宁波分众福利无锡市场的客户开发
摘要：宁波分众福利是一家帮助企业策划各种福利的公司，2017年进入无锡市场。本文主要研究了宁波分众福利公司在无锡市场的目标客户、竞争对手、开发客户的方式以及公司存在缺乏电话营销技巧、员工工作时间安排不合理、公司知名度不高、员工私吞试吃蛋糕等问题，并给出了加强电话营销技巧、合理安排工作时间、客情维护，提高公司知名度、严格管理试吃蛋糕等建议。
关键词：宁波分众福利、客户开发、销售
The Customer Development in Ningbo Focus Welfare in Wuxi Market
Absrtact: Ningbo Focus Welfare Co., Ltd. is a company that helps enterprises plan various benefits. It entered the Wuxi market in 2017. This paper mainly studies the target customers, competitors and ways of developing customers of Ningbo Focus Welfare Company in Wuxi market, as well as the problems existing in the company, such as lack of telephone marketing skills, unreasonable staff working time arrangement, low company popularity, staff eating cakes privately, and gives some suggestions on strengthening telephone marketing skills, reasonable arrangement of working hours, customer service maintenance, and improving the company. Suggestions on fame, strict management of trial cake, etc.
Key words: Ningbo Focus Benefit, Customer Development, Sales
一、宁波分众福利及其无锡市场概况
（一）公司简介
宁波分众福利直送信息科技有限公司(简称“众享福励”)总部位于上海，是一家帮助企业策划各种福利的公司，无锡分公司位于恒隆广场写字楼3307室。其总公司是分众传媒，首家在美国纳斯达克上市的中国广告传媒股，4亿城市人口，每天有2亿人观看，覆盖了150多个城市，超过150万个电梯终端，被誉为中国广告最具品牌以暴力的媒体。其战略投资方是诺心LECAKE，它是全国最大的线上蛋糕公司，覆盖全国15个城市，自有工厂，自由冷链物流团队，由米其林三星主厨担任研发总监，多次获得世界食品品鉴大会特别金奖。
（二）产品介绍
公司产品主要包括五个板块：生日礼券、午后时光、电影通兑、年结礼包、代采服务。
生日礼券是员工的生日福利产品，可以兑换诺心LECAKE在线产品，自由选择生日蛋糕款式及甜品；蛋糕品质是米其林三星品质，由米其林三星餐厅主厨Christian Le Squer担任研发总监；雪域牛乳芝士曾获得过世界品鉴待会特别金奖，相当于食品界的“诺贝尔奖”，此外，提拉米苏乐脆、千层蝴蝶酥等多个产品也获得多个奖项；中央厨房工厂，QS ISO2000认证，总面积11750平方米，分区管理，品质输出；全部高端冷链配送服务，自建专业冷链物流团队，定点、实时全程控温配送到家；蛋糕款式45+款，慕斯、芝士、巧克力、拿破仑等多种口味，多种节日款、创新款；甜品款式10+款，曲奇、蝴蝶酥、吐司、面包、多种甜品，应有尽有；精选食材与原料，进口黑巧、朗姆酒，搭配草莓、芒果、抹茶等。
午后时光是员工的下午茶福利产品，可兑换哈根达斯、星巴克、肯德基、歌帝梵等商品，全国门店上千家，甜品、饮品随心选择，款式多样，兑换方便；操作及其简单，微信小程序绑定，在线扫码，登录使用；有长达一年的有效期，门店众多，随时随地都可兑换。
电影通兑是员工的文娱福利产品，可在全国近万家影院观看，移动端绑定，线上选座，线下兑换，极致便捷体验。全国有400多个城市可以用，覆盖8000多家影院，上海260家，深圳238家，北京197家，广州16家，无锡80家等，覆盖范围及广，含大部分一线二线城市及部分三线四线城市；此外，小程序在线选座，无需注册登录，随用随走，直接绑定兑换，步骤精简至极；属于核心战略产品，竞争力十足，采购价格优惠，员工使用满意。
年节礼包是员工年节福利产品，里面商品全是精选国内外知名品牌，如三只松鼠、天天果园、统牌生鲜、统牌杂粮、膳魔师、塞外香富硒香米、塞北雪雪花粉、王家五腊味、黄金树、中粮、五芳斋、帝泊洱等等；可以满足不同年龄层次员工节日需求，员工自主选择，多种兑换方式快捷高效，免费送货上门省心省力，万家企业一起采购，可以确保质优价廉，还可根据企业需求定制产品，专属兑换平台融入企业的元素，如果有质量问题可以先行赔付。
代采服务是根据企业客户需求，协助代采企业需求的产品，企业亦可以通过众享平台发放给员工，相比企业直接购买，众享拥有更强的议价能力，为企业带来实惠的产品和便捷的服务。
