AO史密斯热水器无锡地区的市场推广
摘要：热水器产品作为AO史密斯的主要经营产品，本文主要从AO史密斯与其无锡经销商的市场推广情况来介绍,认为其在电话营销推广邀约，小区推广，大型家装活动前期与现场布置，三阳广场展示厅和业务员培训中存在问题，提出了与其他品牌合作，加强小区，电话与活动推广中的联系的处理方案。
关键词：热水器；市场推广；销售
AO Smith water heater market promotion in Wuxi area
Abstract: AO Smith water heater is the main business product of AO Smith. This paper mainly introduces the marketing situation of AO Smith and its Wuxi dealers. It is believed that the telemarketing promotion invitation, community promotion, Sanyang Square exhibition hall, large-scale home improvement activities and the scene There are problems in the layout and salesman training, and proposals have been made to cooperate with other brands to strengthen the connection between the community, telephone and event promotion.
Keywords: water heater,;marketing;sales
一、AO史密斯公司及其无锡经销商介绍
（一）AO史密斯公司简介
AO史密斯作为拥有140多年历史的跨国公司，经营的方向从商用产品发展到家用产品，从婴儿车金属零件、五金件的生产商到水系统的高品质产品和解决方案的提供者。AO史密斯企业口号：通过研究，寻找一种更好的方式。企业理念：对质量的不懈追求，对技术的笃信，坚守商业道德准则，无所畏惧应对变化，对员工负责。企业价值观：争创利润，力求发展，重视科研，不断创新，遵纪守法，保持声誉，一视同仁，工作愉快，保护环境，造福社区。AO史密斯在1874成立，于1948年借助兼并俄亥俄州的 Burkay 公司的契机进入了热水器市场，并于1953年推出了金圭内胆的商用热水器。2011年AO史密斯将其竞争对手烈骑公司收购，进一步的扩大了其在全球范围内的商用热水器市场占有率。现AO史密斯已经成为了美国最大的商用及家用热水设备，水处理系统和锅炉制造商之一。2001年11月AO史密斯公司又借助中国正式加入WTO 的契机，成为了在华增资的第一家外资企业。2005年3月A.O.史密斯全球研发中心在南京落成启用，这是A.O.史密斯公司在全球范围内设立的三大研发中心之一，其核心功能是为提供更多的技术资源用以支持面向中国消费者及全球消费者的产品研发、技术应用以及工程技术服务。这所新的A.O.史密斯全球工程研发中心有两中心实验室，配备了前沿领先技术的计算机处理测试设备，包括兼有监控热水器性能与高速宽带数据传输能力的专利试验台，使得中国与美国的工程师可以共享实验数据。
（二）无锡代理商简介
无锡广乐电器技术有限公司作为AO史密斯在无锡地区的总代理公司，主要代理销售AO史密斯生产的相关产品，其中以热水器为主。无锡广乐电器技术有限公司是于2013年1月成立的，位于无锡市广南路，拥有近150名员工。目前在无锡市（包括江阴，宜兴）设有专卖店，如位于无锡市文墨路上的AO史密斯专卖店，位于无锡市宜兴市宜北路上的AO史密斯（宜兴宜北路专卖店），位于无锡市江阴市延陵路上的AO史密斯（江阴延陵路专卖店）等，在各大家装商城如滨湖区的红星美凯龙、梁溪区的五星电器、华夏家居港、江阴市红星美凯龙、宜兴市万达百货等设有专柜。在近几年，公司的营业额也稳步增长，2018公司的销售额接近1000万元。
二、A.O.史密斯热水器介绍
（一）产品介绍
AO史密斯热水器拥有这140多年的历史，生产了许多类型的热水器产品，可分为电热水器，燃气热水器和空气源热泵热水器三大类，电热水器有免更换镁棒薄型金圭内胆电热水器EWH-H10，急速四核带“快进键”的电热水器EWH-FW，带“智能保养提示”的电热水器，内胆自助清洁升级型EWH-E9，无地线也能安装的电热水器SCE-C，省电一半的电热水器HPW-A等，燃气热水器有高层智能抗风的燃气热水器JSQ-H，零冷水型防一氧化碳中毒的燃气热水器JSQ33-JS，防一氧化碳中毒的静音燃气热水器JSQ-LS，防一氧化碳中毒的集成式冷凝燃气热水器JSQ-G2A，豪宅专享的大升位平衡式冷凝燃气热水器JSG52-G等。空气源热泵热水器有高能效空气源热泵热水器HPA-D1.5A，静音空气源热泵热水器HPI-D1.0A，别墅型2HP空气源热泵热水器CAHP2.0 三种。
