汽车店销和网销的竞争分析
摘要：汽车4S店如今已经成为汽车市场的主流渠道。汽车店销和网销作为两种不同的方式，却有着密切的联系。作为同一产品，采取不同的方式出售，必将会带来竞争。该采取哪种方式来购买汽车，各种方式的优、劣势有哪些，以及未来二者将朝何种方向发展是当前最应讨论的问题。本课题针对汽车店销和网销的竞争状况，从汽车销售的方式背景引入，通过线上与线下两个角度介绍，随后浅析汽车店销和网销的发展现状和竞争原因，通过一系列的数据来深刻剖析二者的优缺点并作对比，以及竞争双方带来的影响。通过查阅相关资料，结合案例分析，最后为消费者做出选择方案，使得消费者在购车时不再那么盲目，根据自身情况来进行购车。
关键词：汽车店销；汽车网销；竞争
An Analysis of the Competition between Automobile Shop and net Sale
Abstract:Automobile 4S shop has become the mainstream channel of automobile market now. As two different ways, automobile shop sales and net selling are closely related. As the same product, the adoption of different ways to sell, will inevitably bring competition. What way to buy a car, what are the advantages and disadvantages, and what direction the two will take in the future are the questions we should discuss. In view of the competition situation of automobile store and net sale, this subject is introduced from the background of the way of automobile sale, through the introduction of online and offline two angles, and then analyzes the development status and the competition reason of automobile store and net sale, through the following analysis, through the following:A series of data to analyze the advantages and disadvantages of the two and make a comparison, and the impact of competition on the other. Combined with case analysis, the final choice for consumers, so that consumers in the purchase of cars is not so blind,buying cars on their own terms.
Keywords:Automobile store sales, Automobile net sales, Competition
目录
一、 绪论 1
（一） 课题的背景及意义 1
（二） 选题依据 1
二、 汽车销售方式及现状分析 2
（一） 线上销售 2
1、 网络销售 2
2、 电话销售 3
（二） 线下销售 4
1、 汽车4S店 4
2、 总代理式 4
3、 特许经销式 5
4、 汽贸公司 5
三、 汽车店销和网销的竞争分析 5
（一） 竞争原因 5
（二） 汽车店销优、劣势分析 7
1、 优势分析 7
2、 劣势分析 8
（三） 汽车网销的优、劣势分析 9
1、 优势分析 9
2、 劣势分析 10
（四） 竞争影响 11
1、 积极影响 11
2、 消极影响 11
（五） 发展趋势 12
四、 案例分析 12
五、 总结与展望 14
致谢 15
参考文献 16
一、绪论
（一）课题的背景及意义
近些年来，汽车4S店销售占据汽车销售市场的大壁江山。经过不断的更新迭代，仍为汽车销售方式的主流。近年来，随着信息科技的发展，尤其是网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道。消费者通过在网上了解汽车的销售方式，获取汽车的相关信息，知晓汽车销售市场行情。网络的便捷带来了网络营销的兴起，网络营销是一种以互联网为基本手段，在网络上营造出购物环境的活动。其具有鲜明的理论基础、全球性的市场环境、整合的资源、一定的经济性、充满冲击性及挑战性的市场。在其不断地冲击环境下，汽车营销出现了新的方式——汽车网销，汽车网销应运而生。汽车4S店仍是汽车销售的巨头，汽车网销渐渐发展，未来将有赶超汽车店销之势。网络的便捷性、安全性、经济性、省时性、宽松性我们不容忽视，通过网上买车，是一件非常方便的事。汽车经销商抓住网络营销的诸多特点，大胆采取汽车网销的方式进行汽车销售，大力发挥商家与顾客的交流之势，免去面谈的尴尬之境。汽车店销和网销的竞争就此展开。
（二）选题依据
