东风日产汽车在无锡营销策略分析
摘要：各家汽车品牌的4S店都使用其具有各自特色的服务营销策略，以此来提升自己的品牌影响力，发展企业汽车品牌是其能够长期发展的需求，同时更是激烈的市场竞争发展到一定时期必然的结果。以去年的一份统计来看，在去年一整年内，仅仅只有不到百分之三十的汽车品牌专营店达到了盈利。对于如何发展适合各家品牌的销售策略是每一家4S店都需要解决的燃眉之急。
本篇文章通过市场营销的理论方法，以论证研究的形式，以威孚日产4S店当做研究目标来展开研究。第一步简要介绍威孚日产4S店的情况，对威孚日产专营店分为了内部和外部环境这两个部分进行分析研究。然后，采用SWOT分析来研究威孚日产4S店的基本情况。再然后，使用STP分析和4PS分析，分析威孚日产4S店营销服务的现状并找出威孚日产4S店在日常经营管理当中不合理之处。最后则是本篇文章的结论部分，研究分析并且提出威孚日产4S店在销售服务中需要改进的意见及建议。
关键词：汽车销售；销售策略；营销分析
Analysis of the marketing strategy
of Dongfeng Nissan in WuXi
Abstract:The 4S stores of all automobile brands use their own marketing strategies with their own characteristics to improve their brand influence. The development of enterprise car brand is its long-term development demand, at the same time, it is also the inevitable result of the fierce market competition to a certain period. In last year's statistics, only a less than thirty percent of the auto brand franchises were profitable in the past year. It is urgent for every 4S shop to develop a sales strategy suitable for every brand.
In this paper, through the marketing theory and method, the study of Wei Fu Nissan 4S store is used as the research objective. The first step is to briefly introduce the situation of 4S store in Wei Fu Nissan, and analyze the two parts of Wei Fu Nissan franchise store, which are divided into internal and external environment. Then, we use SWOT analysis to study the basic situation of 4S store. Then, STP analysis and 4PS analysis are used to analyze the current situation of the marketing service of the 4S shop of Fu Fu Nissan and find out the unreasonable place in the daily operation and management of the 4S shop of Fu Fu Nissan. The last part is the conclusion of this article. It analyzes and puts forward suggestions and suggestions for the improvement of 4S shop in Wei Fu Nissan.
Keywords: Car sales;Sales strategy;Marketing analysis
一、介绍
窗体顶端
中国汽车消费当下正在经历着爆炸式的增长，汽车品牌的分销权作为稀缺的资源已经成为各类经销商的竞争目标。在我国加入了WTO世界贸易组织后，汽车行业也愈来愈激烈地竞争，渐渐从价格战上升到了服务质量的竞争，服务成为竞争的有利武器。为此各种类型的汽车营销服务行业在世界各地发展开来，同时在国内竞争非常激烈的汽车营销服务行业中，不同品牌的汽车经销商纷纷察觉到了这一趋势，并作出了很多创新服务来赢得服务口碑，当下如何更好的结合企业自身营销策略是每家汽车经销商正面对的难题。在现如今的销售报告或书籍中，大部分人都在分析研究车企怎么制定市场营销策略。但针对单个汽车经销商，尤其是汽车品牌4S专营店，关于怎样来实施营销服务策略的比较少。
本篇文章对营销策略及其关联的理论进行了论述和探究，同时分析了如今无锡市场的市场概况。以无锡威孚日产4S店为研究目标，探究了威孚日产汽车专营店的内部和外部环境和营销管理的情况及发现存在的问题，并且根据存在的问题提出合适的解决方法和意见，衷心希望能够为汽车4S店经销商们提供知识理论和营销策略的方法和参考。
二、提出问题
