浅谈星巴克公司在无锡市场促销策略的运用
摘要：近年来，星巴克在无锡的发展迅速，但问题也是接踵而至。通过在星巴克的实习情况，从对无锡分公司的简介及无锡市场的分析，到具体分析无锡星巴克茂业店在无锡市场促销策略的运用现状，再针对不足提出解决问题的对策。
关键词：星巴克；促销策略；无锡市场
Application of promotion strategy of Starbucks in Wuxi Market
Abstract:In recent years, Starbucks has developed rapidly in Wuxi, but the problem is following. Through the practice of Starbucks, from the brief introduction of Wuxi branch and the analysis of Wuxi market,to analyze the current situation of Starbucks's promotion strategy in Wuxi market, and then put forward some countermeasures to solve the problem.
Keywords:Starbucks,Application of promotion strategy ,Wuxi market
一﹑绪论
咖啡作为现代人休闲的方式之一，已经广泛渗透到办公工作、家庭生活、学习生活等各个领域，星巴克也就在这样的背景之下应运而生，并且迅速壮大。主要经营咖啡、糕点等，在无锡市场发展的很好，但伴随着咖啡饮品的盛行，各种问题也接踵而至。虽然大众开始趋向星巴克消费了，但其昂贵的价格让部分人望而却步，去选择更大众的品牌如一点点；而甜点方面虽也符合大众口味，但比起兴起的面包甜点店，价格方面还是成了顾客犹豫的因素。因此，促销策略的运用至关重要。
本文结合在无锡星巴克的实习，把在上海星巴克咖啡经营有限公司江苏无锡分公司具体工作为依据，详细说明星巴克无锡茂业天地店的市场分析，选取其在无锡市场促销策略的运用作为毕业论题，通过具体分析星巴克促销策略在无锡市场的运用现状，针对其不足提出解决问题的对策。
二、理论概述
（一）促销的含义
促销--将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者，进行企业产品和文化的推广，展现给消费者来完成销售。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息
（二）主要促销方式
1.人员促销
是指通过一些活动的举办，由人们来向消费者展示商品，从而完成产品的销售。产品的出售在于人与人的交流，所以通过交流是销售的基本方式，经检测，也行之有效。
2.广告宣传
广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。人们对宣传的东西都有谜一样的追求，这种促销简单有效并且效果显著，人们都是主动去购买产品的。
3.营业推广
是指在营业期间，店里通过一些免费赠送的礼品吸引顾客，来刺激引导顾客的消费。人们都有好奇心，这种方式满足了消费者的好奇心， 也增加了销售商品的可能性。
4.公共关系
简称“公关”，与社区活动有大大的联系，很多企业通过与社会组织的合作改善大自然，给人们留下好的印象，同时也对企业本身进行了推广。
（三）促销策略的主要内容
1.推动策略
亦称高压策略，主要是人员促销与活动促销。
（1）店员的推销
星巴克注重店员的培训，使其充分地掌握咖啡及其它饮品、糕点各方面的专业知识，甚至良好的服务意识与态度。在消费者购买时，店员积极热情地为其推荐新产品或本店主打产品，去吸引顾消费者的注意，激起顾客购买的欲望。此外，很多店都有举行“咖啡教室”活动，定期邀请热爱咖啡人士参与进来，这个活动使顾客满足对咖啡知识的需求，很多时候店员还会分发“试尝杯”让他们品尝新的咖啡口味，培养出一种文化时尚的风气，很大程度地增加顾客对星巴克的忠诚度。
（2）以消费者的消费习惯出发，精心设计店面选址
星巴克根据目标市场和消费者的消费习惯选择相应的地址，构造出一个能满足文化体验和文化感觉的消费场所和环境，以此来推动消费的产生。尤其是工作的阶层人士，不仅喜欢购买星巴克的咖啡，还喜欢星巴克的氛围环境，很适合沟通和交流。于是星巴克选择店址要靠近消费群体比较集中的地方，而且一般定位在黄金地段，充分体现并考虑了消费者的消费习惯和交流习惯，带动了群体的消费，更好的提高了销量。
2.拉引策略
也叫吸引策略，一般通过简单快捷的广告宣传、销售促进等活动，引起消费者的兴趣，满足消费者的需求，以达到销售的目的。星巴克通过上述的主要促销方式，宣传自身品牌，吸引顾客进店购买消费。
星巴克采用推拉策略结合，一方面利用主要促销方式来拉引，另一方面销售人员和销售促进来进行推动促销。
三、无锡星巴克简介
2005年无锡开了第一家星巴克就是无锡大洋店，并且发展迅速，在无锡市场上成为咖啡业的主要品牌。现如今无锡已有一百多家家门店了，最近万达二店正在筹备，星巴克的发展在无锡发展迅速。无锡各家星巴克门店也占据很大优势的商圈，现有门店保利店﹑欧陆店﹑万达店﹑无锡站﹑T12店﹑软件园店﹑东方广场店﹑茂业购物中心店等。我们经常能够看到消费者开着电脑或手捧杂志，又或者与人交谈，在店里呆着就是几个小时。与其他一些快餐店相比较而来，星巴克更多的是表达一种生活方式和一种生活氛围。
目 录
摘要﹑关键词 1
一、绪论 1
二、理论概述 1
（一）促销的含义 2
（二）促销的主要方式 2
（三）促销策略的主要内容 2
三、无锡星巴克简介 3
四、无锡市场分析 3
（一）SWOT分析 3
（二）市场细分分析 6
（三）目标市场选择 7
（四）市场定位 7
五、具体分析星巴克在无锡市场促销策略的运用现状 7
（一）星巴克在无锡市场的促销策略现状 7
（二）星巴克促销策略运用中存在的问题 8
六、针对不足提出解决问题的对策 10
七、结论 12
参考文献 13
参考文献
[1]陈思.星巴克的品牌经济分析[M].山东：山东大学，2009
[2]刘博妮.美国连锁企业－星巴克在中国运作模式的启示[J].辽宁经济，2004
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[5]祁定江.口碑营销[M].中国经济出版社，2008：60-67
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