汽车消费心理与行为研究（汽车专业论文）
摘 要：随着中国经济的发展，人民生活水平的快速提高，拥有一辆只属于自己的小轿车不再是人们心目中那遥不可及的梦想了；同时随着汽车产业在中国的深度发展，越来越多的不同背景的经销商和代理商进入汽车销售领域，人们的消费选择更加的多元化。面对如此复杂的汽车市场以及多样的汽车消费群体所产生的不同的消费心理与消费行为，如何才能正确把握消费者的最新购买动态，成为一名合格甚至是优秀的销售顾问，为此，我做了这份汽车消费心理与行为研究的论文。
关键词：汽车，消费心理，消费行为
20世纪80年代以来随着我国经济、市场的逐步繁荣，再加上汽车产业政策的促进作用，中国汽车工业得到了迅猛发展，自主品牌汽车厂商不断地扩能，全球各大汽车生产厂商也纷纷着陆中国。近十年里（2001年-2010年），中国汽车市场销量增速达到了25.3%，高于二十世纪最后十年的增速（13.4%），也远远高于同期全球平均增速。我国汽车销量在2002年-2003年出现了“井喷”后汽车市场整体进入平稳增长阶段，2009年超过美国跃升为第一大汽车消费国，中国汽车消费在全球消费中的比例从2000年的3.6%上升到22.4%，汽车国内总需求年增长率达到了51%，其中乘用车为52%，2010年的分别为36%和40%，其中商用车同比增长了31.4%。
但是，从市场营销运作成熟度分析，刺激消费需求引发消费的手段依然是通过缩短新品上市周期冲击市场、通过降低价格来获取市场竞争的局部优势，而缺乏对消费者更深入的了解与信息的集成扑捉。从全球汽车消费规模角度来看，中国汽车工业协会数据显示2009年中国汽车保有量仅为47.8辆/千人，相当于美国1917年、日本1964年、韩国1988年的水平。其中北京地区保有量为185/千人，而甘肃、湖南等中西部地区仅为19/千人，这些表明中国汽车消费依然有着较大的提升空间，同时存在着严重的消费不平衡。
就汽车消费总体来说，我们可以发现汽车消费呈现出多样的矛盾体：新车市场欣欣向荣，老款车、老车型也颇有一定的市场；汽车消费分层日益复杂化，在标榜个性化的外表下仍然是标准配备的代言人；消费者重视汽车价格、外观、配置的同时也逐步重视和看重车辆本身性能、安全与环保等等综合体。中国的汽车消费市场拥有巨大潜力却也是世界上最复杂的消费市场，在汽车逐步进入家庭、回归代步工具的今天，我国汽车消费依然处在不成熟向成熟的过渡阶段，理性消费与非理性消费的糅合，加之媒体信息的爆炸式传播的快速推动，凸显着中国特色的汽车消费市场。充分了解中国汽车消费环境、深刻洞察与了解中国汽车消费心理和消费行为的特征，找到特定品牌消费者的消费心理和行为方式，对于理解未来汽车社会具有非常重要的意义。多变、日趋成熟的中国汽车消费环境，推动着中国汽车消费逐步升级。多变、日趋成熟的中国汽车消费环境，推动着中国汽车消费逐步升级。
第一章 消费者心理概述
第一节 消费心理学的概术及意义
消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的重要组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
20世纪70年代以来，有关消费者心理与行为的研究渐渐趋于系统化，有关的研究机构和学术刊物不断增多。除了大学和学术团体外，美国等国的一些大公司也纷纷设专门研究机构，从事消费者心理研究。综观近年来消费心理与行为的研究现状，也可以发现以下新的发展趋势：第一，研究角度趋于多元化。第二，研究参数趋于多元化。第三，研究方法趋于定量化。
消费者心理学的定义：消费者在满足需求及欲求的前提下运用金钱，时间等可得资源，购买相同产品，所形成的消费者决策过程。
消费心理学的意义：
第一：有助于企业全面深入了解消费者需求，预测消费需求发展趋势，开拓市场，引领消费。在市场经济下，消费者毫无疑义地成为市场的主体，“顾客就是上帝”“顾客永远是对的”。了解和满足消费者消费者现实的生理需求和心理需求，按照消费者的愿望组织生产与销售，是企业生存发展的基础。同时，企业还要对消费者的需求进行准确的预测，从而改进产品设计，提高产品质量，促进产品的更新换代，不断提高产品和企业的竞争力。
第二：有助于提高企业的服务质量和服务水平，从而更好地为消费者服务。消费者在选择商品时，基本上会受到两方面因素的影响：一是商品本身;二是服务。当有关商品的“硬件”基本一致时，人们的选择往往会受到服务质量的影响。所以说，市场经济下的企业竞争，不单纯是企业的生产技术，经营管理的竞争，也是产品销售与服务的竞争。
第三：有助于促进企业经营思想的转变，形成现代经营理念。现代市场经济的建立与不断完善，给传统经营理念带来了根本性的冲击。当卖方市场转化为买方市场时，充分满足消费者的需求就成了市场营销活动的中心。市场形势的变化促使企业改变以往那种不按市场需要，盲目生产经营的旧观念，老办法。经营思想观念从以产品为中心向以客户为中心转变，这不仅是销售心理理论建立的基础，更是现代企业变革与发展的根本之路。
目 录
1.毕业实践任务书--------------------------------------------------------------1
2. 毕业设计论文---------------------------------------------------------------2
第一章 消费者心理概述-------------------------------------------------2
第一节：消费心理学的概述及意义---------------------------------2
第二节：消费心理学的研究------------------------------------------3
第三节：消费者的心理类型------------------------------------------4
第四节: 消费者的类型及相应的应对技巧-------------------------6
第二章 消费者的购买行为-----------------------------------------------8
第一节：汽车消费者购买行为的含义及模式----------------------8
第二节：汽车消费者购买行为影响因素分析----------------------9
第三节：汽车消费者购买行为的类型--------------------------------10
第三章 消费者购买行为在汽车销售中的应用-----------------------12
第一节：汽车销售的过程----------------------------------------------12
第二节：汽车销售的技巧----------------------------------------------13
第三节：汽车销售顾问具备的素质----------------------------------14
第四节： 顾客异议的类型及产生的原因---------------------------16
第五节：处理客户异议的方法与技巧-------------------------------17
3. 参考文献----------------------------------------------------------------------21
4. 外文翻译----------------------------------------------------------------------22
参考文献
1刘华庆，消费心理学，北京：机械工业出版社，2010.
2杨海莹，消费心理学，北京：高等教育出版社，2006.
3石虹，胡玮主编，汽车营销礼仪，北京：北京理工大学出版社，2010.
4尹健，营销心理学，北京：高等教育出版社，2007.
5王洪耘，谈判与推销技巧，北京：中国人民大学出版社，2002.
