徐州屈臣氏爱莲购物中心店营销策略分析
摘要：随着中国经济的迅猛发展，人们的生活水平也迈上了一个崭新的台阶。由于社会环境的原因，越来越多的女性开始注重自身的外在打扮，遍布中国的屈臣氏化妆品超市应运而生，至2018年，已经发展到了很庞大的规模。在这里，消费者可以根据自己的心意购买到许多不同品牌、不同类型、不同功效的护肤品与化妆品，满足各类消费者不同的需求。本文以徐州屈臣氏爱莲购物中心店为例，根据其销售情况，分析徐州屈臣氏爱莲购物中心店的营销策略，总结出其中的优点与不足，并提出合理的建议。
关键词：屈臣氏；爱莲购物中心店；个人护理；营销策略
Analysis on Marketing Strategy of Watsons Lotus Shopping Center in Xuzhou
Abstract: With the rapid development of China's economy, people's living standards have also reached a new level. As a result of the social environment, more and more women are beginning to pay attention to their external dress. The Watson cosmetics supermarket in China came into being. By 2018, it had grown to a very large scale. Here, consumers can buy many different brands, different types, according to their own wishes. Different effects of skin care products and cosmetics to meet the different needs of consumers. This article takes Watsons Lotus Shopping Center as an example, according to its sales situation, analyzes the marketing strategy of Watsons Lotus Shopping Center store. The advantages and disadvantages are summarized, and reasonable suggestions are put forward.
Keywords: Watsons; Xuzhou Lotus; Cosmetics industry; Marketing strategy
一、徐州屈臣氏爱莲购物中心店概述
（一）屈臣氏的产生与发展
屈臣氏英文名为Watsons，是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。在1828年成立于中国香港，经过几十年的发展，屈臣氏在中国大陆已经在200多个城市拥有超过3000家店铺和数千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店，业务遍及亚洲30多个地区并且至今仍占据领先地位。屈臣氏将多个品牌的化妆品汇聚在一家屈臣氏化妆品超市内，致力于满足不同消费者的不同需求，达到“一站式购齐”，使消费者省时、省力、省心。
中国经济的迅猛发展也推动了化妆品行业的快速发展，许多的国外化妆品品牌纷纷进驻屈臣氏化妆品超市，提供消费者更全面的产品类型供其选择。
（二）徐州屈臣氏爱莲购物中心店概况
位于徐州市泉山区解放南路的屈臣氏爱莲购物中心店附近坐落着学校和小区，客流量大。店内整洁明亮，导购员对待顾客温和有礼，货架上产品摆放井然有序，售卖如：欧莱雅、美宝莲、曼秀雷敦、资生堂、我的美丽日志等众多为人所知的化妆品品牌类型，其产品的质量受到附近许多消费者的好评。
二、徐州屈臣氏爱莲购物中心店的市场定位及营销环境分析
（一）市场定位分析
1.产品定位
（1）种类
徐州屈臣氏爱莲购物中心店所销售的产品以护肤品和化妆品为主，店中囊括了来自世界各地不同的化妆品品牌，大到如欧莱雅、施华蔻、资生堂等国际知名品牌，小到如相宜本草等国内品牌，一应俱全。
