国内汽车消费促销手段浅析
摘要：随着我国人民生活水平的不断提升，汽车普及程度在逐步提高，汽车营销模式也得到了长足发展。在如此市场氛围之下，各个汽车品牌之间的竞争尤为激烈。而汽车企业只有采取相应的市场营销方式并配合恰当的消费促销手段，才能在激烈市场竞争中取得一席之地。因此，为了确保汽车企业制定合理的促销手段，保证消费者获得更好消费体验，针对目前国内汽车消费促销手段现状，进行深入地分析、研究具有重要的实用价值和现实意义。本文的主要研究内容是，针对当前国内汽车消费现状，尤其是各车企所采用的促销手段进行深入剖析，调查研究促销策略的差异。在本文最后，结合江苏苏州区域雪铁龙汽车的销售现状，为此品牌制定合理的促销策略。
关键词：汽车销售；促销手段；中国市场；雪铁龙
Analysis on the Promotion Methods of Domestic Automobile Consumption
Abstract: With the continuous improvement of the living standards of our people, the popularity of automobiles is gradually improving, and the automobile marketing model has also been greatly developed. Under such a market atmosphere, the competition among various automobile brands is particularly fierce. Only by adopting the corresponding marketing methods and appropriate consumption promotion means, auto companies can gain a place in the fierce market competition. Therefore, in order to ensure that automobile companies develop reasonable promotion methods and ensure consumers get better consumer experience, it is of great practical value and practical significance to conduct in-depth analysis and research on the current status of domestic automobile consumption promotion methods. The main research content of this paper is to analyze the current situation of domestic automobile consumption, especially the promotion methods adopted by various car companies, and investigate the differences in promotion strategies. At the end of this paper, combined with the sales status of Citroen Automobile in Suzhou, Jiangsu Province, a reasonable promotion strategy was established for this brand.
Key words: car sales; promotion methods; Chinese market; citron
目录
一、 绪论 1
（一）研究背景 1
（二）研究意义 2
二、汽车消费促销的概念 3
（一）促销的概念和方式 3
1、促销的概念 3
2、促销方式 3
（二）促销组合 5
（三）产品生命周期理论 6
（四）整合营销传播 8
三、东风雪铁龙品牌汽车目标市场决策 9
（一）乘用车市场细分 9
1、按顾客年龄细分 9
2、按家庭收入细分 9
（二）目标市场选择 10
1、目标市场的选择标准 10
2、雪铁龙品牌汽车目标市场确定 10
四、东风雪铁龙品牌汽车苏州地区促销策略 12
（一）广告策略 12
1、广告创意 12
2、传统媒体 13
3、外拓媒介 14
（二）人员推销策略 15
1、店内人员推销 15
2、其他人员推销 16
（三）营业推广策略 16
1、营业推广目标 16
2、营业推广形式 17
（四）公共关系策略 18
1、新闻事件与媒体关系维护 18
2、社会活动 19
3、客户关爱 20
总结 21
致谢 22
参考文献 23
一、 绪论
（一）研究背景
汽车产业作为国民经济发展中一项十分重要的支柱产业，因其消费拉动能力、关联度及涉及面等方面的影响力，对于促进和提升汽车制造业相关行业，特别是国民经济平稳较快发展，都具有非常重要的现实意义。汽车产业的发展水平及影响规模已经被如美、英、德等国家作为衡量一个国家经济水平与科技发展水平的一项重要指标。值得一提的是，随着我国人民生活水平的不断提升，在迈向全面小康社会的进程中，汽车普及面正在逐步扩大，居民对汽车的消费与需求也逐渐提升。
