后转交给销售顾问；销售顾问前去接待，客户满意销售顾问给其介绍的车辆之后再进行价格谈判，询问客户的意见，是想要全款买车还是按揭买车，如果按揭买车则帮助客户选择适合他的金融贷款方案来计算金额，再加上手续费、保险、服务费等其他款项，告知客户总价和需要付的首付款和每月需要还供的金额，再进行谈判，尽最大可能在不超过底价的前提下做到双赢，如果客户满意就可以交付定金、签署订车合同了，再告知客户一些后续的事项：来店付款时间、提车时间、上牌时间、办理各项手续需带的资料……
通过提供优秀的客户服务，建立客户忠诚度和提升公司品牌形象；
客户忠诚度指客户忠诚的程度，是一个量化的概念。例如宝马的客户忠诚度，就是客户由于车辆的质量、车辆的价格、服务质量等很多因素的影响，是客户对宝马的产品或服务产生感情，形成偏爱宝马并会长期信赖重复购买宝马的产品或者服务的程度。所以优质的服务很重要，这样可以提好自己乃至公司的形象，让客户信任自己，不会出现抱怨、投诉等现象，更成功的是让客户进行回购或转介绍客户，让自己多了一条客户来源。
了解车辆的性能和利益，熟悉车型的信息；
这就是大家口中所说的“专业”，首先自己得了解车子的性能、优缺点，才能能更好的为客户推荐适合客户的车型，若自己不是很了解，客户问起来一问三不知，这样也很难取得客户的信赖，自然客户也不会购买了；若自己对专业知识很熟知，这样对于客户提出的问题就很容易回答出来，而且回答很让客户满意，这样客户也会很容易信任自己，为后续的很多流程省了很多麻烦。
通过自己高质量的服务，寻找有意向的客户，并对其跟进接触，保持联系；
“客户是上帝”，汽车销售属于服务行业，对于每一档客户都必须保持主动、热情、周到的服务态度。
2.1.2按要求办理新车销售的各项手续
2.1.3建立DMS和ENS，及时上报用户信息
2.2一个优秀的销售顾问必需要具备的能力
我所在的工作单位是宝马4s店，所以以宝马的销售为例进行阐述。
2.2.1丰富的销售经验
经验是一个人的社会适应能力和对社会生活及各种社会实践活动中所遇到的问题，能有及时做出正确的决策，或有相应解决问题的意识和能力。经验还可以让我们避免一些不必要的错误。初级岗位只需要具备优秀基本素质即可，但是销售顾问有了销售经验可以大大节约时间，提高工作效率。 对各种类型的客户，接待多了也就了解应该运用哪种对应的销售技巧，才能更快地取得客户的信任并签单。在我实习的单位招聘销售的标准是有销售经验者优先，实习生想要做销售必须从前台接待开始做起，对销售这个岗位有了一定了解，通过层层考试才可以上岗。
参考文献
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[2]宋璐璐.销售心理学[M]北京：民主与建设出版社，2015
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[9]哈里斯.客服圣经[M]北京：机械工业出版社，2015
[10]哈维.汤普森.谁偷走了我的客户？[M]北京：北京联合出版公司，2016
