浅谈欧阳篷布有限公司的营销管理分析
摘要：本课题通过对欧阳篷布有限公司运营管理及营销策略进行研究分析，分析其运营管理的一些优势和劣势，为其他篷布零售企业提供一些可借鉴的企业运营管理模式及经验，比如总部统一集中管理模式，通过研究使企业能够在激烈的竞争环境中不断发展壮大。
关键词：运营管理；营销策略
Marketing management analysis of ouyang tarpaulin co. LTD.
Abstract: ouyang tarpaulin co., LTD. Has established a certain influence in the area of jiangsu province, and has formed a unique cover company with the local culture and the actual business situation of jiangnan area. This topic through to ouyang tent co., LTD., operating management and studies the marketing strategy analysis, analysis of the operation management of some of the advantages, to provide some other tent retail enterprises can draw lessons from enterprise operation management mode and marketing technology, enable enterprises to develop in the fierce competition environment.
Keywords: operation management, marketing strategy
一、绪论
随着社会经济的发展，中外各个篷布零售企业之间的竞争日趋激烈，随着物流行业的发展，中型及大型的货车也在日益增多，市场的需求变化导致篷布市场也渐渐发展起来，人们的消费观念及购物习惯发生了巨大的改变，很多国外优质的篷布企业也冲击着中国市场。
欧阳篷布有限公司凭借着服务品质至上的原则，真心服务每一位老顾客。在公司壮大的同时，连锁分店也在开设中，欧阳篷布有限公司的营销策略也在竞争者中显现出了优势，比如及时送到家，及时修补服务等等。
二、欧阳篷布有限公司的品牌简介
欧阳篷布有限公司是1997年建立的，总部设立于上海。公司起初只是一家篷布小作坊，经营帆布，PVC材料布，涂塑布，三防布等。欧阳篷布既自主经营篷布品牌，又专业做篷布批发和定制服务。欧阳篷布有限公司的门店目前在全常州已经有10家连锁店。
随着现代物流市场的兴起，欧阳篷布针对物流市场也设计出很多新款式的防水篷布，而且其性价比也很高，在后期公司主营帐篷;施工帐篷;工地帐篷;篷布;PVC三防苫布;帆布苫布;施工保温被;防火布;防雨篷布;工程帐篷等等。
而且欧阳篷布也不断地创新进取去满足顾客的需求，从传统的缝纫布料改设计成便携粘贴式的篷布类型，这样大大增加了篷布的利用率。欧阳篷布从厂内加工定制布料到出成品的生产制造不超过2天时间，在质量和效率上都远超行业内其他的篷布公司。
1.品牌理念
欧阳篷布秉持着一心一意为客户服务的经营理念，从设计篷布到零售批发，技术人员都把握住每个细节，而且价格低廉品质也有保证。“顾客就是上帝”是我们信奉的宗旨。 精益求精，创新进取的精神也是欧阳篷布一直所追求的。
2.经营范围
帐篷;施工帐篷;工地帐篷;篷布;PVC三防苫布;帆布苫布;施工保温被;防火布;防雨篷布;工程帐篷。
3.顾客来源
欧阳篷布有限公司的顾客定位在物流市场及周边食品城的防水及遮阳布，一般以商家用户为主，这类客户有强大的市场需求，而且有一定的经济基础。篷布的消耗不是一次性消费，公司后续可以跟进服务和修补篷布，所以会有很多老客户和转介绍客户。
4.品牌特色
欧阳篷布品牌具有专门研发篷布款式的研究团队，这是区别于其他篷布品牌最大的特色，而且公司会定期组织一些行业交流会让技术人员去参加，他们也会经常到厂里去学习新的修补篷布技术。在每个季度，研发团队都会根据当季的市场需求而设计出新款式的篷布，篷布的形式种类不单一。
而且客户在首次购买篷布以后可以享受一定期限的修补篷布服务，这也是区别于其他品牌的一大特色。将服务品质做到最佳也是欧阳篷布一直所追求的。
公司的品牌宣传主要靠以下两个方面来实现：一是其产品结构自身的特点。以质量高实用性强且丰富的款式结构以及合适的价格吸引着顾客。并以快捷的更新速度抓住顾客的购买心理——“一旦看中而不购买，很快就会没有货”；二是依靠其优越的地理位置，附近集中了大型物流市场，这也是潜在的需求市场。在地理位置选择方面，欧阳篷布有限公司一般都将分店开在国道附近，大型物流市场、大型批发市场、家具市场附近，这些区域的利用率也很高。在国道附近也是为了节省门店的开支，而且方便大型货车直接装卸篷布。