相比于近些年来，全球其他地区汽车市场呈低迷现象，中国汽车市场反而逐步攀升和扩大。大中华地区市场的飞速发展，促使当前市场“战火纷飞”，各家企业均使出看家本领，推出众多营销手段，以吸引消费者的目光。可以说，当前中国汽车市场的销售情况已经是十分激烈了。促销手段在现有各类汽车营销手段当中，能够有效地吸引广大人民群众的注意力，促使潜在消费者迈出最后一步。因此，在目前国内如此紧张激烈的汽车销售环境下，若要提升自家品牌市场占有率或者提高汽车销售额，仔细分析与研究汽车促销手段都是十分有必要的。
降价促销，不光是汽车销售市场，在其他销售行业，如电商等，都是最有效也是最常用的一种促销手段。价格差对潜在消费者形成了强有力的吸引力，利用买家欲低价购入的心理，促使其在降价促销时段内能迅速完成购买行为。据相关资料显示，约有66%的消费者认为是降价带来的优惠是促使其产生购买行为的最大影响因素。而在这一部分人群中又有47%的消费者表示，只要该品牌汽车质量有一定的保障，当其推广降价促销优惠时，很大程度上会形成一个短期购买高潮。
一个有效的促销决策，对于汽车企业来说，其根本目标是成功推广自家的产品，能够在众多竞品中脱颖而出，不但能够增加旧的消费者的忠诚度，更能挖掘潜在的新客户。然而，一次促销决策的具体实施过程中，当然会涉及很多的现实问题。例如，在什么时期、什么地点、主要面向哪一类人群和优惠额度等问题。以上这些问题，不仅对企业的运营成本、花费的影响，更多的是关联着最终汽车的销售额能有多少提升。根据实际调查及文献调研，当前汽车企业促销决策过程并未形成一个系统化、合理化的流程，特别是大多数车企往往是依据自身经验或者是借鉴跟随其他行业的方法，但这对企业自身的发展是及其不利的。
（二）研究意义
一般来说，对于汽车企业，采取促销手段会发生在以下三个时期。第一，竞争对手推出新产品，有新型号上市；第二，国内传统节假日时期；第三，自身企业销售淡季或者未按指定计划完成销售额。无论处于哪种情况之下，准确地把握当前市场风向、消费动态以及消费者切实需求等，都是实施促销决策的前提必要条件。在汽车销售促销活动具体实施之前，汽车企业首要面对是销售促销策略选择的问题。但根据实际调研情况来看，这一点往往被忽视了。举个简单的例子，在线下促销活动开展过程中，有的企业促销活动仅仅限制某一制定时段内，而有的品牌则持续了一个季度，但究竟哪一种方案能给企业带来更大的市场、获得更大的利益，这是汽车企业在促销活动之前必须考虑清楚的一个问题。
参考文献
[1]杨璐溦.基于微信的O2O汽车服务营销分析[J].山东工业技术,2019(09):169.
[2]杨璐溦.“互联网+”时代的互动式汽车营销探讨[J].山东工业技术,2019(08):228.
[3]汤婷.新媒体技术下的汽车营销模式研究[J].现代营销(下旬刊),2019(03):69.
[4]孙丽华.情景模拟教学法在中职汽车营销课程中的实践体会[J].汽车与驾驶维修(维修版),2019(03):134-135.
[5]魏亮,杨华,肖盼.基于汽车营销与服务专业“四维一体”教学模式研究[J].汽车实用技术,2019(05):197-199.
[6]刘允乾.基于客户需求的汽车营销策略创新方向研究[J].汽车实用技术,2019(05):210-212.
[7]张正旭.我国汽车营销模式存在的问题及对策研究[J].河北农机,2019(03):37.
[8]王锦昆.互动式汽车营销模式在新时代的应用探讨[J].中国市场,2019(07):123+135.
[9]王小川.基于新媒体的汽车营销模式探讨[J].现代营销(经营版),2019(03):110.
[10]薛霞.基于社交媒体的汽车公司产品营销策略研究[J].现代营销(信息版),2019(03):247.
[11]徐杰.全国高职汽车营销竞赛规程解析及发展趋势分析[J].广东职业技术教育与研究,2019(01):40-43.
[12]陈清.中职学校汽车营销专业“2+1”模式下实践教学与顶岗实习探讨[J].职业,2019(06):99-100.
[13]董晨,徐艳.基于汽车行业需求的新能源汽车营销课程改革初探[J].汽车维护与修理,2019(04):50-51.
[14]姜粲然.新能源汽车市场环境分析及目标客户营销策略[J].农家参谋,2019(03):248.
[15]吕晓霞.探究校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用[J].现代营销(经营版),2019(02):223.
[16]战莹.浅谈新能源汽车市场环境分析及目标客户营销[J].南方农机,2019,50(02):185.
[17]冯霞.智能网联时代汽车营销与服务专业发展困境及解决路径[J].南方农机,2019,50(02):23-24.
[18]张建.汽车市场调研与营销策略分析[J].汽车实用技术,2018(20):274-275.
[19]邢宝昌.探索汽车零部件企业市场营销的新思路[J].现代商业,2018(22):31-32.
[20]汽车反垄断:电商促销被豁免[J].汽车观察,2016(04):12.
[21]赵玮.金牌品质 回馈客户 舍弗勒汽车售后开启INA品牌促销活动[J].汽车与配件,2015(29):36.
