宝马客户的需求分析和销售技巧的研究
摘要：近年来，世界汽车行业迅速发展，中国经济也在迅速发展，由于宝马品牌在中国豪华品牌中所占的份额已达到惊人的26.3%，中国在高端汽车市场也逐渐被重视。因此，如何在客户面前推荐车型和对客户的需求分析也成了汽车销售行业的重头戏。
课题主要研究的是宝马客户的需求分析和销售技巧的研究，一方面是中国人对于这个级别的车型所在乎的方面，另一方面宝马和竞争车型优缺点的对比，宝马所需要保持哪些方面的优势而又有哪些方面是需要弥补的，销售技巧是对公司出现过的经典案例进行分析，面对什么样的客户应该用什么样的销售技巧进行面对，在交谈过程中一步一步获得客户的信任，并建立良好的关系，最终促成这笔交易。
关键词：宝马客户；需求分析；销售技巧
Research on demand analysis and sales skills of BMW customers
Abstract: In recent years, the world’s auto industry has developed rapidly, and China’s economy is also developing rapidly. As the BMW brand in China's share of luxury brands has reached an astonishing 26.3%, China's high-end car market is also gradually being valued. Therefore, how to recommend models in front of customers and analyze customer demand has become the highlight of the automotive sales industry.
The main topic of this study is the analysis of the needs of BMW customer and the research of sales skills. On the one hand, the Chinese people are concerned about the level of the models. On the other hand, BMW and competitive models of the pros and cons of the comparison, BMW needs to maintain which aspects of the advantages and what is needed to make up for, Sales skills are the company has been the classic case analysis, in the face of what kind of customers should use what kind of sales skills to face, in the course of the conversation so that customers step by step to trust you, and establish a good relationship, and ultimately to facilitate the transaction.
Keywords: BMW customer; demand analysis; sales skills
绪论
汽车市场现在鱼龙混杂，由2009年的井喷期到现在已经逐渐平稳，甚至可以说在2014年以后就进入了瓶颈期，汽车行业已经是日薄西山了，中端品牌的没落，让国产车销量走上了巅峰，豪华品牌已经走进了死胡同，如何开拓创新，让豪华品牌重拾往日的辉煌，成为了汽车销售行业的重头戏。
现在打入中国市场的豪华品牌众多，宝马品牌如何成为中国的领头羊？笔者首先逐一介绍宝马品牌的重点车型，并且对于每个车型的定位进行分析，在下一代换代车型上应该如何弥补车型上的劣势，分析宝马客户的需求，挖掘出客户真正的需求，正确定位车型的适用人群，如何和竞争对手学习其它品牌的优势，最大化地满足消费者。
车型改款分析结束后，宝马销售顾问怎么样才能让消费者最大程度的接受宝马车型？接着，笔者重点进行销售技巧的研究，通过实例验证哪些销售技巧是销售顾问应该掌握的，哪些东西是销售顾问不该或缺的部分，哪些方面又是销售顾问可以弥补的，最直观的把销售方面的技巧呈现出来。
第一章 汽车市场的概况
第一节 汽车市场的整体环境
在2009年，中国汽车市场就因政府出台了强有力的政策，发生了井喷，政府创造的一切利好条件，刺激了中国汽车市场，这一年产销达到了1300万辆。
一是燃油税开征，燃油税在1994年‘择机开征’议案出台以来一直都没有实行，所以国务院决定在2009年1月1日起实施成品油税费改革，取消了成品油价外的六项收费，慢慢的取消了政府二级还贷公路收费，开始征收燃油税和取消了养路费。
二是实行了1.6升及其以下排量车型购置税减半的政策，这极大刺激了国内消费者，大批消费者为了享受购置税减半的政策，在2009年12月31号之前购买小排量汽车。
到如今，中国经济发展迅速，教育水平提高，工作流动性大，人们的生活水平加快，这些变化都导致了中国汽车业的迅速发展，而现在不仅是汽车的发展，还是社会的发展，都已经让人们的购车理念发生了变化，汽车企也在不断地迎合着广大消费者的爱好，根据市场需求，以及人们理念上的变化，不断的对市场进行迎合，以达到消费者的需求为目的。
其中以宝马品牌为例子，最近几年宝马在中国豪华品牌中已经站稳脚跟，是名副其实的一线豪华品牌，在2006年以前，宝马销量还没有限制这么疯狂，但是在2006年之后，自从宝马五系开始加长，便在豪华品牌中有了不可撼动的位置。
2006年的宝马五系轴距加长六厘米，仅仅六厘米，就把销量提高了一大截，不仅没把宝马的主要卖点——操控性丢掉，还在迎合国人喜好上迈出了一大步。但是加长轴距宝马可不是先行者，豪华品牌中奥迪才是领头羊，奥迪A6在2005年加长轴距之后，便坐稳了豪华品牌领头羊的位置，奥迪A6加长轴距获得成功之后，宝马便随之做出改变，赶上了豪华品牌的头班车。
在获得大量客户之后，宝马便在迎合国人爱好上下足了功夫，在外观和内饰上都进行了大改变，外形上在考虑降低风阻的前提下，尽量做出流线型车体，并在外包围上加了很多镀铬装饰，内饰方面多用钢琴烤漆面板，按键镀铬键增多，这些都是为了营造豪华氛围，结果2006年新改款的宝马五系销量扶摇直上。
为什么宝马的销量会这么好呢？因为它知道消费者在意那些方面，容易忽略那些方面。这就是为什么有的汽车品牌在中国卖得好的原因，因为他们知道消费者在意的是空间大，内饰高级，外观内饰设计的好。这就是现在的汽车市场环境，宏观方面，国家政策支持，社会发展，微观方面，车企迎合消费者爱好，个人买车观念改变。
宝马品牌在最近几年的改款车型上都做出了革命性的改变，五系七系更加豪华，三系和X1也在加大空间，不断迎合着中国消费者的喜好。
在社会发展如此迅速的情况下，宝马品牌要抓住机会，迎合消费者的喜好，抓住消费者的心理，这样才能脱颖而出，成为中国汽车豪华品牌的领头羊。
目 录
绪论 1
第一章 汽车市场的概况 2
第一节 汽车市场的整体环境 2
第二节 汽车市场的未来发展 3
第二章 宝马客户需求分析 4
第一节 宝马的车型及重点 4
第二节 宝马客户的需求分析和案例分析 9
第三章 宝马的销售技巧 13
第一节 宝马销售技巧的研究 14
第二节 宝马销售技巧的案例分析 15
第四章 总结 17
致谢 18
参考文献 19
参考文献
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[7]汽车各类评测视频
[8]百度百科
