无锡国富物资博大潮品店的销售管理
摘要：随着经济的不断发展，科技也在不断的创新，人们的生活方式也在发生巨大的改变。本文从无锡国富物资博大潮品实际出发，运用产品分析、目标人群分析、消费心理分析等营销学知识和市场分析工具，对门店的经营现状进行市场分析及制定营销策略。做为无锡国富资源的注册地无锡，是电子产品发展、销售的沃野，无锡具有良好经济条件，和兴起的电子产业，这些都为国富物资博大潮品店的发展起良好资源先机。首先是店铺选址在大学城附近。接近目标群体，把喜爱新潮的青少年作为主要客户，采取竞争性营销策略。在经营过程中明白了科技更新速度快，产品也要断得去更新，门店主要经营一些科技前沿的潮品和手机，在无锡有多家连锁店。门店选址主要位于一些时代街区，采取个线下店铺售卖。本文主要讲述无锡国富物资博大潮品店在发展中遇到困难和具备的优势，希望通过详细的市场分析制定良好的发展规划和不断地改进销售中存在的问题，以达到博大产品店在同行业中的市场占比。
关键词： 潮品；配件；终端；移动通讯；营销
Sales?management?of?wuxi?guofu?materials?and?materials?store
Abstract:With the continuous development of economy, technology is also constantly innovating, and people's lifestyle is also undergoing tremendous changes. In this paper, the marketing knowledge and market analysis tools, such as product analysis, target crowd analysis, consumer psychology analysis, and marketing analysis tools, are used to make marketing analysis and marketing strategy for the stores in Wuxi. As the registered land of Wuxi's rich resources, Wuxi is a fertile field for the development and sale of electronic products. Wuxi has good economic conditions and the rise of the electronic industry. These are all good resources for the development of the rich and high tide goods stores of the state rich materials. First, the shop is located near the University City. Close to the target group, take the fashionable young people as the main customers and take the competitive marketing strategy. In the process of operation, it is clear that the speed of scientific and technological renewal is fast, and the product should be broken to update. The store mainly manages some tide products and mobile phones in the frontier of science and technology, and there are many chain stores in Wuxi. The location of stores is mainly located in some time blocks, and it is sold offline. This article mainly talks about the difficulties and advantages in the development of Wuxi rich materials and materials, hoping to make a good development plan and improve the existing problems in sales through detailed market analysis, so as to achieve the market ratio of the big product store in the same industry.
Keywords:Tide products, accessories, terminals, mobile communications and marketing
一、无锡国富物资博大店介绍
（一）国富物资有限公司介绍
