汽车配件的销售技巧和方案

汽车配件的销售技巧和方案

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  • 适用:本科,大专,自考
  • 更新时间2024年
  • 原价: ¥297
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汽车配件的销售技巧和方案

           汽车配件的销售技巧和方案       摘要:汽车配件的销售需要有适合的销售技巧,才能获得市场。随着经济的不断进步发展,汽车配件的销售也逐渐的提高了要求。不仅需要扩大市场,还需要更多的销售渠道,来提高经济利益。在日渐发达的网络时代,汽车配件网络化营销势必成为必然,因此采取汽车配件网络化营销是个明智的选择。采取汽车配件网络化营销可以更大程度促进汽车配件的销售,而且在逐渐成熟的销售体系里,网络化经营、连锁经营正在占领汽车配件领域,因此可以更大程度的促进汽车配件销售的发展。
关键字:销售技巧,销售渠道,网络化经营,连锁经营     第一章 汽车配件销售的发展
   随着市场信息透明化、制造商的崛起及琴售商规模迅速扩大美国汽车配件销售渠道发生巨大变化等因素,海外制造商逐渐扩大并自行开发国际市场.甚至到海外设立行销据点及发货仓库,直接进入配销据点零配件专卖店、如AUtoZOne,AdvancedAutoPartS、折扣商店如K一mart、Wal一mart、Target、百货公司如Sears、MontgomeryWard等连锁店。由于销售场地大、零售点多.且销售t大、进货t大.许多销售商已经直接从制造商进货以降低成本传统
   销售渠道已打破。全美有50多万个汽车零配件零售店.如以产品性质区分,一般可分为DI丫及DIFM两种。Dl丫由客户购买后自行安装.通常不摇要复杂技术及设备:DIFM则藉专门维修技术设备及技工。以店面性质区分.零售渠道主要包括专卖连锁店、折扣连锁店、百货超市杂货店、便利商店、百货公司、仓储会员零售店及五金店/家用品中心等等其中汽车琴配件专卖店市场占有率高达50%。DIFM市场的消费群以汽车l卡车经销商、独立维修站和专门项目维修站为主.由于市场竞争激烈此类厂商互相结盟成为联合
   采购团体以增加议价能力。2001年北美的50家大汽车零件专卖连锁店也出现不少变化.规模大的销售上仍占主导地位比如名列第一的Aut0ZOne的店面数目超过3000家.销售值也增长7.6%。兼并活动也十分活跃.比如在全美排名第二的AdvaneeAutoParts在2001年将排名第六拥有668家店面的DiseountAutoParts买下.另外又并购Carport51家店面.使AdvaneeAutoParts店面总数达2400家,拉近与AutoZone的距离。采购团体为另一个在美国的重要行销渠道,其与前述汽车琴件专卖连锁店最大的不同为其对象以专业客户如维修厂或专业配销商为主。因此市场以DIFM零件为主.其运作方式则因会员多寡及要求而异.一般而言,由会员厂商集资成立一家非直利性公司,由该公司负贵寻找货源‘询价。若集团资本充足进而成立发货中心,执行订货及配送功能。全美排名第一的NAPA集团会员厂商超过6000家,该集团10年前与加拿大.大汽车零件采购集团UAp合作,买下其20%股权.进入加拿大市场,1998年由于UAP家族后代无心继续经营.将股权全部让给NAPA集团.2002年3月UAp公司所有店面都以NAPA取代UAP.不过受市场趋势影响Dl丫市场葵缩.DIFM市场兴起.使褥部分大型汽车零件专卖连锁店垂涎此市场,而踏进专业维修领域与采购集团相竞争。采购集团也在积极思考对策,除准备提供会员厂商更佳的服务方案外.也准备针对库存管理提供更好的解决方案.减少库存资金的压力。
目前,汽车配件行业参与国际竞争一般适宜采用“市场渗透型”战略,经过一段时间之后,分析产品在各地区可能实现的市场规模及发展的可能性、竞争优势,实际和可能实现的投资收益率等,重新对出口市场进行筛选和排位,采取相应的销售策略。对于市场潜力较大的国家和地区,应进一步采取“产品开发型”战略,即根据当地需求开发          参考文献:
美国汽车配件销售渠道,
 http://dlib2.cnki.net/kns50/detail.aspx?QueryID=11&CurRec=2
汽车配件的销售技巧
http://study.qmvip.com/s201.html
苑玉凤,汽车营销。北京机械工业出版社,2004.
何宝文,汽车营销学北京机械工业出版社,2004.
中国科学院,2001年高科技发展报告。科学出版社,2001.
王方华,吴盛刚,朱彤。网络营销。山西经济出版社,1998.
[美]菲利斯、顾松林。消费者营销反思。上海远东出版社,1999.
 

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