三、欧阳篷布有限公司的营销现状
1.市场分析
欧阳篷布有限公司的市场从系统分析方面来说，行业整体处于较为饱和的状态，随着现代物流行业的快速发展，防水篷布及PVC篷布的需求增长也很快。
随着篷布的市场需求大幅度增长，行业内其他竞争者也是由点到面的分散在各个区域市场周边，其特点是篷布店面小而多，但是对应市场的篷布种类并不是特别集中，在同比其他篷布品牌篷布种类单一的情况下，欧阳篷布有限公司仍然能够坚持研发篷布品种来适应多变的市场需求。
在多变的市场下，对于具有研发能力的欧阳篷布来说，也是一个新的机会，能够实时根据市场需求来设计新款篷布和修补篷布的新型材料，从单一传统的缝纫修补改造成技术贴补篷布。但是市场的威胁也是与机会并存的，在面对其他小品牌门店小，种类单一的情况来说，欧阳篷布并没有专攻的市场，涉及的面多，往往顾及不到专一的市场，在实际运营中，经常会出现篷布尺寸不合，需要专门定制的情况，而这也需要一定的制作周期。特别是在新型材料的出现后，对于篷布来说也是一大威胁。
所以在营销工作中，要积极应对市场的多变性，在机会与威胁并存的情况下，专心研发产品线，并且做好服务品质，也是市场所需要的。
现有的主流篷布市场是物流行业，大型食品加工厂及零售市场，灯具城，汽修城等，这部分市场对于篷布的需求也是刚需，而是也是有定点需求的。
2.顾客分析
欧阳篷布有限公司的顾客群较为广泛，主要是大型物流市场的厂车，大型装载货车，拉货车。
在下雨天，为了防止货车内的物品受潮，所以需要防水篷布的遮雨性能，在暴晒天气，也需要遮阳篷布去进行遮挡阳光。防水和遮阳篷布是主要针对这部分市场的主线产品，辅助的产品也有粗绳，麻绳，装卸工具等等。其他的顾客主要来源于小型商铺，他们需要做一些门店的遮雨棚和户外遮雨篷布，这一部分篷布需要根据门头大小，长宽以及灯箱的尺寸去定制，而且制作也需要周期。商铺市场的顾客需求并无定性，在制作防水篷布的部分，有些广告公司会将定制篷布的服务包含在里面。
顾客的特点是在产生一次购买之后会产生粘性消费，因为购买一次篷布，后期的修补服务也是由篷布店来做服务，如果品质上乘，价格合适，再加上可以上门服务，80%顾客会选择进行重复消费，同时也会带来很多转介绍，所以在激烈的行业竞争下，做好品质，坚持初心做好产品才是真正的契合顾客的需求。
3.竞争者分析
竞争者主要是行业内同类品牌的竞争以及现代大型修补设备公司的竞争。同行业的其他品牌较为有影响力的是小雨和金辉篷布。
小雨篷布主攻物流市场，在这部分市场的产品沿线有很多，种类也很齐全，能够及时根据厂车大小，货物分类而匹配适合的篷布种类，不需过长的定制周期。
金辉篷布没有特别的专攻市场，而是在篷布定制及修补的经营范围外会加入一些焊接电焊服务，这样的组合产品搭配，会更加的匹配市场。
在面对大型修补设备公司来说，他们具有先进的修补技术和设备，修补篷布只是其中的一部分，但是修补的质量是很高的，不但打破了传统的人工缝纫的漏洞，也大幅度提升了工作效率。
欧阳篷布既要面对同行内其他品牌的竞争，同时更需要面对外来的竞争，在内忧外患的同时，欧阳篷布也结合了自身的品牌特色，多去研发沿线产品，做好品牌服务意识，才能保持自身在篷布行业内有立足之地。
四、欧阳篷布有限公司的营销4P分析
1.产品分析
欧阳篷布会扩大产品的组合，主要是拓展产品的宽度。
根据材质的不同，开发生产出尼龙篷布、聚酯雨布、棉纱篷布、金属篷布雨布和真丝雨布。这样可供市场选择的面就很多。公司的主打产品是尼龙和聚酯雨布，因为材质的质量上乘，而且价格也适中，所以容易被市场采纳。
公司会定期对产品进行延伸，比如会加入雨伞、油纸伞、麻绳还有一些篷布制作工具等，这样使得公司的产品线会变得多样化。
由于篷布是消耗性产品，使用时间一长就会有磨损，所以公司一直也在延长篷布的使用寿命，通过研究新型的修补篷布的材料来代替传统缝纫技术，产品的使用寿命就会变长。
一件产品的诞生意味着另一件产品的淘汰，市场对于篷布的材质、质量、使用周期、款式、性价比都会有所选择，所以公司会注重产品的研发，根据当下的市场需求和顾客的反馈信息而更新产品，有创新的研发能力，品牌的存在才有价值和意义。
公司追求产品“实用、多款式、性价比高”的理念，打破了传统篷布业的限定，在同一季节内也会不断推出新颖款式供顾客选择。欧阳篷布有限公司在它的新货构成中，70%计划生产，30%机动调整。这30%是为了灵机调整新客户以及多订单的情况下设定的。公司的专业技术人员也在不断地研发新的款式以适应市场的需求。
同行业的互相学习也是很有必要的，公司会定期组织学习交流会，增加行业的交流学习。而且每个市场需求都有自己的适应能力，新产品的研发可以保证品牌的创新性以及品牌影响力，只有具备可研发的功能才可以实现公司的盈利增长。公司都能在第一时间捕捉到流行风潮并推出产品，真正做到了"我们的设计一定是消费者想要的"的经营理念。
