浅谈德基购物中心销售管理及团队建设
1 德基购物中心的历史与发展
1.1德基广场购物中心的历史
德基广场购物中心，座落于江苏省南京市素有“中华第一商圈”美誉的新街口东北角，采用SHOPPINGMALL商业模式，汇聚多种丰富业态，创新别具一格的经营理念，打造一种崭新的消费生活观。德基广场，一直致力于高端购物中心的探索与发展，为追求高品质生活的人群创建一个精彩纷呈的生活平台。
德基广场一期工程商业面积为65000平方米，分为地上7层，地下1层；德基广场的二期主体包括一座高达62层的主楼以及地面8层、地下5层的裙楼。2012年5月8日一二期正式完成对接后，德基广场的整体面积达31.3万平方米，其中购物中心面积15万平方米。是一座集顶级购物中心、甲级写字楼及高端酒店为一体的城市中心代表性建筑。
德基广场以多种业态布局展现丰富的购物空间，目前已囊括了奢侈品、珠宝腕表，国际化妆护肤用品，时尚综合服饰馆、进口超市，高档婴童服饰用品，高端家电，环球美食中心，IMAX影院，真冰溜冰场等娱乐设施在内的众多业态，其中国际顶级酒店、高端酒店式公寓、商务办公一体化亦将是重要的组成部分，六星级顶级豪华酒店The Ritz-Carlton的进驻，更为德基广场增添了更为灿烂华美的篇章。
南京德基广场一期于2006年6月26日正式营业，广场首开南京顶级购物中心之先河，在众商云集的新街口核心商业中心独树一帜。其独特的建筑设计、一流的购物环境、浓郁的艺术文化氛围、贴心完善的客户服务，让您尽享世界顶级品牌的无穷魅力与紧贴国际的流行元素，并集合餐饮、休闲、娱乐等完善的功能配套，涵盖您精彩消费生活的全部内容。
广场开业即引进了 LANVIN、ETRO、PAUL SMITH、MOSCHINO JEANS 等一批高档品牌以及 MISS SIXTY、SISLEY、it 等备受年轻时尚爱好者推崇的品牌服饰，这些品牌当时均首度进入南京，成为南京时尚界及商界的一次历史性飞跃，吸引了众多本地市民和海内外观光客。现在，国际殿堂级品牌 Louis Vuitton 和意大利高级珠宝品 BVLGARI 的进驻，完全奠定了南京德基广场的强势品牌效应，成为长三角地区高端商业的重要一极。
同时，德基广场将时尚以及艺术融汇贯通，不断举办高品质的绘画、音乐、雕塑等艺术活动，并时常以震撼人心的环保创意展示唤起消费者对人文社会以及环保事业的关注，使德基广场成为南京集时尚、公益、艺术为一体的精神殿堂，展示出更多除物质生活以外的人文关怀。
将来德基广场更将秉承“精彩与世界同步”这一理念，将美好的蓝图缓缓展开，以国际一流的硬件和温馨细致的服务，让每一位消费者感受着如入云端，如梦似幻的殿堂级消费乐趣，描绘出城市最灿烂的诗篇。
1.2德基广场购物中心的发展
2014年中国内地购物中心、知名百货销售额TOP30排行榜显示，南京德基广场超越广州正佳广场，去年销售额达66.4亿元，百货方面，北京新光天地去年销售额75亿元，继续蝉联百货店的销售冠军，南京中央百货位列第二。
去年全国最赚钱的商场是哪一家？1月31日，微信公众号“零售男人圈”公布了2014年中国内地购物中心、百货店销售额数据，涉及152家商场，赢商网记者根据数据整理出2014年中国内地购物中心、知名百货销售额TOP30排行榜。榜单显示，南京德基广场（专题阅读）超越广州正佳广场（专题阅读）（相关干货），去年销售额达66.4亿元，同比增长12.7%，是去年最赚钱的购物中心。百货方面，北京新光天地去年销售额75亿元，继续蝉联百货店的销售冠军，南京中央百货位列第二。
虽然数据非官方渠道公布，统计口径有一定差异，但这份数据仍被业内广泛关注，有一定参考意义。
购物中心业绩排行榜：南京德基广场是冠军。据赢商网记者统计，共有36个购物中心入围2014年中国内地购物中心销售额TOP30排行榜，南京德基广场是去年最赚钱的购物中心，广州正佳广场位列第二。
南京德基广场去年销售额达66.4亿元，与2013年的58.9亿元相比，增长12.7%。项目位于南京人气最旺的新街口商圈，区域内聚集了南京新百、中央商场、金鹰国际、大洋百货、东方商城等多家大型商业物业，竞争十分激烈。项目总建筑面积超过30万平方米，2013年以来，德基广场引进了COACH、Gucci、Dior迪奥、瑞克朵丝等奢侈品牌，成为南京奢侈品商圈的引领者。
2德基企业的现管理体制及团队建设
2.1服务营销是购物中心营销的必然趋势
长久以来购物中心企业的经营理念是依靠货源、结构来支撑市场和提升效益，现在的客户群体也是在专卖条件下所形成的，维系的基础并不牢固。烟草行业在经历了从卖方市场到买方市场的洗礼后，面临的压力和挑战也日趋激烈，企业改革与发展的步伐也日趋加快，购物中心销售方式迅速地向市场化营销模式转变。当前，在竞争激烈的购物中心销售市场上，如何提高营销队伍的综合竞争力已经成为了赢得市场、赢得客户的关键之一。
2.2服务营销对德基购物中心发展的重要作用
当前，企业已经越来越认识到争取市场、赢取并长期留住客户的重要性。服务营销的理念已普遍为各行各业的营销管理人员所接受和认同，特别是处于竞争激烈行业的企业，为客户服务，提高顾客满意和忠诚度已成为一项核心工作。“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换营销手段。因此，烟草行业倡导观念更新，全心全意地把客户看作“上帝”，千方百计地提高自身的服务质量，“客户满意是我们永无止境的追求”是我们企业的质量方针，同时也是服务营销观念的具体体现，这把烟草行业为客户服务水平推向了一个新的高度和新的台阶。
2.3“人”在服务营销中的重要地位
购物中心营销人员在购物中心市场营销工作中充当重要的角色。营销人员是企业的代表，是企业与客户连结的纽带，是企业与市场相连的桥梁。营销人员既要对企业负责，又要对客户负责。为此，我们必须充分重视营销队伍的作用，并不断提升营销队伍素质，提高其服务客户的水平和能力。
如今的企业界总是在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更加难管理，德基企业认为销售队伍不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了。营销团队的建设与管理，关键在于“人心”。“以人为本”这是最关键的，团队是由个体组成的，只有好的个体才能有好的团队，所以在营销团队的建设与管理上，首先在于团队中的每个个体。主要从以下几个方面考虑团队成员的甄选。
一是个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”青睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
二是个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是协调沟通服务能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去管理你的客户，这就需要较强的协调沟通服务能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，品牌发展优劣势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的经营指导，这就需要具备较强的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾驭市场变化、快速响应改变策略之能力。
参考文献
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