途牛旅行网的网络营销问题与策略分析——以无锡途牛旅行为例
摘要：在最近几年的发展中，信息技术的水平在不断的提高，在旅游行业中的作用所占比重越来越大，越来越多的旅游网站在不断的兴起，在时机应用中，一些企业只看重网页的美观程度和业务推广的方式，而忽略了网站与企业营销策略实施的结合，尤其不注重对于目标市场的细分，从而失去了对目标客户群体的吸引力。本文采用文献研究法与案例研究法，选择途牛公司作为具体的研究对象，在介绍该公司创办与发展历程后，具体研究该公司在与途牛合作中所出现的问题，由此列举出与之相对的在网络营销中所需要的方法与对策。
关键词：在线旅游；途牛旅游网；网络营销
The network marketing problem and strategy analysis of tuen travel network -- take wuxi tuen travel as an example.
Abstract:In the development of the recent years, the level of information technology is increasing, the role of the tourism industry is becoming more and more important, more and more tourist websites are rising. In the time application, some enterprises only emphasize the beauty of the web and the way of business promotion, but ignore the implementation of the marketing strategy of the website and the enterprise. In this paper, we use the literature research method and case study method, choose the way of the company as the specific research object. After introducing the course of the company's establishment and development, the company is specifically studying the company in conjunction with the way cattle. This paper lists the methods and countermeasures that are needed in network marketing.
Keywords: online travel; Travel network; The network marketing
一、前言
随着经济的不断发展，人们的生活水平和消费水平在不断的提高，人们更加愿意花费一定的收入用于旅游的消费上面，由此旅游业所取得的收入逐年递增。我国的旅游行业进入了发展的高峰期。再加上互联网的不断普及，上网变成了一项很普遍的生活方式,再加上上网的方式越来越方便，所以电子商务的发展蒸蒸日上。在这样的社会大背景之下，将旅游业和电子商务相结合是必然的。因为这样能够给旅游业带来更好的发展契机。途牛公司相较于其他的旅行公司是涉足这一方面较早的，并且获得了比较好的效果，所以途牛公司是比较具有代表性的。因此，本文从网络营销的角度出发，给途牛公司提出一些比较有建设性的意见，希望能够帮助途牛公司得到一定的发展。
二、途牛旅行网的发展及其市场环境分析
（一）外部环境分析
1、宏观环境分析PEST
（1）政治环境
①近年来，国家越来越看重旅游产业的发展，不断加大扶持的力度。国务院要求我国每一个政府机构应当重视旅游产业的发展，强化旅游产业和综合性产业的想法和观念，并且达到一定的执行度。
②带薪休假制度的不断发展所提供的推动作用。随着社会主义的不断发展，休假制度越来越完善，带薪休假的不断普及，这一系列的政策实施，对旅游行业带来了一定程度上的促进。国家不断地扩大内部需求以及大力支持服务产业的发展，为旅游业提供了许许多多的有利条件。再加上改革开放，对外来文化的接受，也能为旅游业在国际上提供良好的发展环境。
（2）经济状况
经济状况涉及到宏观和微观两个方面。宏观指的是一个国家人口数量及其增长的趋势，GDP的发展与变化，再综合各个方面的指标来表现的经济发展情况与经济发展的速度。而微观则是代表某个公司或者某个市场区域，他的客户的经济情况、消费方式等一系列的不同方面。这些客观的条件都影响着一个公司的发展。伴随着宏观经济的不断发展，社会市场信心的不断提高，我国人民群众对于旅游的需求不断提高，所以宏观的经济状况为旅游业的发展营造了良好的环境。但机会与坎坷并存，近年来我国在经济发展过程中出现了一些困难，这些困难也可能为在线旅游发展带来了一定的阻碍。
（3）社会文化环境
从现阶段我国人口年龄构成进行分析。近年来，客户对旅游的方式也有了与之前不同的需求，许许多多的客户尤其是年轻的中高端的客户与国内跟团出游更加倾向于出境旅游。与此同时，在国内旅游所需要面临的问题越来越多。我国大量的人口基数以及同样的放假时间使得在节假日中出游扎堆的情况日益严重。所以在长假外出休闲也不是特别容易的事情。由此看来，境外出游是十分具有前景的一个项目。
（4）技术状况分析
网络旅游市场是基于科学的合理完善的信息系统来实行的，作为信息依存度十分高的一个行业，旅游行业在互联网与电子商务的推动下逐渐进入了在线市场。以前传统的旅游服务业在很大程度上受到了时间和空间的制约，而互联网却打破了这种制约，旅游行业进入到了一个全新的时代。
2、行业竞争对手分析
（1）携程旅行网
携程旅行网于1999年在上海建立。他从最开始的票务代售服务和酒店服务中心开始，不断的让高科技产业与传统旅行业相结合，发展成为我国为数不多的具有广度和深度的综合旅游网站。携程关键资源在于：在全球与各个不同的国家和地区以及他们的酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订的网络已经基本上覆盖全球绝大多数航线。并且与金融领域打成合作，使得在其上面支付更加便利；并且拥有庞大的电话客服作为额外的服务内容，使得他的体系更加的完备
（2）去哪儿网
去哪儿网是我国最先做搜索平台的在线旅游企业。他在全球是最大的中文在线搜索平台以及旅游产品团购的直销平台，可以在线实时搜索其他很多家旅游代理的网站，搜索范围包括全球范围内的超过2万条国内及国际航线、约103万家酒店、85万余条度假线路、近万个旅游景点，并且每日提供超过20万种旅游团购产品。并且同时具有供应商佣金价格低、广告费用低、合作便捷等优势。
（二）内部环境分析
1、途牛公司概述
严海锋和于敦德于2006年10月创立了途牛旅游网，途牛旅行网相比较其他传统旅行社的创新之处在于他能提供在线的旅游服务。途牛旅游网收集并且整理了了国内几乎所有的景点资源，通过互联网，途牛网能够向顾客提供有关旅游信息的查询以及景区门票、酒店等的预定服务，为客户提供更便捷，更全面的服务。
2、核心竞争力
（1）客户
途牛旅游网为客户提供8万多种具有竞争优势的旅游路线产品，譬如，飞机、高铁、轮船等交通工具的选择，以及跟团游、自驾游、自助游、定制旅游等不同形式的旅游方式，以及景区门票的价格、评价好坏的浏览还有为途牛爱好者开发的旅游金融产品，为用户提供比较全面的对比与选择，还有全天候的电话预定服务，以及后续的回访和产品保障服务。
（2）盈利
途牛旅行网的主要盈利点是佣金、广告收入。
①合作的供应商提供价格和途牛网整合价格之间的差额，赚取价差。
②网站为旅游产品进行的广告宣传，收取的广告费用。
目 录
摘要 2
关键词： 2
一、前言 3
二、途牛旅行网的发展及其市场环境分析 3
（一）外部环境分析 3
（二）内部环境分析 5
三、无锡途牛旅行网络营销存在的问题分析 7
（一）不能有效满足客户的差异化需求 7
（二）对移动客户端及营销系统利用不充分 8
（三）专业网络营销人才的匮乏 8
四、无锡途牛旅行网络营销问题的对策建议 9
（一）采用客户调查以满足差异化要求 9
（二）充分利用移动客户端和营销系统 9
（三）进一步发展专业网络营销人才 10
五、无锡途牛旅行优化的网络营销策略 10
（一）产品策略 10
（二）价格策略 11
（三）渠道策略 11
（四）促销策略 12
六、结论 14
参考文献 14
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