汽车是当今时代的主流代步工具，家家户户以其作为小康时代的生活必需品，所以必将面临买车的选择。然而大多数人在买车时会陷入迷茫之中，在哪里买车，买什么类型的车，买什么品牌的车等等是我们应该考虑的问题。网络的出现使得电商出现，电商的出现波及生活的各个领域。在网上买东西足不出户，某些商品既便宜又实惠，不得不令我们为之垂涎。不过在网上购买汽车似乎感觉很荒谬，其面临诸多问题，在国外，汽车销售有着丰富的网络平台，有厂商自己的网站，有经销商网站，也有汽车网站，如果不出门，可以谈谈配置颜色的价格。尽管您可以在不离开房子的情况下在线购物，不过还是得在成交的时候上门来提车。根据行业内相关人员的预测，随着过去几年电子商务的普及，汽车网上销售将成为新的热点，但由于汽车独特的产品功能，传统的4S店渠道仍将占据主导地位。不过汽车网销将是未来的发展之势，毕竟科技会越来越发达，人们的生活水平会不断提高，汽车店销还是比较繁琐的。
竞争是决出胜负最好的选择，其是个体或群体间力图胜过或压倒对方的心理需要和行为活动。即每个参与者不惜牺牲他人利益，最大限度地获得个人利益的行为，每个行业都面临竞争，汽车行业当然不例外。汽车店销和网销必将会面临竞争，至于谁输谁赢，要根据情况来判别。放在当下这个时代，店销会是赢家，未来必将朝网销上靠近，这是整个时代的大势所趋。
有竞争必有合作，本课题也会谈及合作共赢。只有竞争是不行的，竞争与合作相辅相成，才能达到共赢。汽车店销和网销的竞争的影响及发展趋势，也是本课题要讨论的重头之戏。
二、汽车销售方式及现状分析
（一）线上销售
1、网络销售
汽车网络销售，即汽车网销。目前汽车网销主要以大客户为主，小客户要想网购汽车，通常只能在网上付定金，线下看车。某些著名211,985的大学教授或是与汽车生产公司人员有关系的人可以直接在网上购买汽车，其将下发至4S店，4S店无理由将汽车交付于本人，即网络直销，没有中间商赚差价，但这毕竟是少数。汽车由于自身的原因，跟房产类似，具有不动产的诸多性质，被称为“移动的房子”。但在海外，通过网络购买汽车是非常普遍的事情，但在我们国家它们刚刚出现。2008年11月13日新浪汽车在中国第一个推出“网上4S店”，其整合众多优势资源、颠覆传统营销理念。全新的购车方式，其运用互联网强大精彩的协同功能，通过整合文字、图片、视频、音频、互动、网络导航等演示手段，彻底颠覆业界传统的购车方式，带来了汽车销售市场乃至汽车行业的变革。2011年4月，中国汽车网上购物第一店——吉利全球鹰旗舰店入驻淘宝商城，并在首都北京正式开业。开启了国内汽车品牌与电子商务营销整合的新篇章。在淘宝商城举办的团购活动中，吉利熊猫在短短一分钟内就售出了300辆新车。另一个成功的汽车网络销售案例发生在2012年初。梅赛德斯-奔驰智能品牌发布的智能限量版2012智能商品已售出。在中国数量有限，仅用89分钟，近15万元smart就售罄。吉利品牌和梅赛德斯-奔驰品牌在中国汽车网上零售市场的积极探索和测试中均成功代表国内品牌和国际奢侈品牌。他们的成功也证明国内消费者对网络购物和网络营销渠道非常感兴趣。汽车行业的可行性。为接下来的汽车网销开了个好头。
在2013年，恰逢天猫全球旗舰店两周年之际，吉利汽车推出了一项前所未有的商店庆祝活动——全球鹰给你更多的爱。4月7日，活动的第一天，全球鹰旗舰店已售出122台，开店庆祝活动有了一个良好的开端。经过两年的时间，OTO的销售模式和营销理念逐渐得到了广大消费者的认可和接受，其销量一直在上升。汽车网络营销时代，正在步步逼近。
在如今的2018年，我们打开淘宝，搜索“吉利全球鹰旗舰店”，却显示没有这个店铺，想必其可能由于不可抗力的因素遭到了店铺的关停。由此观之，汽车网销的路还是很艰难。要想坚持走下去这条路，还得要创新，因为创新是生产力发展的重要途径。
与国际主要汽车制造商想比，我国汽车行业的电子商务发展还处于初级阶段。其表现在如下三个方面：
1）我国汽车企业内部信息化水平不高，体现在ERP系统的实施和企业内联网的构建都落后于电子商务的发展需求。
2）汽车的生产商与零部件供应商和经销商之间的业务联系大多停留在电话，传真等初级阶段。与电子商务所要求的网络化业务运作相差甚远。
3）汽车制造商与汽车最终客户之间还没有建立起以网络为纽带的紧密联系，成功开展客户关系管理的汽车企业少之又少，未来道路依旧漫长。
2、电话销售
汽车电话销售，顾名思义就是汽车经销商通过打电话来销售汽车。消费者通过经销商的介绍，进一步决定自己是否有需要购买汽车，然后去经销商卖车的地方看车，现场决定是否付款购买汽车。纯粹的通过电话就直接买车是不现实以及不可能完成的事。它和汽车店销需要结合起来，相辅相成。汽车店销中的电话邀约也是4S店销售中很重要的一部分，电话销售基于电话邀约，二者联系密切。
汽车电话销售也主要用作通信工具，使用一些媒体，如互联网，传真，短信，邮件传送和其他附加方式，通过专用电话营销号码，代表公司直接与客户联系，以及使用自动化信息技术公司管理和专业操作平台完成汽车营销咨询流程，咨询，报价和产品交易条件验证。汽车电话销售对于汽车销售人员要求较高，它要求汽车销售人员具备良好的听觉能力，准确听出消费者对于要购买产品的意愿，从而为消费者做进一步的购买推荐。电话销售者还需要取得消费者对自己的信赖，消费者由此来决定是否继续通话。在通话的过程中，汽车电话销售员还必须提起消费者的兴趣，如果电话打的没有意思，那么消费者必将以一些理由来终止电话过程。此外，双方的时间分配必须合理，卖方最好占1/3的时间，而买方即消费者最好占2/3的时间。顾客说的越多，表明他购车的欲望越大。销售人员要注重感性方面，而不是一味的让消费者处于理性方面。
汽车电话销售目前运用的并不广泛，其存在诸多问题，而且比较繁琐，所以不建议此种销售方法。
参考文献
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