论文的主要研究目的是分析东风日产无锡威孚专营店的销售服务中还存在的问题，以及市场环境的分析，针对营销目标，对营销策略进行了系统化的设计，并制定了活动流程和预期效果、方法等，并且并针对现状分析原因，提出个人的理解和建议。
三、研究范围
本报告主要运用市场分析、SWOT分析、STP分析、营销组合、价格策略、营销预算、方法论等，但不包括商业法。
四、研究方法
（一）SWOT
SWOT分析法，是一种战略规划技术分析，大写的S代表优势(Strength)，大写的W代表劣势(Weakness)，大写的O代表机会(Opportunity)，大写的T代表威胁(Threat)，SWOT分析常常用于帮助个人或组织识别与商业竞争或项目规划相关的优势、劣势、机会和威胁。其目的是明确商业风险或项目的目标，并确定有利于实现这些目标的内部和外部因素及核心竞争力，优势和劣势通常是内在联系的，而机会和威胁通常集中在环境的定位上。通过这种方法，可以对企业的进本情况进行系统的分析，然后根据结果制定相关的策略。
优势:使其优于他人的业务或项目的特点。
劣势:将业务或项目置于相对于他人不利地位的业务特征。
机会:业务或项目可以利用的环境中的因素。
威胁:环境中的因素可能会给业务或项目带来的威胁。
（二）4PS（The Marketing Theory of 4Ps)
4PS营销组合被分为四个基本的策略组合，4P’s分别为Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销。
营销组合(也称为4 P’s)是营销的基础模型。营销组合被定义为“公司用来实现其营销目标的一套营销工具”。因此，营销组合指的是四个层次的营销决策，即产品、价格、渠道和促销。营销实践已经存在了几千年，但营销理论最早出现在20世纪早期。最开始由菲利普·科特勒在1967年他的书中确认了以4P’s为中心的营销组合方法。
当代的营销组合，或者说4 P’s，已经成为营销管理决策的主导框架。在服务营销中，使用的是一个扩展的营销组合，通常由7个P组成，由最初的4个P为基础，增加了过程、人员和物理证据这三个方面。
产品（Product）：是指满足消费者需求或需求的产品。产品可以是有形的(商品)或无形的(服务、想法或经验)。
价格（Place）：价格指的是顾客为产品支付的金额。价格也可以指消费者为购买产品而准备的牺牲(如时间或精力)。价格是唯一对收入有影响的变量。价格还包括顾客感知价值的考虑。
渠道（Place）：是指提供客户购买或访问的途径。尽可能考虑到为消费者提供方便。
促销（Promotion）：是指营销交流传播。包括:广告，公关，直接推广和促销。
（三）STP
STP理论在市场营销中的分别指的是Segmenting、Targeting、Positioning的英文开头字母，也称为市场定位、市场细分等。
在市场营销学中，市场细分、目标市场和市场定位(STP)是一个广泛的框架，它总结并简化了市场细分的过程。市场细分是一个过程，在这个过程中，市场上的购买者群体根据一系列的变量进行划分和分析，这些变量决定了市场的特征和趋势。
市场细分包括确定细分市场的识别、选择和应用,以及个人资料的判断与开发。通过社会、经济和个人因素，或品牌忠诚度来细分市场人群。
目标市场是从细分阶段确定最具新引力的流程，也是利益最高的领域。以下是常用的几种策略：
无差别性市场策略——Undifferentiated marketing (ALL)
差别性市场策略——Differentiated marketing(MANY)
集中性市场策略——Concentrated marketing (ONE)
一对一市场——Customized marketing（1 to 1）
选择适合本企业的目标市场是每家公司各自的策略。每家公司的内在环境和外在环境都是随时变化的，经营者必须不断通过市场调查和预测，捕捉行业动态的趋势与同行的信息，利用策略占据市场份额。
市场定位是STP最终的流程，也是更以商业为导向的阶段，在这个阶段，企业必须评估其竞争优势，并将自己定位在消费者的头脑中，成为这些类别中更具吸引力的选择。专注于客户最终如何将你的产品或服务与你的竞争对手相比较，这对于在市场中获得竞争优势非常重要。因此，顾客的感受对品牌具有深远的影响。功能定位、象征性定位和体验定位成为品牌定位的决定性因素：功能定位侧重于满足消费者需求产品；象征性的定位是建立在消费者对品牌忠诚度的基础上的；体验定位是基于品牌的特点，刺激与顾客的联系。总而言之，定位应提供更高的价值，并以有效的方式传达给消费者。
目 录
摘要、关键词 1
一、介绍 2
二、提出问题 2
三、研究范围 2
四、研究方法 3
五、分析部分 5
（一）内部环境分析 5
（二）外部环境分析 7
六、无锡市场分析 11
（一）宏观经济指标分析 11
（二）人口分析 15
七、STP分析 17
八、营销组合分析 19
九、存在问题及建议 26
（一）无锡威孚日产4S店现状及问题分析 26
（二）无锡威孚日产4S店服务营销策略及建议 30
十、总结 34
参考文献 36
参考文献
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[11]东方财富网[2018-04-04].http://finance.eastmoney.com/news/1350,20180129826765260.html
[12]无锡市统计局,政府信息公开.http://tj.wuxi.gov.cn/doc/2018/04/04/1792507.shtml