公司注重产品的服务意识，所以在产品的出售过程中，会将篷布产品和其他种类的产品组合在一起进行销售，这样会让顾客产生实惠感，从而产生购买的欲望。
产品营销上还是以服务为主，对每一块篷布都负责，修补篷布及时而且有保证，对产品质量也有十足的信心。这也是得益于欧阳篷布有限公司现有的技术团队与销售团队。营销上会针对客户的专业需求去及时做反馈，后续客户也会带来转介绍，品质的口碑效应就这样传出去了，再加上老品牌的原因，这样会增加客户的信任度。
2.定价策略
欧阳篷布有限公司的定价普遍是尾数定价法，这种定价方法会让客户感受到自己享受了很大的优惠，同时还享受到了高品质的服务，正是契合了欧阳篷布有限公司服务至上的理念。
目标消费群是物流市场及附近的食品批发区，这部分人群有潜在的需求，而且也有消费能力，他们在乎的是品质与服务，价格低也是为了建立客户粘度。服务客户速度越快，客户对品质就有信任，也愿意为欧阳篷布有限公司做宣传。
在价格折扣方面，欧阳篷布有限公司采用少折扣策略。公司的产品都是高质量的，在价格低的情况下，如果再打折扣会让消费者觉得自己并没有得到真正的优惠，重点是通过服务打消了客户的疑虑，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是利用了消费者的这种心理。欧阳篷布有限公司的货物上柜后几乎都能在短时间内销售一空，只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。
为将商品以迅速、平价的方式送达顾客手中。欧阳篷布有限公司采用“直营”策略。欧阳篷布有限公司作为篷布零售品牌的同时，也是批发连锁品牌。它在全常州也接近10家分店，总部直营管理，货物由总部集中进行调配。
对于每一个季度推出的新产品，也会根据新产品的总体性能而进行定价，一般产品刚出市面，价格会略微上调，然后根据市场的接受程度，再适时的做调整。同时也会参考竞争者的定价策略。
篷布产品属于消耗品，但不是生活必需品，而且对于市场的选择来说也很多，所以根据顾客的认知价值来定价，顾客对于产品的理解程度较高，同时也会有重复购买的必要性，就会对同类产品的定价比较熟悉，如果篷布质量上乘，同时也在他的心理消费区间内，他就会选择购买。认知价值定价，公司需要提高对市场的敏感程度。
3.渠道策略
欧阳篷布有限公司的渠道策略主要分为两部分，一部分是线上的互联网推广渠道，一部分是线下实体门店的宣传推广。
线上的渠道拓宽主要依靠通信工具以及网页宣传，通信工具是依靠微信、QQ等信息扩散。定期制作篷布图文信息和H5页面，通过朋友圈扩散，让顾客和潜在顾客了解产品知识，并会第一时间获得最新的市场动态需求。公司的新品推出和库存控制就充分运用了迭代的思想。这也是"顾客至上"的互联网思维，欧阳篷布有限公司确实做到了对市场的快速反应。在营销上注重线下实体服务+线上营销管理。在互联网时代，商业机会几乎都是平等的、透明的、开放的，但是为什么有些企业能顺势崛起，而很多巨大的商业帝国衰落陨落，重要的是思维的定势以及对环境的长期麻木，对互联网带来的消费理念、生活方式以及竞争格局毫无觉知，这也正是为什么在互联网+时代我们要研究
欧阳篷布有限公司同时也在线下扩张品牌门店，门店分别开设在一些大型物流市场，阳光食品城，邹区灯具城，汽修城等周边，线下市场可以建立客户的信赖感，也方便第一时间铺货，做篷布的定制和修补服务。公司下属门店的拓展也是由自身的特点的，在物流市场附近的门店会专攻大型装载车的遮雨篷布的定制和修补，而且食品城附近的门店可以采用多样化的篷布款式做零售，这样可以发挥各个门店的特点，也可以很好的适应市场的需求，及时根据需求来灵活应变。
目 录
摘要、关键词 1
一、绪论 1
二、欧阳篷布有限公司的品牌简介 1
1．品牌理念 2
2．经营范围 2
3．顾客来源 2
4．品牌特色 2
三、欧阳篷布有限公司的营销现状 2
1．市场分析 2
2．顾客分析 3
3．竞争者分析 3
四、欧阳篷布有限公司的营销4P分析 4
1．产品分析 4
2．定价分析 5
3．渠道分析 6
4. 促销分析 6
五、欧阳篷布有限公司的营销管理分析 7
1．营销管理现状分析 7
2．营销管理优势分析 7
3．营销管理劣势分析 7
4．营销管理中存在的问题 8
5. 改进的建议 8
六、总结 9
参考文献 10
参考文献
[1]余庆泽，卢赛妍，邬燕娟. 移动互联网环境下服务品牌互动营销研究［J］.科技管理研究,2013,(14).
[2]于梦晨（2015年19期总第794期第50页）.电子商务在国际贸易中的应用及其影响［J］.电子商务.
[5] 侯凌燕,尹军琪.B2C网购物流配送中心研究[J].物流技术,2011,(4).