（2）装饰风格
徐州屈臣氏爱莲购物中心店内围绕着“健康、美态、乐观”的理念，统一选择蓝色与白色作为装修颜色，为消费者营造了一种清新明亮并且井然有序的氛围，进入店中之后，舒适优美的环境会使消费者精神放松从而安心地开启购物之旅。
（3）品质
不论何种行业，产品的品质总是消费者最为关心的问题，消费者宁可多花钱也不会想购买到非正品产品。在徐州屈臣氏爱莲购物中心店中，设有品牌专柜将商品明确分类以便于寻找，并且徐州屈臣氏爱莲购物中心店保证正品，拒绝假冒伪劣，使消费者能够放心选购。
2.价格定位
价格是影响消费者购买的一个重要因素，过高的价格会使消费者因没有支付能力而难以接受，并且有时产品的效用难以支撑其价格；价格太低又会使消费者缺乏安全感及信任度，常言道“便宜无好货，好货不便宜”，价格的低人一等在许多消费者心中仿佛也代表着品质的低人一等。徐州屈臣氏爱莲购物中心店产品的价位都比较适中，从低到高适合各类消费者人群，使其消费者不会因太高而望而却步，亦不会因太低而缺乏安全感。它利用“一站式购齐”的优势将店内商品以与产品原价相差无几的价格进行售卖，许多消费者都表示可以接受并且十分方便。
徐州屈臣氏爱莲购物中心店抓住女性消费者对价格十分敏感的特点，即使很小的减价都能让她们欣喜不已，所以徐州屈臣氏爱莲购物中心店会举办不定时的促销活动来吸引消费者，从而达到使消费者购买的目的。
3.目标消费者定位
（1）年龄
徐州屈臣氏爱莲购物中心店将目标消费者定位于18至30岁之间的年轻消费者，由于小于15岁的对于护肤与化妆这方面还处于一知半解的状态，而年龄较大的消费者群体则是对这方面没有特别大的需求，他们更喜欢的是回归自然的本质，以舒适为主。相较之下，在此年龄区间的消费者会更加注重自身的外在形象并且舍得花费金钱去装扮它。
（2）性别
相比较男性消费者而言，女性消费者更注重自身形象也更容易被新鲜事物吸引从而进行消费行为。
4.竞争定位
作为一家综合性的化妆品超市，同其他化妆品专卖店相比，最大的优势就在于品种的多样性。
一般消费者购买产品时，大多数是没有明确的目标产品的，这往往就造成了消费者在某家化妆品专卖店购买产品之后，会发现也许不适合自己或者是可以有更好选择的问题；然而，在徐州屈臣氏爱莲购物中心店内购买产品就很少会有这样的顾虑，店员会根据自己的经验为消费者推荐最好的产品，若是顾客不满意也没有问题，店内有丰富的品种可供选择，店员会在消费者身旁解释产品的优劣，直到顾客购买到心仪的产品。
（二）营销环境分析
1.人口环境分析（Population）
（1）人口总量
从古至今，中国人口在全世界一直保持着较大的比例。在全国的第六次人口普查中，徐州的人口数量约为850万人，居江苏省前列，徐州屈臣氏爱莲购物中心店在此有很大的市场发展潜力。
（2）人口性别
全市常住人口中，徐州市男性人口为4315892人，占50.30%；女性人口为4264608人，占49.70%。男女比例约为1:1，女性人口略少于男性。虽然如此，但女性的消费能力却是大大高于男性。男性注重实用，女性注重完美，对于女性来说，化妆品和服装可以说是永不褪色的朝阳产业。为了使自己的外在形象变得更加完美，女性在化妆品上的消费慷慨大方，屈臣氏也正是看中这一点，所以针对女性顾客来售卖商品。
（3）地理分布
徐州屈臣氏爱莲购物中心店位于泉山区解放南路附近的易初爱莲购物中心，地理位置优越，附近建有学校、小区，人流量大，并且有许多公交车班次可以到达这里，如109路、11路等，交通十分便捷。
2.经济环境分析（Economic）
（1）消费者收入水平
徐州作为一个历史悠久，具有丰富文化底蕴的城市，通过近年来的努力发展，至2017年底，地区生产总值达到6605.95亿元，GDP同上年增长了7.7%，全体居民人均可支配收入平均增长了9.8%，都有了很大的提升。
（2）消费者支出模式
消费者支出模式的变化被消费者收入水平直接影响。收入的增加使人们不会像从前一样将收入所得全部花费在维持基本的生活水平上，除了温饱，精神享受和自我欣赏也是人们慢慢开始注重的方面。生活质量的提高更是促进了消费的增加，对于徐州屈臣氏爱莲购物中心店的好处就是人们会更愿意花费金钱去购买店内的产品从而促进销量的提高，为公司带来可观的利益。
（3）经济发展水平
