（汽车消费心里论文）汽车销售中的汽车消费心理分析
摘要：任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。本文后先研究汽车消费者的心理特征与个性倾向，然后针对每种情况，逐一作出汽车营销策略，接下来分析营销策略与消费者心理的密切联系，汽车的各种类型产品，汽车分销与促销活动对消费者心理的影响，还有汽车的价格尤其是消费者最为关心的重要因素。最后再根据上述结论对汽车销售做出阐述。
关键词：消费者的购买行为；心理特征；个性倾向；营销策略
Sales Of The Automobile Consumption Psychology Analysis
In this paper：Any kind of consumption activity, is full of the psychological activities of consumers and contains the consumption behavior of consumers. Consumer psychology and behavior due to the influence of various factors, presents the characteristics of diversity and complexity. From consumer culture, geography, society, in different angles such as the economic analysis of the relationship with the consumer psychology, and the resulting some consumer psychological behavior characteristics, thus it is concluded that the effect of the characteristics of automobile sales. This article first study car consumers' psychological characteristics and personality tendency, and then for each case, one by one, make the car marketing strategy, the marketing strategy analysis in close contact with consumer psychology, various types of products, auto distribution and promotion of consumer psychology, and the prices of cars especially consumers most concerned about the important factors.
Keywords: consumer buying behavior and psychological characteristics; personality tendency; the marketing strategy.
目录
一、汽车消费群体的划分 1
（一）女性汽车消费群体的分析 1
（二）高科技人员汽车消费群体分析 2
（三）公司白领与教师消费群体分析 2
（四）中小型企业经营者汽车消费群体分析 3
二、消费者心理概述 4
（一） 消费心理学的概念和意义 4
（二） 消费心理学的研究方法 4
（三） 消费者心理示例 5
三、汽车消费者购买行为影响因素分析和消费者类型 8
（一） 对购买行为影响因素分析 8
（二） 汽车消费者购买行为的类型 13
四、汽车销售中的客户消费心理分析 15
（一）客户就是上帝的自我心理定位 15
（二）销售顾问认为客户期望的误区 15
（三）客户对销售人员的期望 16
致谢 20
参考文献 21
参考文献：
[1] 张国方，刘刚.《汽车销售与服务》. 人民交通出版社 ，2006.15～35；
[2] 韩宏伟.《汽车销售流程及其应用》. 北京大学出版社，2006.174～180；
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[6] 马歇尔·菲尔德Marshall Field ——营销理念 （电子文献）
[7] 满意理论 ——期望模型 （电子文献）
