红豆居家无锡总部店婴儿绵文胸营销策略究
摘要：无锡红豆居家服饰有限公司位于无锡锡山区东港镇，近年来发展迅速，随着社会的生活节奏越来越快，一站式购物的消费习惯已在越来越多的消费者中形成。食品超市、服装超市逐渐开始普及，在这波商业模式的创新中，红豆集团具有敏锐的商业意识，快速反应市场，从顾客所需的便利性、物超所值、顾客服务出发，整合集团丰富的服装产品全新推出了HOdoHOME红豆居家生活馆，打造居家生活服饰一站式新型商业连锁模式，提供物超所值的产品和服务。本文主要对红豆居家在无锡市场的促销策略情况调查、促销工作的开展情况以及促销策略存在的问题提出个人建议的分析报告。
关键词：无锡红豆居家；市场调查；促销策略
A brief analysis of the promotion strategy of the red bean home market in Wuxi
Abstract: Wuxi red bean home dress Co., Ltd. is located in Donggang Town, Xishan District, Wuxi. It has been developing rapidly in recent years. With the pace of social life getting faster and faster, the one-stop shopping habits have been formed in more and more consumers. Food supermarket, supermarket clothing gradually began to spread, in this wave of innovation in the business model, the red group has a keen business sense and rapid response to the market, required from the customer's convenience, value, customer service, integrated group rich clothing products new out of HOdoHOME red beans home life Museum, home life to create clothing a station type commercial chain model, provide value-added products and services. This article is mainly about the promotion strategy of red bean home in Wuxi market, the development of sales promotion and the problems of sales promotion strategy, and puts forward the analysis report of personal suggestion.
Keywords: Wuxi red bean home; market survey; promotion strategy
一、无锡红豆居家服饰销售有限公司简介
无锡红豆居家服饰有限公司成立于2004年，是红豆集团（江苏省重点企业集团，国务院120家深化改革试点企业之一）下属十三大一级子公司之一。公司具有强大的设计研发能力，具备织造、染整、成衣、剪裁等内部配套一条龙的产业链优势，业务涵盖“红豆居家”品牌服饰、“红豆”内衣的生产和销售。公司现拥有15个经济实体，员工4000多人，其中各类专业技术人员400多人。
2008年，公司转型推出“红豆居家”商业连锁模式，集研发、生产、仓储物流、销售、运营于一体，产品涵盖内衣、居家服、文胸、短裤、袜子等不同种类近万种款式。截止2017年12月31日，“红豆居家”在全国各省市门店数量已达到1000多家，主要集中在江苏、上海、湖北、河北、山东、浙江等地，与万达、大润发、欧尚等大型SHOPPINGMALL有长期战略合作关系。
红豆居家 ——“功能内衣的领导者”，以“诚信、感恩、创新、卓越、协作、创新、自发、高效”为核心价值观，潜心做面料专家，开创主导新品类。当前，以柔软的红豆绒、滑爽的红豆棉、健康抑菌的红豆杉、舒适的婴儿绵，不染布残留少的色纺等品类构筑而成的“红豆居家”多品类战略已初见成效。
二、红豆居家婴儿绵文胸的市场定位
市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。
??市场定位的过程就是企业差别化的过程，如何寻找差别、识别差别和显示差别。
? 在今天同类产品太多了，消费者如何选择??消费者购买的理由是什么??靠企业的有效定位来解决。定位最早提出是在广告业，强调广告要在视听者心目中留下一定的位置，而人往往又是喜欢先入为主;?如果企业能在你的目标顾客心中去确立一定的位置，给消费者一个购买的理由，企业往往能在竞争中处于有利的地位。
红豆居家的主流消费群定位为爱生活、懂生活、爱自己、爱家庭的女性消费者，进而再用经济实用、品种多、品类全的产品特点吸引男士、儿童与老人。文胸是女性客户必需品。随着人们对生活质量的要求不断提高，“舒适”成了最重要的需求点，而同时做到平价更是难得。红豆居家的婴儿绵文胸兼顾两点，打造舒适平价的国民品牌。主要面对青年中年女性，款式以简单大方为主。抓住目标客户的消费心理，如对外观需求高；对细节挑剔；对价格敏感；注重整体效果等。
三、红豆居家无锡总部店婴儿绵文胸销售情况的SWOT分析
（一）婴儿绵文胸存在的优势
从材质上来看婴儿绵的密度大，更加柔软。采用日本进口的生态绵。从人体体验上来看，超轻、超柔、超透气；皮肤没有压迫感。从价格上来看婴儿绵文胸的定位在79-179之间。属于平民价位，所有人都能消费的起。无锡总部店属于公司内部大部分顾客是公司员工，因此他们对红豆这个品牌就有绝对的信任和认可，对婴儿绵的特性也充分理解。公司女性员工会带动身边人对婴儿绵文胸的认可度，从而提升销售额。