无锡国富材料有限公司于1999年06月07日在无锡市滨湖区市场监督局注册成立。法定代表人陈斌，公司起初经营范围包括五金制品、建筑材料、化工产品(不含危险品)、金属材料等。现在随着中国移动通信的发展,国富物资公司是江苏省和中国移动通信有限公司有限公司无锡分公司合作单位,现在主要经营手机销售和移动网络,和其他类型的移动综合服务和发达的乡镇移动网点,在无锡市宜兴、江阴在购物中心和其他地方有超过60家,在大力支持公司发展的同时,成为一个移动业务和手机销售的营销模式,多年来,公司坚持建设无锡手机连锁店的龙头企业，把握好市场机遇,以客户需求为向导,不断提高服务质量,以优质的服务赢得客户,赢得市场,赢得了公司的新飞跃。
（二）国富物资——博大潮品店介绍
博大潮品店门店位于博大假日广场，蠡湖大道和高浪路口的交接处,共6万5000平方米。由D栋、E栋、F栋商业体组成。具备饮食、休闲、大型超市、电影院、百货商店、酒店办公等具有多种功能的大型休闲娱乐中心，未来是太湖新城市规模最大的城市商业复合体。娱乐文艺，一应俱全，附近也有居民小区，交通也相对比较便利，最近因修建高架的原因交通造成了一些不便，可能对人流量造成了一定的减少。但是我们主要面对的客户群体追求新潮的年轻人，我们的商品主要是针对一些追求新颖的年轻人。他们热忠于新鲜事物，比较容易接受新潮，而我们店主要经营的是一些新潮的电子产品，符合在校大学生的消费心理。我们在周末的时候客流量明显增多，学生大多在周末聚餐、结伴逛街，他们很容易被新潮的事物吸引。
博大潮品店现在也加入移动业务办理，主要是服务于博大假日广场附近的居民区，主要的业务类型主要是：手机充值、更改套餐、新卡入网、家庭宽带办理。现在在博大商圈没有可以办理移动业务的店铺，不过博大此项业务并不成熟现在业务权限比较低。可能有些业务暂时还无法办理。
二、博大潮品店的主要业务介绍和产品介绍
（一）移动业务介绍
博大潮品店在2017年9月初开始加入移动业务服务台，再此之间因为人员调动问题移动业务台处于断断续续开台状态，移动业务主要包：含流量套餐办理/更改,新开入网/办理流量副卡，家庭宽带办理/宽带升速。现在主要的新开卡是有自选套餐（自选语音套餐+自选流量套餐）和移动飞享套餐，一般现在手机号都会有赠送流量和话费的业务，用户可以根据自己的需求的语音和流量来开通付费，飞享套餐主要使用与家庭主要成员因为它赠送了家庭宽带。副卡主要是针对是那些流量需求很大的用户，她们可以支付很小的费用享受较多的流量。现在智能手机的普及使人们的生活离不开移动网络，为此移动推出一项套餐：任我用套餐系列（国内/省内）省内不限量流量包费用在120元起，国内不限量套餐在258元起。宽带业务主要是有年费299和499/2年，大多数新开户都会选择后者，当然也有到是退办宽带业务 ，退办业务大多数是要到去总部营业厅去退办，器材押金会以话费的形式推到绑定宽带的手机卡。现在到店的用户大多是不会用手机充值话费的老年人及一些需要开发票的商务人士，和一些需要更改套餐的用户，也有很少数的用户是要新开卡。
（二）手机销售业务介绍
博大潮品店是华为和苹果的授权店，但是店内也包含OPPO和vivo手机，他们的卖点不同以满足到店不同消费水平的客户。
苹果手机主要定位是追求高品质有稳定收入的群体，在博大潮品店主要销售的是iPhoneX 、iPhone8/8P。下面将详细介绍一下它们各自的卖点及性能。
iPhoneX:此款手机于2017年9月13日凌晨发布的。其中“X”在罗马文化中代表“10”的意思，代表着苹果问世十周年。iPhone X显示屏是iPhone问世以来最为出色一块屏幕，采用无边框，屏幕显示屏是运用OLED技术。从外观上来看，正面由一块异形屏构成，整个前部只保留顶部的听筒、自拍相机和传感器。原深感摄像头D Touch压感操作，支持HDR显示。iPhone 支持Face ID人脸识别。刘海处除了传统的光线与距离传感器，集成了红外线等传感器，其前置摄像头700万像素，支持背景虚化自拍。iPhone X加入了无线充电功能改变了充电线的约束，支持IP67级别防水防尘。搭载了A11 仿生处理器加入人工智能神经网络和AR方面的支持，还搭载了提升拍照的苹果独立设计的ISP。是至今为止苹果性能最为强劲的一款处理器。很多青年喜欢他的外观小巧，无边框全面屏。
iPhone8/8P：北京时间9月13日凌晨苹果公司发布了iPhone 8。前后均为玻璃镜面背面玻璃机身，防水、防尘，还支持无线充电。Phone 8搭载两个性能芯片，四个高性能核心。采用A11处理器，支持无线充电。配置了新一代A11 处理器，运行速度比上一代A10处理器快近30%，还实现集成了神经网络引擎。支持Touch ID，还有一个特点是其图形传感器加入了对AR技术的支持。8P在性能方面和8没有什么大的提升，主要是屏幕更大一些。
华为主打的性能和商务，其中销量代表就是mate10和荣耀V10 ,这两款都是性价比比较高的机型。下面是两款机型的详细介绍。
Mate10：华为mate10采用了极为紧凑的超高屏6寸1080p屏幕，搭载麒麟970芯片，拥有6GB+256GB的顶级配置，第三代徕卡双摄（2000万黑白+1200万彩色），F1.6当今手机最大光圈，4000mAh电池，基于安卓8.0打造的EMUI8.0系统，搭载麒麟970处理器，6G运行内存，在游戏和文件处理方面比较快速，是华为的旗舰机适合商务人士使用。
荣耀V10 :采用5.99英寸分辨率为2160*1080的显示屏；处理器方面，搭载麒麟970芯片，主频2.36GHz，辅以4GB/6GB+64GB/128GB存储组合；摄像头采用前置1300万+后置2000万像素/1600万像素双摄组合，电池容量为3750mAh，运行基于Android 8.0的EMUI 8.0操作系统。在定价方面也很有优势，64G定价在3000左右，128G定价在3300左右。
