浅析中国人寿保险营销策略——以乌鲁木齐市分公司为例
摘要：自我国加入WTO以来，保险市场无论是对内还是对外，其开放步伐都一直在不断加快。本文首先从中国人寿保险乌市分公司的营销现状入手，着重在公司市场环境、经济发展状况以及客户类型等营销问题进行了研究,从研究过程中找出营销存在的问题，并对问题进行分析,最后采取措施解决,促进保险行业更好更快的发展.
关键词：人寿保险；营销现状；存在问题；对策
Introduction to shallow of China life insurance marketing strategy——Take for example the company in urumqi
Abstract: Since China joined WTO,the insurance market is both internal and external,its opening pace has been accelerating.This paper starts with the marketing situation of urumqi branch of China life insurance,it focuses on the marketing problems of the company's market environment, economic development and customer type,find out the marketing problems from the research process and analyze the problems, finally ,take measures to solve it.Promoting better and faster development of the insurance industry.
Keywords: Life insurance; marketing situation; Existing problems;countermeasures
一、绪论
(一)研究背景及意义
随着国家经济不断深入的发展，近十几年来，社会各界人士对保险的需求量越来越大，也就意味着保险在其生活中起到越来越重要的作用。我国将保险分为两种：一是社会保险，二是商业保险，而商业保险则又分为财产保险和人身保险，人身保险顾名思义就是我们日常所说的人寿保险。人寿保险是以人的生命为保险标的，其投保的作用也是毋庸置疑的——保护投保人的人身安全。据调查数据显示：截止到2009年，美国仅仅是寿险的保单金额就达到了7亿，与2008年相比增长了60％左右。单看数据我们不难得知，保险不论在哪个国家，都处于快速发展的阶段，伴着人均收益不断的提高，人寿保险的需求量也随之慢慢增加。
从当前这个形式来看，人寿保险作为保险中最重要的一类，想要在市场经济中长期立足或者继续保持在市场中领先，就务必要进行创新，建立完整的营销策略、加强险种及业务的宣传力度等。
（二）研究目标
第一：提高乌市寿险市场营销的理念，并针对其制定科学的管理策略，加强公司领导人对营销业务管理方法的灵活运用。
第二：加强寿险营销过程中的内控管理以及对寿险的宣传力度。
第三：促进中国人寿乌鲁木齐市分公司在销售的前、中、后期的顺利发展。
（三）研究方法
第一：文献法。对寿险营销策略的研究主要运用的是文献法，通过网络、期刊、书籍、报纸上等等的途径查阅并采集有用的信息。
第二：实地调查分析法。切实走进此公司内进行调查，深入了解公司的营销状况，结合整个乌鲁木齐市的人寿保险情况进行分析。
第三：对比分析法。将此公司的数据分析和其他保险公司的数据分析联合在一起，通过对比进行分析。
二、中国人寿保险乌市分公司的营销现状
（一）中国人寿保险及乌市分公司的概况
中国人寿的全称为“中国人寿保险股份有限公司”，由中国人民银行领导，最初成立于1949年10月20日，其注册资本金高达80亿元，在全国设有近5000多个分支机构。中国人寿保险乌鲁木齐市分公司则是中国人寿保险有限公司的市级经营机构，在新疆整个保险行业中具有无可比拟的优势：2010年，乌市分公司的保费收入达到41.6亿元，占整个新疆省市场份额的60％，各个项目的经营均处于全新疆的领先水平。
（二）中国人寿保险乌市分公司的市场环境分析
市场环境即可分为两种：宏观市场环境与微观市场环境。宏观市场环境是指国家制定的政策、法律法规、科技水平、市场的经济发展等宏观因素；微观市场环境则是指面对不同的客户、同行业之间的竞争对手、保险知名度影响力以及公司内部的营销渠道等因素，这些因素都会对市场环境起到直接并且关键性的影响。宏观环境和微观环境其最大的区别在于宏观市场环境属于外部环境，一般是内部控制不了的，微观市场环境则大部分是属于内部环境，大多数则是可以通过实践实现的。其实，无论是宏观市场环境还是微观市场环境，对各个保险公司的发展起决定性作用的还是经济因素，保险的发展和各个地区的经济发展有着密切的联系。目前，新疆正处于发展中阶段，若想把新疆省的保险业越做越大，就务必运行良好的宏观经济体制，为保险的发展提供强有力的基础与条件。
（三）乌市经济发展状况
