消费心理学在汽车销售中的运用
摘要：如今，人们发现，汽车销售其实是一个以心理学为导向的的工作。销售力的高低不仅仅取决于产品自身质量的好坏或者广告推销的运用，更重要的是销售人员对于顾客心理的把握。如何把握顾客在购车过程中的心理，并把消费心理学运用到汽车销售中，这成为了汽车销售人员关注的问题。针对汽车消费者的心理活动过程进行分析，结合案例，总结出消费者心理活动的一般规律，以及消费心理学在汽车销售中的运用。以期今后能帮助销售人员掌握客户心理，提高业绩，帮助企业提高竞争实力。
关键词：消费心理学；汽车；销售
The application of consumer psychology in automobile sales
Abstract：Today, people find that automobile sales are actually a psychologically oriented job. The level of sales power depends not only on the quality of the product itself or on the use of advertising. What is more important is the salesperson's understanding of the customer's psychology. How to grasp the customer's psychology in the process of buying a car, and how to apply the consumer psychology to the automobile sales, this has become a problem that car salespeople pay close attention to. According to the analysis of the process of psychological activities of automobile consumers, combined with cases, the general law of consumers' psychological activities is summed up. And the application of consumer psychology in automobile sales is summed up,too. The purpose is to help salespeople master the customer's heart in the future to improve performance and help the enterprises to improve their competitive strength.
Keywords:Consumer psychology,Automobile,Sales
目录
一、概述 1
（一）研究的背景及意义 1
（二）消费心理学的概念 1
二、消费心理学在汽车销售中的意义 1
（一）消费心理学有助于提高汽车销售的成功率 1
（二）消费心理学有助于提高消费者的忠诚度 1
（三）消费心理学有助于提高汽车企业的服务质量和水平 2
三、汽车消费者的心理活动过程 2
（一）汽车消费者心理活动的认识过程 2
1、汽车消费者的感性认识阶段---认识形成阶段 2
2、汽车消费者的理性认识阶段---认识发展阶段 4
（二）汽车消费者心理活动的情感过程 6
1、汽车消费者购买活动的情绪过程 6
2、影响汽车消费者情感变化的因素 7
3、汽车消费者心理活动的意志过程 7
4、不同需要对消费者购车心理活动过程的影响 8
四、案例分析 10
（一）案例一 10
（二）案例二 11
（三）案例三 12
五、总结与展望 13
致谢 15
参考文献 16
一、概述
（一）研究的背景及意义
消费心理学主要研究消费者与销售者在消费过程中的心理特点和状态。一些一线的汽车销售人员早就积累了丰富的经验，并潜移默化地将消费心理学运用到了实际工作中，并且获得了一定的收获。为了更好的帮助销售人员了解消费者在购买过程中的心理特点及变化，进一步提高销售效率，提高产品竞争力，就要准确的判断客户的心理需求。因此，研究消费心理学在汽车销售中的意义以及消费心理学在汽车销售中的具体运用显得很有必要。
（二）消费心理学的概念
消费心理学（英文名称Consumer Psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中心理活动规律及个性心理特征的一门新兴学科。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
二、消费心理学在汽车销售中的意义
（一）消费心理学有助于提高汽车销售的成功率
消费心理学在汽车销售中的意义，其中有一点显而易见，那就是，能够提高汽车销售的成功率，增强企业的盈利能力。消费心理学主张销售人员要注意消费者的心理年龄特征，根据不同心理年龄消费者的特征展开销售。例如，一些青年人追求时尚新颖、有特色、个性化的商品，这种消费是对自我实现的心理满足。而且，由于青年时期的人还不是很成熟，经历有限，他们往往易产生冲动消费。根据以上特征，作为销售人员在销售的过程中要尤其注意顾客对流行追求的趋同心理，并在推广产品的时候要突出产品的独特、时尚、新颖之处，从而激发青年人的购买欲，提高销售的成功率。另外，消费心理学还主张销售人员要关注消费者在消费过程中的心理体验，让消费者保持愉悦的心情。一个人的消费行为不可避免地会遭到其情绪的影响，愉悦的心情能促使消费者完成消费。销售人员应该根据消费者的心理特点，采取积极的措施给顾客一个好的心情，让顾客在消费过程中保持良好的心理体验，这样可以大大地提高销售的成功率。
（二）消费心理学有助于提高消费者的忠诚度
客户的忠诚度是消费心理学研究的重要课题之一。忠诚度是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而再次购买的一种趋向。影响客户忠诚度的关键因素有：1、服务质量；2、服务效果；3、客户关系维护；4、理念灌输；5、持续的良性心理刺激及增值感受。
提到忠诚度，自然而然引入另一个词，满意度。满意是客户的需求被满足后的愉悦感，是顾客对产品或服务的期望和实际使用的产品或服务的实际体验的相对关系。影响汽车消费者满意度的因素有：1、汽车产品本身；2、汽车服务因素；3、等待时间；4、客户参与度。
一般来说，忠诚度的前提条件是满意度。没有满意度就不会有忠诚度。只有对某个商品非常非常地满意，才会有忠诚度可言。作为销售人员，可以从影响客户忠诚度和满意度的因素着手，对客户使用一些“特殊手段”。例如，在消费者的购车过程中让顾客积极参与试乘试驾这样的环节，让其亲自感受购车过程的乐趣，提高客户参与度，这样能给顾客一个非常好的内心体验。又例如，销售人员给予顾客热情、真诚、细致、周到的服务，优惠的价格，并赠送礼品包等，给顾客心理上有增值的感觉。采取这些“手段”有助于提高消费者的忠诚度，从而保证产品的销量。
（三）消费心理学有助于提高汽车企业的服务质量和水平
汽车消费者在购车时除了关注汽车的品质以外，销售人员的服务质量、专业素养、仪态仪表和言谈举止都会影响消费者的购车决定。因此，销售人员应该把握消费者的购车心理及其变化规律，在面对不同的顾客时，采取不同的应对方式，使顾客趁兴而来，满意而归。例如，有些顾客爱慕虚荣，面对这种类型的客户，你就要去“无微不至”地吹捧他，逢迎对方的虚荣心，多说奉承话(一定要理由充分，切忌不可毫无根据地奉承，否则会适得其反)，让顾客心情愉悦。这样可以提高客满意度，为企业树立良好的形象。
参考文献
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