（三）无锡市场现状
宁波分众福利无锡市场的主要目标客户为50人以上的企业客户、单位、机构，50-500人的企业目前占总客户比例的60%以上；福利丰厚，预算充足的企业就是优质客户；没有行业限制，行政单位、事业单位、金融行业、教育机构、医疗机构等都是其意向客户；目前，无锡市场上的竞争对手有华泽微福、东方福利网、聚优福利、二十一客、贝思客等企业。
二、目标客户需求分析
（一）学校客户
无锡的院校包括小学、中学、中专、技校、大学等，相对而言，中专、大学的客户规模相对中小学客户体量较大，学校同隶属事业单位，事业单位预算较高，全年法定1800元福利预算;他们需求稳定，用款相对灵活，所以中专、大学客户是它的目标客户。
学校福利一般分成两部分，其一是工会，他们主要是生日福利、元旦节、38节、端午节、高温福利、教师节、国庆节、年货、运动会、学校会议、校庆、工会活动、退休教职工生日等；其二是学院分工会，主要需要采购在是学院会议、学院活动、郊游等。一般采取招投标的方式来定福利采购企业，如果是学校内部招标，由学校工会、后勤处（后勤与资产管理处）、综合管理处负责；或者直接委托第三方招投标公司负责；还有通过工会会议商讨决定,由工会干事、分工会干事、财务代表、办公室代表、后勤处代表、纪检部代表、教职工代表等等一起协商；或者工会直接商议决定。
学校客户的生日福利一般预算为300-400元，主要是发蛋糕券生日荟；端午节预算80-200元，一般发粽子和咸鸭蛋；38节、各种年节福利预算大概100-300元，主要发观影券、年节卡券、定制卡券、实物等；有会议、运动会、交友活动的时候，可以发蛋糕、午后时光等；看望退休老职工的预算大概200-400元，主要是采购实物、年节卡券、定制卡券。
如果想要和学校客户长期合作，需要重点重点维护的部门有总工会、分工会、财务部、办公室、后勤处、纪检部等，对工会活动多多支持（会议蛋糕、工会活动蛋糕赞助）；还可以内部团购扩展知名度、给工会专享折扣；年节定期重点部门维护拜访。还可以为他们定制专享卡套、附使用说明和祝福贺卡、成为他们的专享客户经理，解决一切售后问题；此外，方案搭配中如有多余金额可返券给工会使用。
（二）银行客户
无锡市场上银行众多，各个银行在无锡都设有分行，分行下有一级支行、二级支行；银行客户的采购需求包括员工福利和商务礼赠两种，采购量大，并且预算充足。分行的需求部门就有三条线，一条是公司业务条线，包括公司金融部、中小企业部、投行管理中心、贸易金融部；第二条条是个金业务条线，包括个人金融部、个人理财、私人银行、银行卡部；这两条线的需求种类都是商务礼赠，比如蛋糕、鲜花、电影票、粽子、月饼、年货、生鲜、水果等；第三条线是行政条线，包括工会和办公室，他们主要的采购需求是员工福利，比如蛋糕、电影票、粽子、月饼、年货、水果、女性用品（38节）、小礼品（工会活动）等。一级支行的需求部门有两个，第一个是公司部和个金部，他们的采购需求主要是商务礼品，用来赠送客户；第二个是综合部，他们是负责本支行的职工福利的采购。二级支行的需求种类只有商务礼品，一般都是工作人员自行购买，用来开发和维护他们的新老客户，
职工福利的采购方式有两种，第一种是公开招标，其关注点是商品品质、售前售后的服务、性价比等因素；第二种是竞争性谈判，这种采购形式相对于招标采购的关注因素多了一个合作关系。商务礼品的采购形式有三种，第一种也是招标，但商务礼品的招标更注重的是品质、服务和发票（专票）；第二种是竞争性谈判，这种形式的采购注重的是品质、服务、发票（专票）、合作关系；第三种则是非标采购，其注重因素只有一个，就是发票（餐饮票）。
银行客户也是大客户，需要重点维护，可以围绕重点需求部门开展，重视内部转介绍，有熟人帮助可以省掉好多事情，帮助工会活动，赞助蛋糕等，进入银行的饭卡系统，帮助银行工作人员办信用卡，赠送餐饮发票，借力市场部的合作，为他们提供茶歇服务等。
目录
摘要、关键词 1
一、宁波分众福利及其无锡市场概况 1
（一）公司简介 1
（二）产品介绍 1
（三）无锡市场现状 2
二、目标客户需求分析 3
（一）学校客户 3
（二）银行客户 4
（三）保险公司客户 4
三、竞争对手分析 5
（一）东方福利网 5
（二）聚优福利 6
（三）二十一客 7
（四）M cake 8
（五）宁波分众福利的优势与不足 8
四、客户开发方式 9
（一）寻找客户 9
（二）转化客户 9
五、无锡市场客户开发中存在的问题 10
（一）缺乏电话营销技巧 10
（二）员工工作时间安排不合理 10
（三）宁波分众福利知名度不高 10
（四）有些员工私吞试吃蛋糕 11
六、改进建议 11
（一）加强电话营销技巧 11
（二）合理安排工作时间 11
（三）客情维护，提高宁波分众福利的知名度 12
（四）严格管理试吃蛋糕 12
七、结语 12
参考文献 13
参考文献
[1]邵兵家.客户关系管理[M].北京:清华大学出版社,2010.
[2]杨路明等，客户关系管理理论与实务[M].北京:电子工业出版社2009
[3]王素芬，汤兵勇.顾客终生价值分析[J].东华大学学报,2002.
[4]吴健安.市场营销学[M].北京清华大学出版社,2010.
[5]郭奉元主编.现代推销技术[M].北京:高等教育出版社，2001.
