汽车4S店营销模式及发展趋势研究
摘 要:本文运用企业服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，系统分析4S 店营销模式,发展趋势,存在的问题以及影响4S店销售的主要因素等相关问题。提出了汽车销售4S 店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供一个理论和实践的参考。
首先对相关理论基础进行了阐述，主要包括企业服务营销理论和汽车4S 销售模式运作理论，并对4S 模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S 模式的优势。
接着分析了我国汽车4S 店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S 店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S 店的发展对策：加强汽车销售4S 店内部建设，提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析。
最后，结论部分总结了本文的研究成果。本文的研究成果，将会为汽车销售4S 模式的发展提供理论支持和实践参考。
关键词： 汽车4S店;营销模式;案例分析;营销现状;发展对策;发展趋势
目录
第一章 绪 论 1
第一节 课题背景 1
第二节 课题研究的目的和意义 2
第二章 汽车4S店销售模式的概念、发展与呈现的特点 2
第一节 汽车4S店销售模式的概念 2
第二节 汽车4S店销售模式的特点 3
第三章 4S店销售模式与其他销售模式的比较 4
第一节 我国汽车市场的主要销售模式 4
第二节 4S店模式与其他销售模式的区别 6
第四章 汽车4S店销售模式的现状分析 7
第一节 汽车4S店销售模式的优势 7
第二节 汽车4S店销售模式存在的问题 9
第三节 汽车4S店销售模式的影响因素 12
第五章 完善汽车4S店销售模式的对策 16
第一节 加强汽车4S店的内部建设 16
第二节 提高汽车4S店的品牌竞争优势 19
第三节 明确汽车4S店的市场定位 20
第四节 加强厂商与销售商的合作 21
第五节 汽车营销的多样化 23
第六章 汽车4S店销售模式的发展趋势 23
第一节 全新定义4S汽车服务 23
第二节 网络销售 26
第三节 汽车改装服务 26
第四节 汽车保姆 27
第五节 4S店经营与服务短信互动平台 27
第六节 忠诚客户的管理 28
第七节 综合卖场模式 28
第八节 集约化模式 28
第七章 案例分析 29
第一节 上海大众4s店 29
第二节 广州本田4S 店 30
第三节 长安福特4S店 31
第八章 总 结 31
第一章 绪 论
第一节 课题背景
中国汽车专卖店（4S 店）的出现是从上个世纪90 年代末4S 店概念被引入中国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商和经销商都有些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4S 品牌店在各大中城市应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S 店也由一开始的广州本田、上海通用别克、一汽― 大众奥迪几大品牌专卖店到现在几乎所有汽车品牌都有自己的汽车销售4S 店。然而随着汽车销售由卖方转向买方，汽车销售4S 店经过前几年的短暂辉煌之后，进入了调整期，令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷”行情已经结束。由于汽车市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4S 店带来巨大压力。本文就是在这样一种背景下，在分析比较国内外汽车销售模式的基础上，针对4S 销售模式在我国发展的现状、问题，分析了影响其销售的主要因素，提出了解决4S 店生存危机的途径，为我国4S 销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考．
第二节 课题研究的目的和意义
1、 明确汽车销售4S 模式产生的必然性与发展的现实性。
2、 弄清我国汽车销售4S 店存在的问题及其影响因素。
3、 通过理论与实际相结合，为我国汽车销售4S 店摆脱生存危机、寻求发展提供可行的途径。
本选题对我国汽车销售4S 模式的运作实践具有一定的指导作用，同时也具有一定的理论意义。本文通过应用相关的理论，结合目前汽车销售4S 店的实际情况，给出出现危机原因和解决方法，使这种汽车销售模式在促进中国汽车工业发展和汽车走进寻常百姓家庭的这一历史进程中，发挥更大的积极作用。
第二章 汽车4S店销售模式的概念、发展与呈现的特点
第一节 汽车4S店销售模式的概念
所谓的4S 销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S 店是品牌专卖店发展到20 世纪90 年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，以整车销售（Sale ）、配件供应（Spare Part ）、维修服务（Service ）和信息反馈（Survey ）的“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。一般来说，4S 专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。这种集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物。
第二节 汽车4S店销售模式的特点
1、更有效的销售方式
4S专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。他们能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。另外，生产厂家也能从中树立起自己汽车品牌的知名度和信誉。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐。
硬件形象方面：4S店为用户营造了一个良好的购车、服务环境宽敞明亮的展示大厅，统一整洁的服饰，彬彬有礼的接待，整齐划一的维修车间，备件存放以及用户休息室，儿童游乐区等人性化设施等。
软件方面：由于汽车生产厂提供的特别的业务指导，技术支援，人员培训等方面的支持，4S店员工综合素质高，业务技能强，为用户提供更专业的销售咨询服务和售后维修服务，实现了厂店相互间信息及时有效的对接，有利于提升产品品牌和企业的形象。
2、对厂商具有一定的依赖性
作为汽车特约经销商4S店的目标市场随着代理品牌的单一而变得十分狭隘，故而风险就大大增加，而品牌的知名度、品牌影响力和消费者对品牌的认可度在很大程度上取决于汽车制造商的知名度和品牌影响力。因此，在规避风险，扩展市场方面，4S店对汽车制造企业有较大的依赖性，其经营的好坏，在很大程度上取决于汽车品牌自身和汽车制造商的经营策划和广告力度。
3、一体化的服务功能
所谓4S“四位一体”的销售模式，就是把整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈一体化。由于经销商对汽车生产商的种种权利和义务，使得4S具有促进销售，有利于提高特约店专业服务水平，树立良好的企业形象，增强顾客对产品信心等种种优势。于是，顾客对品牌的忠诚度就在优秀的售后服务中树立起来。而经销商的利润往往也取决于售后服务。由此可见，4S销售模式的成功，关键在于它高品质的售后服务。而其他的销售模式若是也能达到4S的售后服务质量，无疑是增强了其竞争力。
4、具有广泛的市场适应性
中国的汽车消费市场仍是一个不成熟的汽车市场。一方面，汽车市场具有巨大的消费能力，相对在产品结构上卖方市场特征明显；另一方面，消费者对品牌认知能力较弱，加上国有品牌的多样性造成了中国汽车市场的混乱局面；第三方面，中小经销商又占据了中国汽车销售的主导，市场不规范现象严重，汽车产品的售后服务水平低下。因此，与汽车生产商联通的，服务功能齐全的4S店形式的特许经销商更能适应中国目前的汽车品牌种类多，顾客购买目标性弱，经销商资本不足这三个特点。
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