摘 要
家用轿车消费者购买决策过程是介于汽车营销战略与营销结果之间的中间变量。 换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与购买决策过程的交互影响所决定的。因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明智的购买决策。
本文从论述汽车消费者购买决策过程出发，着重阐述汽车消费者在购买过程中的问题认知，信息收集，购买评价与选择，店铺与选择，购后过程，顾客满意和顾客忠诚等，同时分析整个决策过程中的影响因素，即内部影响和外部影响。最后讨论我国汽车消费市场的发展对策。
关键词：购买决策 影响因素 发展对策
目 录
第一章 引言 1
1．1 名义型决策 1
1.2 有限型决策 1
第二章 汽车购买决策分析 2
2.1 汽车消费者的问题认知 2
2.2 汽车消费者的购买评价与选择 2
2.2.1 汽车消费者的选择 2
2.2.2 评价标准 2
第三章 中国汽车消费市场的发展对策 4
3.1 我国汽车消费市场现状 4
3.1.1 消费者对汽车的购买欲望现状 4
3.1.2 消费者对汽车的购买能力现状 4
3.1.3 消费者消费汽车的相关环境现状 5
3.2 我国汽车消费市场的发展对策 6
3.2.1 产品方面 6
3.2.2 价格方面 6
3.2.3 销售方面 6
参考文献 7
第一章 引言
1．1 名义型决策
名义型决策 ，有时也称为习惯型购买决策，实际上就其本身而言并未涉及决策。一个问题被认知后，经内部搜索（长期记忆），浮现一个偏爱的品牌，该品牌随之被选择和购买。只有当备选产品未能象预期那样发挥功能时，购后评价才会产生。名义型决策往往发生在对购买的介入程度很低的情况下。
名义型决策通常分为两种：品牌忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.2 有限型决策
有限型决策包括内部信息搜集和有限的外部信息搜集，很少的备选方案，基于较少属性的简单决策规则和很少的购后评价。它是介于名义型决策和扩大型决策之间的一种决策类型。有限型决策有时会因情感性需要或环境性需要而产生。比如你决定买一个新的产品或品牌时，此时，你并不是对目前使用的产品或品牌不满，而是因为你对它们产生了厌倦感。 这类决策可能只涉及对现有备选品新奇性或新颖程度的评价，而不涉及其他方面。
你也可能会根据别人实际的或预期的行为对购买进行评价。比如你会通过观察或猜测你同桌的人就餐时点不点、点什么样的葡萄酒来决定自己的选择。总的来说，有限型决策涉及对一个有着几种选择方案的问题的认知。信息的搜集主要来自内部，外部信息搜集比较有限，备选产品不多，而且运用简单的选择规则对相对较少的几个层面进行评价。除非产品在使用过程中问题或售后服务不尽如人意，否则，事后很少对产品的购买与使用进行评价。
扩大型决策包括大量的内部信息和广泛的外部信息收集，对多种备选方案的复杂评价。扩大型决策包括购买介入程度很到的情况下。消费者在购买产品之后，很容易对购买决策的正确性产生怀疑，从而引发对购买的全 面评价。相对来说，达到如此复杂程度的决策并不多。
然而，在诸如房屋、汽车、个人电脑等产品的购买上，扩大型决策比较多见。即使带有强烈感情色彩的决策也可能涉及相当程度的认知努力。例如，当我们在做出是否外出旅游的决定时，被满足的需要和被评价的标准均是感情因素而非属性特性，而且，由于外部信息的缺乏，所采用的评价标准比较多。
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