OPPO和vivo手机主要的卖点是拍照和音质。主要的销售高潮大多在与新出的机型，比如新出的OPPOR15和vivoX21。
VivoX21:2018年3月19日，vivo公布X21手机,采用了6.28英寸2280×1080显示屏，刘海全面屏和超窄U型槽，屏幕纵横比为19:9，屏占比达到了90.3%。背面vivo X21采用了3D曲面玻璃，搭载了高通骁龙660 处理器，配备4GB内存，提供64/128GB两种存储规格，电池容量为3200mAh，运行基于安卓8.1深度开发的Funtouch OS 4.0系统,vivo X21搭载2×1200万像素摄像头，副摄像头为500万像素，后置摄像头采用了竖置的设计，官方表示其采用了单反相机的双核对焦技术，并增加了P3色域相机，让照片更加鲜艳、生动。 支持AI美颜，能根据性别、肤色智能匹配美颜效果，逆光自拍也清晰。
OPPO R15: 采用6.2寸刘海全面屏，支持面部解锁。前置摄像头 1600+500万双摄，支持自拍背景虚化，自带美颜，6G运行内存，128G存储空间操作系统是基于安卓8.0的安卓8.1系统。后面采用的陶瓷后盖，渐变色美观大方，手感顺滑，适合女性使用，支持闪充，充电5分钟通话2小时。
（三）手机/电脑配件销售业务介绍
手机配件销售业务介绍：
店内主要业绩是要靠销售配件，店内配件销量主要是WK系列。主要有数据线，充电头，手机壳和手机膜及充电宝。可能有很多人没有听过WK这个品牌，WK是香港一个潮品的品牌，主打的是潮流和时尚，造型时尚，很符合潮品店的产品要求。产品质量较好，价格定位也符合追求新颖的青年人的心理价位。产品材质也是选用最新材质，在性能和美观方面力求平衡。举例：WK煤气罐造型的充电宝，它的材质是石墨烯的，石墨烯是一种导电很好的纳米材料，质量极轻，被科学家预言它将彻底改变世纪，石墨烯材质的充电宝要比普通锂电池重量轻近2/3，充电时间也是普通锂电池的1/2。现在石墨烯逐步取代了普通的锂电池，因为它的重量轻，具有较好的延展性可以做出各种造型而受到需求者的热捧。
电脑配件销售业务介绍：
因为现在电子产品出取代了传统的娱乐休闲和办公方式，电脑的使用频率也在增加，有些专业电脑配件的需求也日益增加，店内电脑配件主要是鼠标和键盘，这些产品都是比较基础的，并不能满足那些专业人士以及追求美观人士的需求。店内的电脑配件主要是小米旗下，只是可以作为一个基础设备使用，并满足不了那些游戏发烧友的需求，为此店内也流失了一些客户。
目录
摘要..................................................................................1
一、无锡国富物资博大店介绍........................................ 2
（1）国富物资有限公司介绍......................................... 2
（2）国富物资——博大潮品店介绍............................... 2
二、博大潮品店的主要业务介绍和产品介绍................. 3
（1）移动业务介绍...................................................... 3
（2）手机销售业务介绍................................................3
（3）手机/电脑配件销售业务介绍.................................5
三、门店目标消费人群分析............................................5
（1）消费习惯分析目标群体.........................................6
（2）消费心理分析目标群体.........................................6
四、博大潮品店存在的困难和问题................................7
（1）存在困难............................................................8
（2）存在问题............................................................9
五、改进建议................................................................. 9
（1）存在困难的应对措施.............................................9
（2）存在问题的解决对策............................................10
总结................................................................................11
参考文献.........................................................................11
参考文献
[1] 菲利普·科特勒.《市场营销管理》(亚洲版) [M].北京:中国人民大学出版社，2001（7）
[2] 国富物资有限公司企业信息https://xin.baidu.com/detail/compinfo?Pid