（二）产品定位
热水器的产品定位主要是以品牌作为依据的，一般认为像AO史密斯，能率，樱花等在国际热水器市场具有较大名气的品牌所生产的热水器是属于高端的热水器产品，像海尔，美的，华帝等在国内较为热卖，但进军热水器市场较晚的品牌所生产的产品作为中端产品，而像万和，万家乐等只是在国内具有一些知名度的品牌所生产的产品作为低端产品。
三、无锡地区市场需求分析
（一）无锡地区市场环境分析
无锡地区在中国属于较发达地区，在2018年内，无锡地区生产总值增长7.4%，规模以上工业增加值增长9%，固定资产投资增长5.8%，社会消费品零售总额增长9%，外贸进出口增长15%，服务贸易额增长10%，到位注册外资37.1亿美元，一般公共预算收入增长8.8%，居民消费价格涨幅2.3%，全社会研发经费支出占GDP比重2.85%（新口径），居民人均可支配收入增长8.6%。AO史密斯自从2013年进入无锡地区市场以来，公司就一直面临了许多竞争品牌的挑战。如美的，林内，菲斯曼等，它们要么是国内较为认可的热水器品牌，要么就是国际上竞争对手，虽说AO史密斯凭借国际知名度占据了无锡市场的一定份额，但企业仍须做好市场推广的相关工作，争取在诸多品牌竞争中脱颖而出，保持甚至扩大市场的占有率。
（二）目标消费人群分析
无锡市场的消费者主要以选择燃气热水器为主，选择电热水器，太阳能热水器消费者较少。选择空气元热泵热水器的消费者就更少了。其中选择燃气热水器的消费者主要是收入较高的白领，管理层人员等，因为这类消费者快节奏的生活方式导致了他们的沐浴方式多为淋浴，而淋浴往往对出水量并没有太多的要求，够用就行，因此热水器的能耗和安全性往往是这类消费者选择热水器关注的重点。而选择电热水器的大多数是上了年纪的，适应了电热水器操作模式的老人，也存在较小部分刚刚毕业，收入较低，在外租房的大学生会购买，放在租的房子里。选择太阳能热水器和空气源热泵热水器的主要是一些较高收入人群，如一些企业的高晨，运动员，医生等。他们更看重生活的品质，太阳能热水器和空气源热泵热水器可以为他们提供较燃气热水器和电热水器更多的出水量，可以较好的满足这类消费者的沐浴需求。
四、无锡市场推广模式
AO史密斯在无锡地区的推广工作主要是由无锡的总代理商无锡广乐电器技术有限公司负责，广告则是由AO史密斯总部负责。无锡广乐电器技术有限公司的推广模式主要是通过电话营销和小区推广寻找意向客户，邀约到店洽谈签单，参加大型家装促销活动和举办品牌特有的活动进行现场推广，公司又因地制宜的在人流量较大的三阳广场地铁站设立了展示厅。
（一）电话营销推广，邀约客户到店谈单
电话推广是指通过业务员向潜在客户拨打电话，进行产品和服务的介绍，以达到获得订单，完成销售的目的。业务员会拿到与公司合作物业提供的潜在客户的姓名与电话，然后由业务员一个个的拨打，按照特定的语术进行销售推广，记录下有意向的客户和客户感兴趣的机型，并对这些客户进行邀约，客户到店后，业务员会向客户推荐一些销量较好的机型，一般通过电话邀约进店的客户都是具有较强的购买意向的，大部分客户进店的目的是为了确定机型或向业务员询问某些功能的问题，如一氧化碳防中毒系统是什么，零冷水是什么等，业务员往往会通过在门店内展示的模型来解答客户的疑问，当客户提出购买时，业务员会向客户询问相关的信息。如：客户姓名，联系方式，送货地址，并将这些信息输入进开票系统，当客户付完钱后，业务员会将发票递给客户，并向客户询问合适的送货和安装时间，然后通过系统将这些信息发送给安装人员。
目录
摘要、关键词 2
一、AO史密斯公司及其无锡经销商介绍 2
（一）AO史密斯公司简介 2
（二）无锡代理商简介 3
二、A.O.史密斯热水器介绍 3
（一）产品介绍 3
（二）产品定位 3
三、无锡地区市场需求分析 4
（一）无锡地区市场环境分析 4
（二）目标消费人群分析 4
四、无锡市场推广模式 4
（一）电话营销推广，邀约客户到店谈单 5
（二）小区推广，寻找意向客户 5
（三）大型家装活动的推广 5
（四）三阳广场地铁站展示厅推广 6
五、市场推广中存在的问题 6
（一）电话营销推广中存在的问题 6
（二）小区推广与邀约中存在的问题 7
（三）大型家装活动中存在的问题 7
（四）三阳广场地铁站展示厅信息收集效果差 8
（五）业务员培训中存在的问题 8
六、改进建议 8
（一）电话营销改进建议 8
（二）小区推广与邀约问题的改进建议 9
（三）大型家装活动问题的改进建议 9
（四）地铁站展示问题的改进建议 10
（五）业务员培训问题的改进建议 11
七、结语 11
参考文献 11
参考文献
[1] 崔平.市场营销[M]南京：江苏教育出版社.2013-03
[2] 崔平.消费心理学[M]北京，高等教育传出版社.2017-04
[3] 赵轶.工学结合教材:市场调查与分析[M]北京.清华大学出版社.2011-08
[4] 夏超.陈律.客户关系管理[M]长春.吉林大学出版社2014-08