（二）婴儿绵文胸存在的劣势
婴儿绵文胸虽然说在材质上比普通文胸更加柔软透气性好但和普通文胸一样也有缺点，比如无钢圈系列会上跑，肩带滑落甚至有些布料会有掉色和起球的现象。在总部店，外来客人不了解婴儿绵，文胸的款式不够新颖不足以吸引年轻消费群体，而现在年轻人才是消费的主力军。并且因为定价不高所以不会有太多的营销策略导致顾客会觉得“婴儿绵的造价相对而言并不是很高否则商家怎么赚钱”。并且总部店设在港下总部交通不便会是一个大问题。
（三）婴儿绵文胸发展面临的挑战
伴随中国市场经济的崛起文胸市场不断更新，无论是普通文胸或是其他文胸都是消费市场的热点，所以婴儿绵文胸面临的不只是红豆居家其他类型文胸的竞争还有品牌的压力。但是有挑战的同时还有很大机会，不管什么行业都有一定的风险和挑战，抓住机遇就可以成功。
（四）婴儿绵文胸发展过程中面临的机遇
婴儿绵文胸因为材质良好顾客只要有体验到就会对这款产品认可，而信息时代一个产品的好坏传播的速度相当之快。红豆居家属于连锁管理品牌，顾客在其他门店体验过其他类产品之后会对红豆居家产品更加信任。
四、红豆居家无锡总部店营销策略分析
无锡红豆居家在新品上市以及服装换季期间和各种节假日以及特殊纪念日期间，会对产品进行促销特卖，在换季期间以此来进行季末货品清仓，为换季销售提前做好准备。在节假日期间为了更好的抓住人流量，在促销活动期间利用优惠的价格，良好的优势抓住庞大的客流量，引导顾客进店了解促成销售。因为红豆居家产品本身定价不高，所以在促销过程中价格方面很占优势。下面是无锡红豆居家所采取的策略：
（一）为寻找新用户制定的营销策略
1.促销策略
折价策略是在产品促销活动中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优惠对待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于需要扩大打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要是有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。红豆居家在3.8文胸节活动期间对于文胸销售采取的是直接折价策略，当时具体活动内容是全场文胸不按吊牌价出售，而是全场99元。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效时间快、在短期内可以快速拉动产品销售，增加消费者的购买数量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，而且经销商也很感兴趣，本企业的业务员、店员也非常乐意。并且，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动有利的竞争地位。
2. 产品策略
所谓产品营销策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。婴儿绵文胸使用日本进口海绵，与普通棉相比较婴儿绵的柔软性与透气性都比普通绵好。红豆居家的“记忆钢圈”即软钢圈，根据女性人体体温变化软钢圈更加贴合人体，使顾客拥有更加舒适的体验，也对应了红豆居家“功能内衣领导者”的愿景。采用爆品战略，提到婴儿绵文胸就想到红豆居家，相反提到红豆居家自然而然的想到婴儿绵文胸。
3.渠道策略
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。红豆居家无锡总部店顺应互联网的发展有专门的微信号，在微信号里有着一群“红粉”，在微信朋友圈发布活动或者有新品上市时新品推广，有需要得到顾客我们可以微信下单通过快递将产品送到顾客手中。邻店之间可以通过IPOS系统中的“横调系统”来互相帮助，这样避免了所有货品不管量多量少都从总仓进出，为总仓节省了相当一部分人力资源以及物流费用。
目 录
摘要关键词： 1
一、无锡红豆居家服饰销售有限公司简介 1
二、红豆居家婴儿绵文胸的市场定位 2
三、红豆居家无锡总部店婴儿绵文胸销售情况的SWOT分析 2
（一）婴儿绵文胸存在的优势 2
（二）婴儿绵文胸存在的劣势 3
（三）婴儿绵文胸发展面临的挑战 3
（四）婴儿绵文胸发展过程中面临的机遇 3
四、红豆居家无锡总部店营销策略分析 3
（一）为寻找新用户制定的营销策略 4
（二）积累用户制定的会员制营销策略 5
（三）带动其他产品制定的捆绑销售营销策略 5
五、红豆居家无锡总部店婴儿绵文胸营销策略存在的问题 6
六、提升红豆居家婴儿绵文胸的营销策略 8
（一）人员促销策略方面的建议 8
（二）广告促销策略方面的建议 8
（三）公共关系促销策略方面的建议 9
（四）销售促进策略方面的建议 9
（五）产品自身不足的改善 10
七、结束语： 10
参考文献 11
参考文献
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[2] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07
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[4]无锡红豆居家服饰有限公司.
https://baike.baidu.com/item/%E6%97%A0%E9%94%A1%E7%BA%A2%E8%B1%86%E5%B1%85%E5%AE%B6%E6%9C%8D%E9%A5%B0%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/2631735?fr=aladdin
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