一个地区的经济发展水平制约着该地区企业的营销活动。现如今，随着国家的经济的发展，徐州的经济的总体发展水平正处于工业化中期加速发展阶段，人们的收入较从前已大大提高，可支配收入占比增加，有更多闲余的金钱去支撑消费者购买美容类产品。
3.供应商的讨价还价能力
供应商的讨价还价的能力主要体现在提高产品价格或者降低产品和服务的质量两个方面。从原材料供应的角度看，人们倾向于使用天然、温和、有效的个人护理产品，原材料的获取有多种途径，从地理位置来看，可分为陆地、海洋、冰川；从形态上来看，可分为固态、液态；从生物方面来看，可分为动物、植物，各类成分应有尽有，但许多产品并不具有自身的原材料获取途径，更多的是从第三方获得。
近年来，大量的国外企业进驻中国，多年资金的大量投入使我国原材料供应不足导致价格上涨，再加上由于行业技术的不断创新需要大量的原材料做支撑，企业的生产成本增加。价格的制定和成本有很大关系，成本的增加必定会引起价格的上涨，直接影响了消费者对于产品的接受程度。
销量影响着企业可获得的利润，利润的降低又要求企业降低生产成本，降低生产成本最有效的方法便是降低原材料的收购价格，低价的原材料导致产品质量随之下降，消费者并不买账，行业竞争优势随之减少，供应商讨价还价能力变弱。
4.购买者的讨价还价能力
购买者可选择的产品是多种多样的，徐州屈臣氏爱莲购物中心店个人护理店的产品选择了消费者使用较为频繁，体验感较好的多种美容护肤产品与保健品，将产品价格定位于中端，坚持物美价廉、物超所值的主张，于同行业企业相比具有价格竞争优势。现代消费者购买欲望高涨，网络的发展使得信息交流快速，便于消费者进行价格比较，如此更是提高了消费者对于徐州屈臣氏爱莲购物中心店商品的好感度与购买欲望。
5.竞争者威胁
随着人们生活水平和消费水平的提高，屈臣氏这种个人护理店的经营模式愈加受到人们的推崇，化妆品超市的销售模式并不是仅有屈臣氏集团使用，像是香港的莎莎、卓悦等均是采用“一站式购齐”方式为用户带去方便的购物体验。
（1）品牌竞争
屈臣氏自香港创立以来，将中国大陆作为重点发展区域，所得到的成果喜人。但每个人存在着不同的品牌偏好，“卓悦”、“莎莎”等与屈臣氏个人护理店具有相似经营模式的品牌也受到消费者的极大欢迎，因此，怎样提高在消费者心中的美誉度和好感度，培养消费者的品牌偏好方面，各企业展开竞争。
（2）品种竞争
“屈臣氏”、“卓悦”、“莎莎”作为相同类型经营模式的企业，与屈臣氏相比，“卓悦”和“莎莎”的价格定位要更相似，屈臣氏个人护理店内的产品虽价格相较“卓悦”、“莎莎”要高一些，属于专柜定价，但所具备的化妆品种类较为齐全，优价优质，大部分地区的屈臣氏，所购买的同一产品的价格和优惠信息都是相同的。
目 录
摘要、关键词 1
一、徐州屈臣氏爱莲购物中心店概述 1
（一）屈臣氏的产生与发展 1
（二）徐州屈臣氏爱莲购物中心店概况 1
二、徐州屈臣氏爱莲购物中心店的市场定位及营销环境分析 2
（一）市场定位分析 2
（二）营销环境分析 3
三、徐州屈臣氏爱莲购物中心店的营销策略（4P）分析 5
（一）产品策略分析 5
（二）价格策略分析 6
（三）渠道策略分析 7
（四）促销策略分析 8
四、徐州屈臣氏爱莲购物中心店营销策略存在的不足 9
（一）品种过于繁多 9
（二）工作人员态度过于热情 9
（三）价格差异化造成顾客心理不平衡 9
（四）店面分布不均匀且租金昂贵 9
（五）促销方面的问题 10
五、为促进徐州屈臣氏爱莲购物中心店的发展而提出的建议 10
（一）推出主打商品 10
（二）改进服务方式 10
（三）合理地保证低成本 11
（四）同地区的屈臣氏门店适当分散 11
（五）改进促销方面的建议 11
六、结束语 12
参考文献 13
参考文献
[1] 崔平.市场营销[M]南京：江苏教育出版社，2013
[2] 景琳.浅析屈臣氏自有品牌营销策略[J]新商务周刊，2017(18)
[3] 梁勇.屈臣氏个人护理企业的营销策略研究[D]成都：西南交通大学，2012
[4] 张军，徐艳.论屈臣氏企业的营销策略[J]科技视界，2018（1）
[5] 陈远霞，刘颖艳.屈臣氏零售店的营销策略分析[J]环球市场，2016（8）
[6] 别莲蒂，欧阳莉.谈屈臣氏低价的利弊，https://m.doc88.com/
[7] 张宇.屈臣氏营销策略分析，https://wk.baidu.com/