乌鲁木齐，统称“乌市”，地处于中国的大西北，新疆的中部，有“亚心之都”的称呼，自古以来就是南北沟通的重要枢纽，此地物产富饶，自改革开放以来，在各省领导人的帮助下实现了经济、社会财富国际化水平，在乌鲁木齐市政府网上提到：“乌鲁木齐是新疆维吾尔自治区首府，是全疆政治、经济、文化的中心，也是第二座亚欧大陆中国西部桥头堡和我国向西开放的重要门户”。
近十几年，据《新疆经济发展现状及对策》的数据来看“随着新疆的快速发展，外贸企业和外向型企业陆续出现在疆内，其中包括大型企业29家，中型企业244家，小型企业1586家。根据普查数据显示，2008年乌鲁木齐市企业生产总值达到了4103.41亿元。比2007年同比增长近11％，乌鲁木齐市若是以这样的速度发展，不容置疑，今后的经济水平不容小觑。
（四）乌市市场险种现状
目前，中国人寿保险乌市分公司共计197 个主险险种，附加险种259个，不论是主险险种还是附加险险种，都不外乎以下几类：理财保险类、养老保险类、健康保险类、定期寿险类、少儿保险类、意外保险类、网上直销保险类、电话销售保险类、分红保险类、两全保险类、女性保险类。
如果按照市场险种的发展趋势来看，则主要分为三类：
1.个人人寿保险：个人的人寿保险即是个人为单位，它的效益较其他的险种来说要高很多，因此它的推广难度就随之增大，个人人寿保险也包括个人的终身寿险，大多数生于60、70、80年代的人在当时的政策下都受到“二胎政策”的影响，所以大部分其子女都是独生子，在给孩子分担压力的同时，他们作为父母的就会为自己保上一份终身寿险，进而终身寿险的需求量也慢慢增加。
2.学生平安保险：学生平安保险顾名思义就是保护学生安全的险种，他的保险对象很明确，不管是小学生、中学生还是大学生，在还没步入社会前正在上学的人都可以当作保险的对象。一般，学生的保险相对来说较平价，属于劳动密集型险种。
3.团体年金：团体年金的对象一般为退休人员与正在岗位上公司的员工，企业为员工缴纳保险费用，从而给与工作人员的一种保护型的保险，属于成长型险种，这种险种在乌市还有待于开发，距离成熟还有一部分的距离，所以其还具有较大的发展空间。
我本人通过乌鲁木齐市的部分险种保费收入占全市总保费收入的比重来进一步分析：
表1：乌市近三年部分险种保费占全市保费收入比重
险种 2015年
占总 赔付率
保费 2016年
占总 赔付率
保费 2017年
占总 赔付率
保费
个人寿险 31％ 50％ 43％ 62％ 49％ 89％
学生平安险 35％ 53％ 29％ 58％ 41％ 74％
团体年金 5％ 0 7％ 27％ 9％ 30％
健康保险 10％ 65％ 0 126％ 6％ 151％
综合保险 1％ 32％ 1％ 35％ 0 ——
数据来源：《新疆人寿保险统计资料汇编》
根据图1的数据来看：个人寿险、学生平安险和团体年金险在这三年中都呈上升的趋势，也就意味着它们对于人们的需求量越来越大，所以我们更加应该把精力着重放在热门险种上发展。至于健康保险和综合保险则呈下降的趋势也是我们意料之外的。
目 录
摘要、关键词………………………………………………………………………………1
一、绪论……………………………………………………………………………………1
（一）研究背景及意义…………………………………………………………………1
（二）研究目标…………………………………………………………………………2
（三）研究方法…………………………………………………………………………2
二、中国人寿保险乌市分公司的营销现状………………………………………………2
（一）中国人寿保险及乌市分公司的概况……………………………………………2
（二）中国人寿保险乌市分公司的市场环境分析……………………………………2
（三）乌市经济发展状况………………………………………………………………2
（四）乌市市场险种现状………………………………………………………………3
三、乌市分公司的营销现状存在的问题…………………………………………………4
（一）缺乏完整的营销策略……………………………………………………………4
（二）未深入了解客户的需求…………………………………………………………5
（三）未树立较好的服务理念…………………………………………………………5
（四）专业水平有待提高………………………………………………………………6
（五）缺乏市场监管机构………………………………………………………………6
四、中国人寿保险乌市分公司营销对策 …………………………………………………6
（一）保险内部营销策略………………………………………………………………6
（二）服务策略…………………………………………………………………………8
（三）推广策略…………………………………………………………………………9
（四）监管机构策略……………………………………………………………………10
五、结论 ……………………………………………………………………………………10
六、参考文献………………………………………………………………………………11
参考文献
[1] 乌鲁木齐市政府网：2017年8月20日，中央人民政府、自治区政府首府的概况。
[2] 《新疆经济发展及对策》2017年2月12日，中图分类号F127，文献标识码A
[3] 《金融经济学手册》2010年6月10日
[4] 李怀斌，《服务营销学教程》2002年出版，第一版M，大连：东北财经大学出版社出版
